Content marketing B2B: piani e requisiti per il prossimo futuro

w&co MediaServices, fornitore di servizi multimediali completi per il marketing omnichannel, ha pubblicato i risultati di uno studio sul content marketing B2B. Ciò che diventa chiaro è: Le aziende devono - e lo faranno - uscire dalla loro zona di comfort nel marketing per rivolgersi ai clienti in modo più differenziato, affinare il loro profilo e aprire nuovi mercati. Lo studio tedesco mostra tre importanti sviluppi nel content marketing B2B: I contenuti propri in diversi formati stanno diventando sempre più importanti. La richiesta di qualità nella comunicazione per un'identità di marca inconfondibile è in aumento. Il marketing orientato agli obiettivi sta acquisendo importanza anche nell'ambiente B2B.

Prodotti complessi e servizi rilevanti per i ricavi richiedono una comunicazione estesa

Ciò è dovuto alle nuove esigenze del business B2B: le aziende B2B prevedono che nei prossimi cinque anni i servizi di consulenza o di ingegneria rappresenteranno una quota crescente del fatturato totale. Attualmente, un terzo (33 %) dichiara che la sua principale fonte di reddito comprende sia la vendita di prodotti che la consulenza. Nei prossimi cinque anni, questa quota sarà la metà (49 %). Ciò significa che in futuro i prodotti diventeranno più complessi o richiederanno maggiori spiegazioni e saranno collegati a servizi a valore aggiunto rilevanti per le vendite. Ciò deve riflettersi in una comunicazione di marketing altrettanto estesa.

L'internazionalizzazione pone nuove sfide al marketing

Allo stesso tempo, le vendite stanno diventando sempre più internazionali: la quota di aziende B2B che realizzano le loro vendite sia nei Paesi di lingua tedesca che a livello internazionale sta passando dal 39 al 50%. Per un'azienda B2B su otto, in futuro la maggior parte delle vendite sarà addirittura generata all'estero. "Il marketing in diverse lingue e regioni è di per sé un compito impegnativo", afferma Robert Schneider, amministratore delegato di w&co MediaService. "Inoltre, ci sono aspetti critici dovuti a requisiti legali diversi a livello regionale e alla sfida di garantire un'identità di marchio coerente nonostante gli adattamenti locali".

Lasciare la zona di comfort per nuovi mercati

Le aziende si stanno preparando a tempi più difficili partendo da una base commerciale attualmente stabile: Oggi il 53% si vede in un ambiente competitivo sano. Nei prossimi cinque anni, l'89% prevede un aumento della pressione competitiva. È chiaro che la zona di comfort deve essere lasciata alle spalle: Se finora il marketing si è occupato principalmente di generare lead nei mercati consolidati e di conservare i clienti esistenti, in futuro questo non sarà più sufficiente. Più di oggi, gli intervistati si concentreranno sulla generazione di lead in nuovi mercati, sulla coltivazione dell'immagine e sulla costruzione del marchio, sul lancio di innovazioni di prodotto e sull'aumento delle vendite ai clienti esistenti attraverso servizi a valore aggiunto o acquisti successivi.

Crescente richiesta di distintività e qualità nel marketing

Le aziende B2B si preoccupano di sviluppare un marchio che raggiunga i clienti - e coloro che lo diventeranno - in vari modi. L'obiettivo è posizionare proposte di vendita uniche a più livelli. Ad esempio, le aziende B2B prevedono che nei prossimi due anni aumenterà la richiesta di distintività e qualità nel marketing, che ci sarà una migliore differenziazione in base ai gruppi target e che crescerà la rilevanza del marketing orientato agli obiettivi. Anche la formazione online, uno strumento prezioso per l'orientamento dei clienti, diventerà sempre più importante.

La modernizzazione del marketing deve superare gli ostacoli tecnici e organizzativi 

C'è ancora un po' di strada da fare per soddisfare questi requisiti: Sebbene il 66% dichiari che le proprie misure di marketing sono coordinate in termini di tempi e contenuti, è discutibile che queste siano anche concepite in modo incentrato sul cliente: solo il 43% dichiara infatti di allineare la propria comunicazione alla rispettiva fase della relazione con il cliente. Il 39% ha dichiarato di differenziare solo tra clienti nuovi ed esistenti.

Per fare un salto di qualità nel marketing - sia in termini di presenza convincente sul mercato che di efficienza nell'attuazione - è necessario ammodernare le infrastrutture tecniche e adattare anche l'organizzazione del marketing in modo orientato al futuro. Le aziende B2B intervistate considerano particolarmente difficile l'elevato impegno tecnico e i costi del marketing digitale, la mancanza di competenze in questo settore e la complessità dei processi.

Gli ostacoli citati riguardano competenze e infrastrutture speciali che non possono essere risolti in breve tempo attraverso progetti di fornitori di servizi. Piuttosto, richiedono un ripensamento della strategia di outsourcing, verso una cooperazione integrata a lungo termine con i partner, nel senso di un ecosistema.

Fonte: www.w-co.de