Impulso al successo: Ti stai perdendo il futuro nelle vendite?
Il rendimento dei vostri team di vendita lascia molto a desiderare? Stai chiudendo sempre meno affari come venditore? Questo potrebbe essere perché state lavorando con metodi obsoleti.
Non è più un segreto. Eppure la maggior parte dei venditori e interi team di vendita cercano di ignorare questo semplice fatto: Vendere sarà diverso domani rispetto a ieri, specialmente nel B2B (business-to-business).
Le ragioni sono state menzionate mille volte: Gli acquirenti sono molto più informati, impiegano meno tempo, hanno molta più scelta ("global sourcing"), ecc. Eppure moltissimi venditori trovano estremamente difficile adattarsi.
Le visite ai clienti vengono effettuate come in passato, con la speranza di convincere il potenziale cliente a comprare presentando i prodotti. Ci si aspetta ancora che il potenziale cliente mi contatti perché ha un "bisogno". Si presume che il potenziale cliente legga le mie e-mail e ascolti i miei messaggi vocali.
Ecco la brutale verità: scordatelo! Se conquisti un cliente con questi metodi antiquati, hai vinto la lotteria. Congratulazioni! L'unica cosa è che non è più possibile aumentare le vendite con loro.
Quindi cosa fare? Qui ci sono tre cose che devi assolutamente affrontare per rimanere in testa nel nuovo mondo delle vendite:
- Conoscenza. Addestrate il vostro team e voi stessi nei nuovi modi di vendere. Ci sono varie nuove strategie e metodi che la maggior parte dei venditori ha sentito solo di sfuggita. Inoltre, il marketing e le vendite sono sempre più intrecciati. I vostri processi sono preparati per questo? Oh sì, e un venditore senza un profilo LinkedIn coerente lascia i potenziali ai margini.
- Mindset. Per la maggior parte dei venditori, è necessario lavorare in modo massiccio sulla mentalità. La volontà di imparare e il livello di attività spesso devono essere aumentati significativamente. Conosco venditori che pensano e agiscono come 20 anni fa.
- Coraggio. Oggi, come venditore e come team di vendita, devi distinguerti dalla folla molto più chiaramente di prima. Dove qualche anno fa il prodotto era sufficiente come argomento di vendita, ora bisogna anche essere percepiti come qualcosa di speciale già nel processo di vendita, e sempre con un valore aggiunto per i potenziali clienti. Un piccolo esempio: Quanti dei vostri venditori scrivono regolarmente per riviste commerciali o pubblicano contenuti utili sui social media?
La mia chiamata: Affronta questi punti oggi. È molto probabile che i vostri concorrenti stiano facendo proprio questo oggi e in futuro.
All'autore:
Volkmar Völzke è un massimizzatore di successi. Autore del libro. Consulente. Allenatore. Altoparlante. www.volkmarvoelzke.ch
