"Die Höhle der Löwen Schweiz": i "Leoni" Lukas Speiser e Patrick Mollet in conversazione

Incontriamo i due "leoni" Lukas Speiser e Patrick Mollet per una conversazione a Zurigo - atmosfera informale, molto "da startup". Si può dire che il "sangue del fondatore" scorre nelle loro vene e sono felici di mettere la loro esperienza - e un po' del loro denaro guadagnato con successo - a disposizione di altri fondatori di aziende ambiziose.

Patrick Mollet non è solo co-proprietario di Great Place to Work, ma lavora anche come consulente, allenatore di start-up e investitore. Ha venduto la start-up di reclutamento BuddyBroker dalla rete commerciale XING nell'aprile 2016. L'ha sostenuto nelle aree di account management e marketing nelle vendite fino alla fine del 2017. Nel 2004, Patrick Mollet ha fondato StudiMedia, un'agenzia specializzata in marketing universitario e employer branding, con i suoi amici studenti. Dal 1997 al 2003, ha studiato economia aziendale e diritto all'Università di Berna e poi ha completato il suo dottorato al Politecnico di Losanna.

Lukas Speiser è co-fondatore e CEO di Amorana. È appassionato di sport e ama sperimentare le culture internazionali. Da bambino ha vissuto un anno in Giappone e da adolescente negli Stati Uniti per tre anni. Ancora prima di studiare finanza all'Università di Zurigo, ha costruito e venduto una delle più grandi agenzie di promozione svizzere. Dopo la laurea in finanza, Lukas Speiser ha iniziato nell'investment banking, dove si è occupato di clienti istituzionali nel trading di azioni, derivati e obbligazioni. Dopo quattro anni nel settore bancario, si è messo in proprio e ha fondato Amorana insieme ad Alan Frei.

Signor Mollet, signor Speiser, quali sono le vostre aspettative come investitori che entrano nella "Höhle der Löwen Schweiz"?
Patrick Mollet: Mi è stato chiesto di partecipare al programma con poco preavviso e ho accettato spontaneamente. Mi sono iscritto con l'aspettativa di conoscere casi di business interessanti e personalità eccitanti di fondatori - e naturalmente con la speranza di poter investire in una o due start-up.
Lukas Speiser: Grazie alla mia amicizia con Roland Brack, so in parte cosa aspettarmi dal programma. Spero che questa stagione sia di nuovo caratterizzata da casi eccitanti che speriamo di poter accompagnare con successo.

Cosa deve portare una start-up per renderla interessante per lei come investitore?
Patrick Mollet: Ci sono alcune cose ampiamente riconosciute che dovrebbero essere soddisfatte: Un "product / market fit", cioè la copertura di un reale bisogno del cliente, e una buona squadra. Dopo tutto, gli investitori investono principalmente in persone. La prima idea di prodotto da sola è raramente un successo. Per questo, avete bisogno di una squadra che sia in grado di fare uno o due pivot. Per me personalmente, si tratta anche di sostenere prodotti che hanno senso e - questo può sembrare patetico - rendono il mondo o la società un posto migliore. Guadagnare semplicemente molti soldi velocemente non è l'obiettivo.
Lukas Speiser: Non posso che sottolinearlo. Cosa è importante per me: la passione nei fondatori! Devono essere disposti a lavorare sodo per risolvere un problema reale. Senza passione, si arrenderebbero molto rapidamente. L'imprenditorialità è estenuante; ci sono molti ostacoli in attesa, e se non si è pronti a continuare a concentrarsi, allora il successo non arriverà.

Questa passione, questo entusiasmo: deve essere presente anche in te come investitore, o è molto di più la prospettiva del profitto?
Lukas Speiser: Un po' di entrambi. Ma soprattutto vogliamo contribuire all'ulteriore sviluppo dell'ecosistema delle start-up in Svizzera. Ho avuto la fortuna di avere grandi investitori a bordo di Amorana che ci hanno sostenuto nel miglior modo possibile. Mi piacerebbe trasmettere questa esperienza ad altre start-up, cioè aiutarle con il know-how e un investimento.

