Rapporto Salesforce: vendere è sempre più difficile

È uscita la quinta edizione del rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce. Riassume i risultati di oltre 7.700 esperti di vendita provenienti da 38 Paesi, di cui 100 dalla Svizzera. Lo studio ha analizzato come le organizzazioni di vendita stiano ottimizzando la tecnologia per ottenere la massima efficienza, soddisfare le crescenti richieste dei clienti e massimizzare la produttività dei venditori per avere successo ora.

È emerso che il nuovo mantra delle vendite è la massimizzazione dell'impatto. Le aziende stanno rinunciando a strategie rischiose per far fronte all'inflazione, alle strozzature della catena di approvvigionamento, all'incertezza normativa e agli sconvolgimenti politici. Eppure, i professionisti delle vendite sono sotto pressione per raggiungere i loro obiettivi. Il 53% dei professionisti delle vendite svizzeri afferma che vendere oggi è più difficile. In confronto, in tutti i Paesi presi in esame, ben il 67% afferma questo.

Sopraffatti dal numero di strumenti

In Svizzera le aziende interagiscono con gli acquirenti attraverso una media di otto-dieci canali: Gli addetti alle vendite cercano di soddisfare le crescenti aspettative degli acquirenti. Gli acquirenti si aspettano che i venditori li incontrino dove si trovano, indipendentemente dal canale, e che agiscano come consulenti di fiducia. Tuttavia, quasi il 70% dei venditori dichiara di essere sopraffatto dal numero di strumenti disponibili. Nove organizzazioni di vendita su dieci prevedono di consolidare i loro pacchetti tecnologici nel prossimo anno per liberare il tempo del personale da dedicare alla vendita e al coinvolgimento dei clienti.

In Svizzera i venditori dedicano solo il 29% del loro tempo alle vendite effettive. Invece, sono più occupati in compiti amministrativi. Allo stesso tempo, il reparto vendite sta assumendo un ruolo sempre più strategico all'interno dell'azienda. Le tecnologie che aiutano a lavorare in modo più efficiente possono liberare più tempo per il personale di vendita per parlare con i clienti.

Le aziende stanno rivedendo i programmi di formazione e i benefit, ottimizzando al contempo i territori e gli strumenti di vendita per avviare i dipendenti sulla strada del successo e trattenere i top performer.