La gestione dei lead da parte delle aziende non è molto automatizzata

Lo studio dell'Istituto di Marketing Management della ZHAW School of Management and Law ha analizzato il livello di maturità del lead management delle aziende. 385 aziende svizzere e tedesche sono state intervistate sulle aree di ricerca dei lead, generazione dei lead, coinvolgimento dei lead, lead scoring e automazione dei lead.

L'uso dell'intelligenza artificiale e dell'automazione può essere notevolmente ampliato

Il Lead Automation Maturity Index (LAMI) medio, ovvero il livello di maturità dell'automazione nella gestione dei lead, è di soli 36 punti su una scala da 0 a 100 per le aziende intervistate. Singoli settori, come i fornitori di tecnologia e di servizi, sono leggermente più alti. Solo il 5% è già molto avanti nella fase di scalata dell'IA e ha implementato strumenti basati sull'IA su ampia base nei propri processi aziendali. Quasi la metà delle aziende intervistate (44%) è ancora in fase di apprendimento, vuole capire i casi d'uso dell'IA nella propria azienda e sta esplorando i primi casi d'uso. Un altro 44% sta realizzando piccoli progetti pilota per applicazioni specifiche di IA ed è in fase di test. Solo il 7% non crede nell'IA e la rifiuta categoricamente.

Casi d'uso dell'intelligenza artificiale nella gestione dei lead 

La personalizzazione automatica delle e-mail è sempre più generata dall'IA. La maggioranza degli intervistati vede un grande vantaggio nel riconoscere la propensione all'acquisto dei lead grazie all'IA. Quasi la metà ritiene prezioso aumentare la deliverability delle e-mail e l'engagement sui social media grazie all'IA. Le aziende intervistate ritengono inoltre vantaggioso adattare dinamicamente il contenuto del proprio sito web in base al comportamento degli utenti (43%) o addirittura personalizzarlo (27%).

"Nel sondaggio abbiamo scoperto che il 56% delle aziende esegue ancora lo scoring dei lead manualmente. Esiste un notevole potenziale per aumentare l'efficienza attraverso l'automazione e l'uso dell'IA", afferma Darius Zumstein dell'Istituto di Marketing Management della ZHAW School of Management and Law, responsabile dello studio.

LinkedIn è il canale più importante per i dati di contatto 

Con il 58%, LinkedIn è la fonte più importante di dati di contatto nella ricerca di contatti, seguita da eventi e raccomandazioni personali. "Questo sottolinea l'importanza dei social network e delle interazioni dirette nel settore B2B per la raccolta di dati e le vendite", afferma Darius Zumstein. Anche per quanto riguarda il lead engagement, il 41% preferisce l'interazione personale con i (potenziali) clienti. Nonostante la crescente digitalizzazione e la disponibilità di strumenti supportati dall'intelligenza artificiale, le interazioni personali e le reti continuano a svolgere un ruolo centrale nella gestione dei lead.

Alto potenziale di automazione

Nonostante l'importanza delle interazioni personali, è evidente la necessità di un'ulteriore automazione e di una maggiore efficienza per sfruttare appieno il potenziale delle moderne tecnologie. Gli autori dello studio sottolineano l'elevato potenziale di trasformazione dell'IA e dell'automazione per le strategie di marketing e la comunicazione con i clienti. "Le aziende che utilizzano le tecnologie di IA possono aumentare significativamente l'efficienza nella generazione e qualificazione dei lead grazie a un'analisi più precisa dei dati dei clienti, a una migliore previsione del loro comportamento e ad approcci di marketing personalizzati", afferma Darius Zumstein. Ad oggi, le risorse limitate e la mancanza di competenze sono i maggiori ostacoli all'introduzione dell'IA nel marketing per il 72% degli intervistati.

Su Rapporto sull'automazione del marketing e l'intelligenza artificiale di ZHAW Al progetto hanno partecipato i partner di ricerca Cotide (Marc Gasser e Virginie Cantin), Mayoris (Urs Thüring), Atedo (Daniel Kölle), Webalyse (Klaus Völk) e Advanis (Markus Vesely).