Quando si parla dell'ecosistema svizzero delle start-up che deve essere ulteriormente sviluppato, concludo che c'è ancora molto margine di miglioramento. Dove soprattutto?
Lukas Speiser: C'è ancora molto margine di miglioramento perché la cultura svizzera delle start-up è ancora molto più giovane che in altri paesi. Ecco perché questo ciclo positivo - le persone fondano qualcosa, hanno successo e poi fanno un'uscita, diventano investitori - non è ancora così ben formato.

Cosa ci vorrebbe in Svizzera perché le cose procedano più rapidamente in questo senso? Più spettacoli alla "Höhle der Löwen Schweiz"?
Patrick Mollet: Ho semplicemente notato che, rispetto ad altri paesi, non c'è ancora una così grande cultura di start-up. Fondare una società, lanciare un prodotto, non ha lo stesso status in questo paese. Si viene guardati in modo critico e si ha paura di fallire perché si viene poi stigmatizzati. Negli Stati Uniti, per esempio, è diverso: se non hai fallito almeno una volta lì, non sei un vero imprenditore! In Svizzera, quando si fallisce, la gente fa presto a dire: "Te l'avevo detto - non avresti mai dovuto iniziare". In Svizzera ci sono anche molte buone aziende, grandi aziende che pagano buoni stipendi. Naturalmente, molte persone sono in una zona di comfort e hanno molto da perdere: Hai circa 40 anni, hai una famiglia - e anche se avessi una buona idea di business, un lavoro ben pagato è ancora più vicino...

Dove sarebbe la soglia del dolore per un possibile fallimento per te oggi?
Lukas Speiser: La disponibilità a soffrire è già molto alta, altrimenti non si dovrebbe iniziare un business in primo luogo. Avevo già fondato una start-up prima dei miei studi e sono riuscito a venderla. Dopo i miei studi, sono entrato prima nel settore finanziario, quindi non ero nel mondo delle start-up. Ma dopo il mio lavoro in banca, ho voluto consapevolmente tornarci e poi ho fondato Amorana insieme ad Alan Frei. Naturalmente, all'epoca sapevo che la strada sarebbe stata difficile. Ma non mi aspettavo che fosse subito così difficile. In breve, bisogna essere pronti a soffrire.

Quali sono state le difficoltà maggiori?
Lukas Speiser: La difficoltà maggiore è stata quella di trovare brave persone. Oggi abbiamo la fortuna di avere una grande squadra. Come start-up, non puoi pagare stipendi elevati, ma hai comunque bisogno di dipendenti altamente qualificati. E quelli di solito hanno già un lavoro ben pagato... Questo significa che è difficile far entusiasmare la gente per una start-up.

Com'è stato per lei, signor Mollet?
Patrick Mollet: Il mio percorso è stato un po' diverso. Ho iniziato la mia attività quando ero ancora studente, quindi non ho mai avuto accesso a un lavoro ben pagato in banca. Sapevo quindi fin dall'inizio che bisogna soffrire un po' e che come fondatore di una start-up bisogna tagliare su molte cose. Le mie prime aziende erano tutte autofinanziate. L'intero ecosistema degli investitori non esisteva allora, quindi non si poteva avviare un'azienda con l'idea di incontrare subito gli investitori interessati. Ecco perché c'erano fasi in cui non si poteva pagare uno stipendio. Quando poi vedi i tuoi colleghi fare carriera e guadagnare sempre di più, di tanto in tanto ti chiedi: per cosa lo sto facendo veramente? Bisogna saper soffrire - ma questo porta al momento in cui arriva il successo. Se non si è disposti a soffrire, spesso ci si arrende troppo presto.

Dal punto di vista odierno, cosa consiglia alle start-up? Cercare investitori il più rapidamente possibile o contare prima sui propri fondi?
Patrick Mollet: Questo dipende principalmente dal business case. Ci sono casi che richiedono molto capitale fin dall'inizio, per esempio se si deve scalare molto rapidamente. Per tutti gli altri, è ovviamente bello se si può semplicemente iniziare con i propri fondi e testare il mercato prima di andare all in.
Lukas Speiser: Ha senso portare investitori all'inizio quando c'è bisogno di capitale. Ma non solo: Gli investitori hanno molta esperienza. Dovreste attingere a questo, non solo ai loro soldi. Raccogliere questo know-how vale molto, soprattutto nella fase di avvio.

