Come negoziano i manager svizzeri?

La maggior parte dei dirigenti svizzeri sono negoziatori sicuri di sé, almeno quando si tratta di valutare le proprie prestazioni negoziali. È così che si possono riassumere i risultati dello studio "How do Swiss executives negotiate?", presentato a circa 100 invitati in occasione di un evento alla Kongresshaus di Zurigo giovedì 25 maggio 2023.

Una preparazione accurata per le negoziazioni in scenari è cruciale

Nell'ambito dello studio, condotto per la prima volta, circa 360 manager svizzeri sono stati intervistati tramite un sondaggio online nell'autunno del 2022. Un prerequisito per la partecipazione era che la negoziazione fosse una parte essenziale dell'ambito professionale. Gli intervistati provengono da diversi settori e hanno in media più di 13 anni di esperienza di negoziazione. Lo studio rappresentativo offre per la prima volta una visione completa della pratica negoziale in Svizzera e fornisce una base empirica per ulteriori ricerche e iniziative nel campo del diritto e della negoziazione.

I risultati mostrano che, dal punto di vista dei manager svizzeri, per ottenere buoni risultati nelle trattative è necessaria un'intensa preparazione. Oltre il 90% degli intervistati afferma che le capacità di negoziazione sono importanti per la propria carriera. Tuttavia, più della metà degli intervistati ritiene che molti negoziatori sopravvalutino le proprie capacità di negoziazione. Inoltre, solo circa la metà dei dirigenti svizzeri era già qualificata in materia di negoziazione durante la propria formazione o i propri studi. Le differenze si riscontrano in particolare per quanto riguarda l'età e il settore: Più giovani sono gli intervistati, più è probabile che la negoziazione facesse già parte della loro formazione. Per quanto riguarda la formazione in materia di negoziazione, ci sono in parte chiare differenze tra i vari settori.

Si chiede più formazione e supporto

Un quarto dei dirigenti svizzeri ritiene che la gestione sistematica delle trattative sia ancora presente solo nelle grandi aziende, anche se si concorda sul fatto che le capacità di negoziazione possono essere apprese. Inoltre, solo un terzo degli intervistati è adeguatamente preparato alle negoziazioni dalla propria azienda. A questo proposito, la maggioranza dei manager svizzeri vorrebbe un sostegno ancora maggiore da parte delle loro aziende. Soprattutto i consigli di colleghi esperti, la formazione sulle strategie di negoziazione e i corsi di negoziazione con coach e mentori professionisti sono considerati utili per prepararsi a una negoziazione.

I manager svizzeri preferiscono negoziare di persona piuttosto che in digitale

La pandemia di Corona ha portato le aziende a negoziare sempre più in digitale. Tuttavia, gli intervistati indicano di essere più bravi nelle trattative faccia a faccia e le considerano più promettenti di quelle digitali. I manager svizzeri possono essere caratterizzati come negoziatori sicuri di sé che ottengono prevalentemente buoni risultati nelle trattative, almeno quando si tratta di valutare la propria performance negoziale. Se gli intervistati non riescono a raggiungere un risultato negoziale ottimale, la ragione principale è che i loro obiettivi sono troppo ambiziosi e quindi poco realistici. Dall'altra parte, i negoziatori svizzeri attribuiscono la colpa al dominio del potere e allo stile negoziale della controparte.

Potenziale di miglioramento nel follow-up e nel controllo dei costi

Circa 77% di manager svizzeri scambiano informazioni con colleghi e superiori dopo una trattativa sulle esperienze negoziali fatte e sui risultati ottenuti. Tuttavia, un confronto con la prassi negoziale tedesca, dove circa 87% si scambiano regolarmente esperienze di negoziazione, mostra che in Svizzera c'è ancora un notevole potenziale di miglioramento. Inoltre, colpisce il fatto che un'ampia percentuale di negoziatori svizzeri non sia realmente consapevole del livello dei costi coinvolti nelle trattative. In futuro, sarà importante per le aziende non solo istituire un sistema di controllo sistematico delle trattative, ma anche dare la giusta priorità alla crescente importanza delle trattative sui sinistri.

Maggiore qualità dei risultati ed efficienza nei piccoli team

Anche se la crescente digitalizzazione delle trattative ha portato a guadagni di efficienza e a nuove opzioni nella gestione delle trattative in molte aziende, i negoziatori svizzeri continuano a negoziare da soli o in team tendenzialmente più piccoli, composti in media da due o tre persone. Secondo gli autori dello studio, l'importanza e il potenziale di successo delle negoziazioni in team devono essere analizzati più da vicino in futuro per la pratica negoziale svizzera.

Importanza della negoziazione riconosciuta nell'istruzione e nella formazione in Svizzera

Un'analisi più approfondita dei risultati rivela che i manager più giovani, in particolare, affermano con una frequenza significativamente maggiore che la negoziazione fa parte della loro formazione. Ciò può essere interpretato come un'indicazione del fatto che l'importanza della negoziazione è stata riconosciuta nell'istruzione e nella formazione in Svizzera. Dal punto di vista degli autori dello studio, è consigliabile che le aziende svizzere diano maggiore priorità all'istruzione e alla formazione di professionisti qualificati della negoziazione. La maggiore rilevanza della negoziazione dovrebbe essere presa in considerazione in futuro, sia da parte del mondo accademico sia da parte della pratica negoziale.

Fonte: BGPartner AG / Accademia di negoziazione di Potsdam