"La piattaforma ha il potenziale per creare molti vincitori".

L'amministratore delegato di cobra - computer's brainware GmbH, Jürgen Litz, parla del potenziale del settore delle PMI digitalizzate e di come si possano ottenere vantaggi competitivi decisivi dalla struttura unica di questo motore economico.

Signor Litz, in qualità di amministratore delegato di una società di software per sistemi di gestione delle relazioni con i clienti, lei è particolarmente impegnato nelle PMI. Come vede il motore economico attualmente posizionato?

Jürgen Litz: Molto meglio di quanto si pensi. Sebbene le varie crisi abbiano lasciato il segno, l'economia dei Paesi di lingua tedesca è stata in grado di uscirne abbastanza bene grazie alla sua struttura. Qui mancano i big dell'economia, ma il potenziale è completamente diverso. Abbiamo un punto di forza unico che ci viene invidiato da tutto il mondo: una base di medie imprese che da sole non reggerebbero mai il confronto internazionale in termini di dimensioni e fatturato, ma che insieme sostengono un'intera economia.

Negli anni precedenti alla pandemia, lei ha spesso criticato il livello di digitalizzazione delle PMI. È cambiato qualcosa di sostanziale in questo senso durante la crisi?

In effetti sì, anche se in alcuni luoghi non è stato certo volontario. Tuttavia, la pandemia e le relative restrizioni hanno spinto anche le ultime medie imprese ad aprirsi alla digitalizzazione, gettando così le basi per ulteriori passi aperti alla tecnologia. La volontà di sviluppo è chiaramente riconoscibile, anche più di tre o quattro anni fa. È il momento di cogliere questa opportunità.

Che aspetto ha questa opportunità?

Naturalmente, dare ai dipendenti la possibilità di lavorare da casa e di tenere riunioni tramite ZOOM o Microsoft Teams non trasforma un piroscafo statico in un agile motoscafo. Ciò che è veramente importante ora è cosa si può fare strutturalmente con questa base. Un passo coraggioso in combinazione con la tecnologia giusta ha il potenziale per liberare i "campioni nascosti" o l'intero settore delle PMI, e quindi si rivela un faro di speranza.

Può spiegare questo termine in modo più dettagliato?

Se si osserva l'area economica di lingua tedesca da una certa distanza e la si confronta con potenze economiche come gli Stati Uniti o la Cina, si può avere una chiara impressione: L'ex potenza economica mondiale viene lasciata indietro. È difficile competere con gli Amazon, gli Alibaba, i Google o i Tencent di questo mondo nel cuore dell'Europa. Soprattutto perché conglomerati di queste dimensioni hanno sviluppato le proprie piattaforme e, con il loro appeal internazionale, stanno rendendo le aziende più piccole dipendenti da loro. Ridurre la dipendenza dalle grandi piattaforme - e farlo avendo una propria piattaforma per il proprio modello di business - si chiama platformisation. Ciò significa che le aziende non sono in competizione con le grandi piattaforme, ma trasformano e rafforzano la propria attività grazie alle opportunità offerte dal supporto della piattaforma. Ciò consente, ad esempio, di migliorare il rapporto con i clienti.

Come possono queste aziende molto più piccole tenere il passo con i grandi operatori statunitensi o cinesi?

Anche se molte piccole e medie imprese sono piccole luci in questo confronto in termini di dimensioni aziendali, numero di dipendenti o fatturato, spesso sono leader del mercato mondiale nei loro settori, spesso molto specializzati. Una piccola azienda che produce guarnizioni in gomma per le portiere di un particolare modello di auto può non avere la più gloriosa reputazione internazionale, ma si rivela indispensabile per la catena di produzione di questo bene. Questo è solo uno degli innumerevoli esempi. Le medie imprese devono sfruttare questo vantaggio.

Come si può realizzare in modo snello? Esiste già un movimento tecnologico in questa direzione?

La tendenza del commercio si sta chiaramente allontanando dalla vecchia struttura frontend-to-backend per passare a sistemi headless. Questo approccio separa il front-end e il back-end l'uno dall'altro e da tutti i componenti che insieme garantiscono il funzionamento dell'interazione con il cliente. La funzione di ricerca, la visualizzazione dei prodotti, il database e il checkout non dipendono l'uno dall'altro e sono collegati tramite interfacce API che utilizzano la tecnologia front-end. Di conseguenza, le medie imprese stanno diventando sempre più aziende di servizi che risolvono i problemi dei loro clienti in modo più olistico. La prossima tappa sarà la customer experience o co-creazione, che prevede la creazione di valore insieme al cliente. Per consentire questa evoluzione, tuttavia, le aziende hanno bisogno di una nuova qualità di supporto tecnologico.

Che cosa significa esattamente?

Nel discorso generale, le piattaforme sono spesso ridotte a marketplace o piattaforme tecnologiche. In questo caso, le PMI si dimostrano troppo spesso l'appendice piuttosto che il sovrano della propria trasformazione. Come già accennato, aziende come Amazon o Alibaba stanno minacciando questo status economico, non solo occupando sempre più spesso il mercato e l'interfaccia con i clienti ma, in caso di dubbio, diventando addirittura il concorrente più agguerrito. La risposta a queste minacce è tanto semplice quanto intuitiva: si tratta di ottimizzare la creazione di valore e quindi di rafforzare il proprio ecosistema co-creativo. Un CRM - ovvero un sistema di gestione delle relazioni con i clienti - che si sviluppa in questa direzione può costituire il nucleo di una piattaforma clienti completa.

E la vostra azienda: Ha già intrapreso questo percorso?

Infatti, siamo riusciti a realizzare il livello di esperienza del cliente come una cosiddetta soluzione CXM Web Connect, in cui tutte le applicazioni, dai singoli moduli ai sistemi di negozio, possono essere collegate al CRM tramite interfacce intelligenti. Questa struttura senza testa e la connessione al sito web dell'azienda aprono la strada all'indipendenza in modo semplice ed efficiente. Il settore delle PMI tedesche è ricco di potenzialità nascoste che aspettano solo di venire alla luce e di dare impulso alla ripresa economica. La piattaforma ha il potenziale per creare molti vincitori.

La persona

Dal 2009 Jürgen Litz è amministratore delegato del produttore di software per la gestione dei clienti cobra computer's brainware GmbH con sede a Costanza e cobra computer's brainware AG con sede a Tägerwilen TG. Sulla base della sua pluriennale esperienza nel campo della gestione dei clienti, si impegna a promuovere una comprensione positiva della protezione e delle opportunità dei dati in relazione al Regolamento generale sulla protezione dei dati dell'UE e al GDPR. Ulteriori informazioni sono disponibili all'indirizzo www.cobra.de.