In modo da poter sopravvivere tranquillamente ai primi cinque anni... Gli studi confermano, come è noto, che il tasso di sopravvivenza delle aziende aumenta quando sono accompagnate professionalmente. D'altra parte: quali "errori del principiante" hai fatto tu stesso e quali lezioni hai imparato da essi?
Lukas Speiser: L'apprendimento più importante per noi è stato che bisogna assolutamente concentrarsi. Come fondatore, hai molte idee. Solo perseguendo uno di loro, si vedono più opportunità a destra e a manca: Questo potrebbe essere fatto, e anche questo... Questo è esattamente quello che ci è successo all'inizio. Abbiamo fatto molte cose in parallelo, ma poi abbiamo imparato a concentrarci su una cosa sola. Fondare una start-up e farla diventare grande è già abbastanza difficile. Se vuoi fare altre tre cose allo stesso tempo, diventa quasi impossibile.
Patrick Mollet: Posso confermarlo. Per me è stato lo stesso. Avevo diverse cose in ballo allo stesso tempo. Anche l'idea dello strumento di raccomandazione dei dipendenti "Eqipia" è stata portata avanti solo di sfuggita. Per il primo anno e mezzo, non se ne fece nulla. Solo quando ci siamo concentrati completamente è diventato un successo.

Ma comunque, non dovrebbe essere sbagliato andare in multitraccia all'inizio per testare diverse cose?
Patrick Mollet: Non sto dicendo che questa fase iniziale era fondamentalmente cattiva. Ma l'apprendimento consiste nel fare il passo decisivo ad un certo punto e scommettere su una carta.
Lukas Speiser: Si possono certamente testare diverse cose. Ma se notate che una cosa ha del potenziale e comincia a funzionare, allora dovreste concentrarvi completamente su di essa.

Questo è qualcosa che non si applica solo alle start-up, ma che si può raccomandare anche alle PMI consolidate?
Lukas Speiser: Conosco solo le aziende affermate dal punto di vista di un dipendente. Ma anche lì, è il caso di dire che si lavora meglio se si è concentrati. E anche nelle aziende consolidate c'è la regola 80/20.
Patrick Mollet: Soprattutto nel mondo VUCA di oggi, è importante che le aziende reagiscano in modo più agile e che si fidino di più dei loro dipendenti e diano loro più libertà di provare qualcosa di nuovo. Se viene fuori qualcosa che potrebbe funzionare, l'azienda deve anche concentrarsi chiaramente su di esso e portare l'idea al successo.

Il prerequisito per questo è probabilmente un corrispondente livello di attenzione da parte della direzione. Tuttavia, sembra che stia diventando "di moda" anche nelle aziende più grandi rendere un po' di "groove start-up" parte della cultura. Cosa ne pensate?
Lukas Speiser: Penso che questo sia enormemente importante. Se ci si attacca troppo fortemente a una sola cosa e non si permette una mentalità da start-up, allora anche l'innovazione viene a mancare. Ci sono esempi fatali ben noti, come la Kodak: avevano tutti i brevetti per la fotografia digitale, ma non credevano nel suo futuro. Il risultato: hanno mancato completamente la tendenza.
Patrick Mollet: Le gerarchie rigide e i processi top-down sono reliquie del passato. Il nostro mondo gira troppo velocemente per queste strutture. Le grandi aziende sono quindi fortemente sfidate a diventare più agili. Ma alla fine è sempre una questione di cultura: quanto vi fidate che i vostri dipendenti siano essi stessi innovativi? Permettete anche gli errori o c'è una cultura degli errori? Troppo spesso accade ancora che si venga immediatamente puniti se si commette un errore.

