Per i fondatori: come vendere correttamente se stessi e la propria azienda

Chi si affida al passaparola per diffondere la qualità e far sì che i clienti vengano ad acquistare da soli, spesso deve aspettare a lungo. Troppo tempo! I clienti danno per scontata la qualità e l'esperienza dimostra che preferiscono parlare delle esperienze negative piuttosto che di quelle positive. Per questo è ancora più importante che i fondatori siano forti venditori fin dall'inizio.

Un elemento fondamentale per ogni start-up: i clienti paganti.

Senza fatturato, ogni azienda non è nulla. Ma soprattutto nell'euforia iniziale, si pensa troppo ad altre cose e si perde la concentrazione. Quasi tutti i fondatori vivono in un tunnel: "Ehi, ho avuto una grande idea. Ora inizio a organizzare i locali, i fornitori, ecc.". Un giorno tutto è pronto e cominciano ad arrivare i primi ordini. Ma in qualche modo l'attività non decolla.

Invece di occuparsi finalmente di acquisizioni e simili, alcuni fondatori sono ancora nel "film sbagliato". Vanno agli eventi di networking per scambiare idee con altri fondatori invece di andare finalmente dove ci sono i potenziali clienti. Perché? Beh, ovviamente è più piacevole filosofeggiare sulle esperienze e sui successi che entrare in un dialogo diretto con i potenziali clienti. Dopo tutto, il rifiuto e il fallimento sono molto più dolorosi per questi ultimi.

I fondatori che non sono in grado di affrontare il rifiuto falliranno

Molti fondatori hanno aspettato per anni amici e conoscenti che hanno promesso di fare ordini o almeno di dare una buona recensione. Solo perché qualcuno dice "mi piace la tua idea" non significa che comprerà da te o ti consiglierà. Come fondatori, spesso dovete affrontare il rifiuto e la delusione.

La domanda è: "La prendete sul personale, diventate emotivi e accusatori nel senso di "Perché no? La prendete sul personale, diventate emotivi e accusatori nel senso di "Perché no?", oppure la guardate con spirito sportivo e vi chiedete: "Ok, se non si può fare così, come si potrebbe fare diversamente?". Ma è proprio quando si è immersi nell'acqua fino al collo, ad esempio perché manca la liquidità, che i sentimenti (negativi) emergono rapidamente. E cosa succede dopo il ventesimo no? Continuate ad acquisire il giorno dopo o vi dite "No, non sono bravo ad acquisire. Allora (continuerò a) sperare che i clienti arrivino da soli".

Pensieri utili per i fondatori su come affrontare il rifiuto durante l'acquisizione

• Il cliente non rifiuta mai la vostra persona, ma solo la vostra offerta di dialogo.
• Un no fa parte delle statistiche - e ne fa parte. Dopo tutto, dove andrebbero a finire i clienti se dicessero sempre di sì?
• Prima di entrare in contatto, pensate concretamente al motivo per cui il cliente target dovrebbe accettare la vostra offerta.
• Non chiudete la conversazione prima del tempo. Rimanete in ascolto in modo apprezzabile finché avete la sensazione che il vostro cliente sia scettico, ma avete ancora delle opportunità.
• Solo perché un cliente target vi rifiuta una volta, non significa che sia per sempre. Sviluppate un piano per cercare e mantenere un contatto regolare.

5 consigli per aumentare la forza delle vendite con clienti, dipendenti e fornitori

• Se non si hanno obiettivi chiari, si lavora sempre per gli obiettivi di qualcun altro. Quindi chiedetevi in anticipo qual è il vostro obiettivo di negoziazione.
• La pianificazione è l'anticipazione mentale del futuro: alcuni comportamenti e situazioni (critiche) che possono verificarsi in una negoziazione sono prevedibili. Come volete affrontarli e cosa volete fare nello specifico?
• Non dite di sì se volete dire di no. Se vi è difficile dire di no, allora dite: "Vorrei dire di sì, ma non posso ancora. Voglio pensarci su e tornerò da voi domani con una risposta".
• Non fatevi mai troppa pressione: se la trattativa si blocca o non siete soddisfatti del risultato ottenuto, fissate semplicemente un nuovo appuntamento. Ma non accettate mai un accordo prematuro!
• Acquisite regolarmente familiarità con argomenti quali la leadership, le vendite e il marketing. Perché se siete ben preparati in questi settori, vi sarà molto più facile vendere voi stessi e la vostra offerta.

Autore:

Il formatore alle vendite Oliver Schumacher è un logopedista (M.A.) e stabilisce nuovi accenti nella formazione alla vendita in modo simpatico e fondato. L'autore di più libri è conosciuto da molti grazie ai suoi numerosi video su YouTube. Prima di avviare la propria attività nel 2009, ha lavorato con successo per oltre 10 anni nella forza vendita di un produttore quotato di prodotti di marca. https://www.oliver-schumacher.de

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