Acquisizioni aziendali di successo - 10 consigli

1. Allinea i tuoi obiettivi di business con gli obiettivi strategici di crescita. Una solida strategia aziendale è la base di ogni crescita. Le aziende che vogliono crescere strategicamente hanno bisogno di una strategia ben studiata e affilata. Le loro attività di M&A devono seguire la strategia, non il contrario.
2. Cerca e valuta gli obiettivi che corrispondono ai tuoi criteri di acquisizione. I criteri di acquisizione sono derivati dalla vostra strategia aziendale. Con essi, potete confrontare i diversi obiettivi, cioè le aziende che vengono prese in considerazione per un'acquisizione, al fine di perseguire successivamente gli affari con i quali avete più probabilità di raggiungere i vostri obiettivi di crescita.
3. Articolare i benefici previsti dell'acquisizione e pianificare ogni obiettivo intermedio che deve essere raggiunto per realizzare i benefici complessivi della transazione. Stabilite per iscritto quale obiettivo commerciale prioritario vorreste raggiungere con l'acquisizione. Per esempio: raddoppiare il fatturato per ottenere profitti più alti o: aprire nuovi mercati per assicurare l'esistenza a lungo termine della vostra azienda. Oppure: ridurre i costi di produzione per rimanere competitivi. Nel secondo passo, formulare gli obiettivi intermedi che devono essere raggiunti per raggiungere l'obiettivo generale.
4. Formare un team di acquisizione e integrazione. Definite insieme i KPI che portano in modo misurabile all'aumento di valore mirato. L'acquisizione e l'integrazione di un'azienda richiede un potente team M&A e PMI (Mergers & Acquisitions and Post Merger Integration) che si riunisca. Coinvolgete i vostri dirigenti nella pianificazione dell'acquisizione e dell'integrazione. Lasciateli Indicatore di prestazione chiave (KPI), in altre parole, definire le cifre chiave che rendono misurabile il grado di raggiungimento dell'obiettivo.
5. Fornire chiarezza sul modello operativo da applicare dopo l'acquisizione. Definire: in che modo la vostra azienda attuale e l'azienda acquisita dovrebbero lavorare insieme in futuro? Per esempio, quale unità aziendale sviluppa, produce e vende quali prodotti? Come saranno i processi in futuro? Per esempio, nelle vendite? Nell'area di servizio? Quale personale, quale IT sarà necessario per questo? Dove saranno situati la gestione e il controllo del personale?
6. Sviluppare una tabella di marcia per l'integrazione che sia collegata uno a uno ai benefici della transazione e agli obiettivi intermedi. Mettere insieme gli obiettivi, i KPI e le misure e pianificare i passi dettagliati. Determinare le responsabilità e le scadenze. Questa tabella di marcia è il vostro strumento di gestione e la guida per l'attuazione del progetto.
7. Assicuratevi di avere abbastanza risorse (anche esperte) per la pianificazione e l'implementazione. Una volta completati tutti questi compiti, non lasciate che il vostro progetto fallisca per mancanza di manodopera. Pianificate realisticamente le risorse necessarie in modo che gli affari quotidiani possano continuare senza ostacoli.
8. Creare un piano di comunicazione che, tra le altre cose, ponga i giusti accenti il giorno in cui l'acquisizione diventa pubblica e il giorno in cui diventa realtà. I progetti di acquisizioni aziendali in cui le aziende non riescono a far impegnare la maggior parte della loro squadra nel progetto pianificato falliscono - nonostante tutta la preparazione e la pianificazione. La comunicazione è il sale nella zuppa: aiuta ad evitare la resistenza e a creare un'atmosfera di partenza, cioè la motivazione necessaria. Oltre al tempo, la dose deve essere giusta, così come il contenuto.
9. Attuate il vostro piano in modo coerente. Tuttavia, reagite in modo flessibile agli imprevisti senza perdere di vista i vostri obiettivi. Nei processi M&A e PMI, non si può prevedere e pianificare tutto. Le deviazioni dal piano a volte devono essere. Comunicate questa consapevolezza anche al vostro team. Allora troverete una soluzione insieme.
10. Stabilire sistemi di incentivi che servono a generare valore. Le aziende spesso stabiliscono gli incentivi sbagliati nei progetti M&A e PMI; questi spesso portano i partecipanti ad avere interessi contrastanti e obiettivi diversi. È qui che molti progetti di M&A falliscono. Quando si stabiliscono gli incentivi alla performance, non concentrarsi sulla chiusura dell'affare, ma sul successo del processo PMI e sulla generazione del valore atteso.

All'autore:

Stephan Jansen è amministratore delegato della società di consulenza M&A e PMI Oltre l'accordo Germania, Francoforte. La società di consulenza assiste principalmente le medie imprese nelle acquisizioni e nelle cessioni aziendali; le aiuta anche a garantire il valore degli affari attraverso processi di transazione ottimizzati.