Tornando alle start-up: in molti business plan si nota che il fatturato dovrebbe salire alle stelle dopo cinque anni. Com'è stato per te? Qual è stato il momento decisivo in cui la vostra azienda ha finalmente iniziato a volare?
Lukas Speiser: È una lotta ancora oggi. Sentiamo ancora di dover innovare ancora di più e sviluppare ancora di più, crescere ancora di più. Ma abbiamo notato come, dopo circa sei anni, la nostra idea funzionava sempre meglio. Avevamo sempre più dati, e ora sappiamo quali clienti tornano e perché. La crescita costante si è ormai consolidata.

Quindi non c'è stato un "momento scatenante", ad esempio quando un cliente importante è intervenuto?
Lukas Speiser: Non con noi, no. Siamo nel business B2C. Semplicemente vediamo sempre più clienti nuovi che arrivano e clienti esistenti che ordinano di nuovo e di nuovo. Questo porta poi ad una sorta di "effetto compounding".
Patrick Mollet: Ho avuto la fortuna di poter lavorare con un cliente importante fin dall'inizio. Per noi, il momento è arrivato dopo circa due o tre anni, quando i clienti hanno cominciato a usare la nostra soluzione non solo come esperimento, ma strategicamente. Le aziende sono sempre molto caute, provano qualcosa senza impegnarsi. Ma quando si sparge la voce su chi sta già usando una soluzione, la domanda arriva relativamente in fretta.

E quando le cose vanno bene, l'azienda può essere venduta con successo. Entrambi avete già fatto tali uscite. Quando si separa dal suo "bambino", si instaura qualcosa come un "dolore di separazione"?
Patrick Mollet: Nel nostro caso, non volevamo vendere all'inizio... Stavamo cercando un partner strategico ed eravamo nel mezzo di un altro round di finanziamento. Poi Xing ci ha avvicinato e voleva sviluppare una soluzione simile alla nostra. Per loro, alla fine, si trattava di una decisione "make-or-buy". Abbiamo poi raggiunto un accordo in poche settimane. In un processo così veloce, non ci poteva essere il dolore della separazione. Alla fine, la vendita ha avuto un senso strategico per noi; non si trattava di fare più soldi possibile, ma di trovare la strada giusta per il nostro "bambino". Inoltre, non si vende l'azienda solo per andarsene. Siamo rimasti fortemente coinvolti, per esempio, formando i venditori e sostenendo l'integrazione tecnica.
Lukas Speiser: Fin dall'inizio, avevamo l'intenzione di portare la nostra azienda a un'uscita. Lo abbiamo sempre comunicato ai nostri investitori. Questo significa che tutti noi abbiamo concentrato il nostro lavoro su questa uscita. Alla fine, non è stata una separazione completa neanche per noi; Alan Frei ed io continuiamo a lavorare all'Amorana per svilupparla ulteriormente. Operativamente, non è cambiato molto per noi.

Quindi via dalla proprietà alla gestione pura... Ora è statisticamente provato che le ragioni sono assolutamente in voga - il Istituto IfJ per le giovani imprese parla addirittura di un Boom di start-up. Se volete incoraggiare qualcuno a realizzare un'idea di business con la propria azienda: Quale sarebbe il suo messaggio?
Lukas Speiser: Ora è un buon momento per iniziare un'attività. Proprio perché ci sono spettacoli come "Die Höhle der Löwen Schweiz" (La tana dei leoni Svizzera), dove si ha la possibilità di presentare la propria idea di business, e anche molti altri eventi per le start-up. Questo non esisteva quando abbiamo fondato le nostre aziende.
Patrick Mollet: Complementare a questo è anche la considerazione: Qual è la cosa peggiore che può succedere a un imprenditore in Svizzera se fallisce? Al momento l'economia sta andando bene, abbiamo un vero mercato del lavoro con una carenza di lavoratori qualificati. Così, se dopo due o tre anni ti rendi conto che non sta funzionando con la tua nuova attività, di solito puoi trovare di nuovo rapidamente un lavoro e quindi un reddito sicuro.

Allora: chi non risica non rosica!
Lukas Speiser e Patrick Mollet: Assolutamente giusto!

Maggiori informazioni su "Die Höhle der Löwen Schweiz" possono essere trovate su https://www.3plus.tv/die-hoehle-der-loewen-schweiz

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