Vendite virtuali: cinque fattori di successo

La crisi di Corona sta cambiando anche le vendite tra aziende; la vendita virtuale sta diventando molto importante anche nel settore B2B. Nel suo studio "Virtual Selling Has Become Simply Selling", la società internazionale di consulenza manageriale Bain & Company ha determinato che il 92% dei responsabili delle vendite B2B intervistati preferisce ora le relazioni commerciali digitali. Questo corrisponde a 17 punti percentuali in più rispetto a maggio 2020.

Vendite e acquisti virtuali: dalla variante a basso costo allo standard

Anche gli acquisti hanno scoperto i benefici della digitalizzazione, secondo un altro risultato dello studio. Così, il 79 per cento degli impiegati riconosce l'efficienza delle vendite virtuali, rispetto al solo 54 per cento di un anno fa. Apprezzano in particolare la comunicazione più rapida e frequente, le transazioni più efficienti in termini di costi e la possibilità di raggiungere più contatti potenziali. Circa 250 responsabili delle vendite e degli acquisti nel settore B2B in tutto il mondo hanno partecipato allo studio.

"Lo spostamento verso le vendite digitali B2B ha ancora una volta accelerato notevolmente a causa dell'impatto della pandemia di Corona", spiega il dottor Eric Zayer, partner di Bain ed esperto di eccellenza commerciale nel settore B2B. "Quello che una volta era visto in molti posti come un'opzione a basso costo è ora diventato il canale di scelta per la maggior parte degli acquirenti". Soluzioni virtuali sempre più potenti e accessibili hanno permesso alle aziende B2B di virtualizzare continuamente le loro attività, anche per le transazioni più complesse.

Strategia globale invece di piccoli passi

I canali di distribuzione digitale hanno indiscutibilmente potuto giocare i loro vantaggi. Questo suscita naturalmente altri desideri. "Tuttavia, dato il rapido aumento dell'uso delle vendite digitali B2B, anche le aspettative associate stanno crescendo", nota il dottor Tobias Umbeck, partner di Bain ed esperto di vendite. Secondo lo studio Bain, gli intervistati credono che ci sia ancora spazio per migliorare la pratica. In effetti, le aziende segnalano un aumento dei tassi di chiusura e del fatturato dei canali di vendita virtuali, ma questi sono ancora al di sotto delle loro stesse previsioni. Per esempio, i manager e il personale di vendita erano preparati per un tasso di vincita che era in parte significativamente più alto di quello effettivamente raggiunto in media.

Cinque fattori di successo

"Per sfruttare tutto il potenziale delle vendite virtuali, non è solo necessario girare le singole viti digitali", sottolinea Umbeck. "Piuttosto, le aziende leader hanno adattato la loro strategia in tutte le dimensioni del mercato virtuale B2B". Tutto sommato, cinque fattori sono cruciali per il successo:

1. Conquistare la clientela in una fase iniziale. Secondo lo studio di Bain, anche prima del primo contatto con il personale di vendita, circa l'80% dei clienti aziendali sanno esattamente di cosa hanno bisogno. Più del 35% ha anche una chiara preferenza per un fornitore. I canali d'informazione digitali sono ora più popolari tra i responsabili degli acquisti rispetto alle esposizioni o alle fiere. Durante la ricerca online, le categorie di prodotti desiderate dovrebbero quindi essere trovate rapidamente e gli esempi di applicazione dovrebbero essere facilmente accessibili, per esempio attraverso video dimostrativi. Se c'è interesse, è vantaggioso contattare il fornitore il più facilmente possibile - tramite chatbot, live chat o di persona.
2. Adattare i servizi virtuali alle aspettative dei clienti. Le aziende B2B efficienti mettono a disposizione i manager dei prodotti e delle vendite per una consultazione personale solo se i clienti aziendali lo richiedono esplicitamente. Il personale specializzato viene impiegato in modo mirato per rispondere alle domande o dimostrare i prodotti. Il processo di vendita diventa così più snello, i costi si riducono.
3. Sviluppare script per scenari di vendita. Con l'aiuto di modelli di esempio, le vendite e il reparto specializzato possono preparare con precisione le diverse interazioni con i clienti. Per esempio, chi contatta i potenziali clienti in quale situazione e fornisce quali informazioni? Inoltre, gli script di vendita permettono una migliore formazione e valutazione delle prestazioni del proprio personale, aumentandone così l'efficienza.
4. Rafforzare in modo intelligente i team di vendita. L'analisi sistematica e basata sui dati del comportamento dei clienti completa la tradizionale formazione alla vendita. Il machine learning aiuta il personale di vendita a convertire sempre di più le chiusure potenziali in vendite effettive e a creare nuove opportunità di cross-selling. Inoltre, quando si assume nuovo personale per le vendite virtuali, l'attenzione si concentra sulle loro competenze digitali, il che aumenta il pool di talenti.
5. Soluzioni software speciali per reparti specializzati. La marea di strumenti di prodotto e di marketing travolge molti team coinvolti nelle vendite e nel contatto con i clienti. Le aziende leader nel B2B utilizzano quindi soluzioni software su misura per l'analisi dei dati, il processo di vendita o il servizio clienti nei vari dipartimenti. Non da ultimo, grazie al tempo risparmiato, il personale di vendita può alla fine concentrarsi più intensamente sui generatori di entrate chiave per la propria azienda.

"Le vendite virtuali B2B sono diventate una cosa ovvia per tutte le parti coinvolte, e questo indipendentemente dal fatto che la pandemia continui a diminuire o che ci sia una nuova crisi", nota l'esperto di Bain Zayer. "Quelli che si adattano con decisione alle nuove condizioni di mercato e ai desideri dei clienti usano ora la crisi come un acceleratore e migliorano il peso delle loro vendite".

Fonte: Bain & Company