Cosa fa di diverso la Generazione Z nelle vendite

Competenza nella soluzione

La generazione Z è cresciuta in un mondo di smartphone, social media e disponibilità quasi illimitata di informazioni. La loro preoccupazione principale è quella di risolvere i problemi e le esigenze in modo rapido e semplice. In ambito commerciale, vogliono il prodotto migliore, il servizio più adatto alla loro situazione e la consulenza giusta ed efficiente, preferibilmente online e in tempo reale. Portano questa aspirazione e le tecnologie che ne sono alla base anche sul posto di lavoro. Nelle vendite, il DNA dei nativi digitali influenza i processi di vendita a diversi livelli.     

Caratterizzazione visiva

I membri della Gen Z sono più visivi rispetto ai millennial e agli altri, anche grazie alle immagini in movimento dei social media. Se un tempo l'apprendimento e la comprensione avvenivano tramite testo, per i giovani venditori è utile delineare i processi aziendali su una lavagna, ad esempio, e quindi visualizzarli per tutti coloro che sono coinvolti nel processo. Nei reparti di vendita, le capacità di visualizzazione di argomenti complessi e di astrazione sono utili quando si sviluppano nuove strategie di vendita, si formano i team o si delineano le tipologie di clienti. La generazione Z utilizza grafici e processi registrati per creare nuove strutture che vengono poi manifestate e rese chiaramente comprensibili a tutti, compresi i nuovi dipendenti che entrano a far parte del team.

Apprendimento permanente

La Generazione Z si aspetta un ambiente aperto in cui le sue idee siano ben accette. Questa apertura viene premiata dai classici rappresentanti delle coorti con un'elevata disponibilità all'apprendimento. Nelle vendite, ciò si manifesta con un'elevata disponibilità a integrare strumenti digitali e strategie di vendita personalizzate nel lavoro quotidiano e a seguire una formazione continua. Le persone curiose hanno oggi a disposizione più canali e un ampio spettro di conoscenze. Dai podcast su argomenti di vendita ai webinar dal vivo su LinkedIn, i giovani talenti delle vendite possono attingere a una gamma completa di risorse.    

Virtuosismo dei social media

Capire il cliente, metterlo al centro e continuare a farlo. I professionisti delle vendite mettono in pratica questo motto negli incontri faccia a faccia o al telefono. La generazione Z sta ampliando i canali e rafforzando la fedeltà dei clienti attraverso i social media. In questo caso è utile la forte capacità di costruire relazioni online che hanno appreso e che negli ultimi anni è diventata immensamente più importante nei rapporti commerciali. L'abile gestione delle tendenze dei social media può essere trasferita al mondo degli affari, ad esempio attraverso l'uso profano dei meme. In questo modo si crea una consapevolezza di ciò che accade all'esterno nel mondo degli affari. Un vantaggio di conoscenza che, non da ultimo, fornisce argomenti per i colloqui di vendita.

"Mescolare"

Una visione contemporanea della metodologia di vendita dovrebbe distinguere tra cambiamento e conoscenza. Per quanto riguarda i termini citati all'inizio, come data analytics, si può dire che i bravi addetti alle vendite hanno estratto le conoscenze su lead e clienti dai loro database per decenni. Allora come oggi, un sistema ben curato e con un'elevata qualità dei dati era importante. "Le piattaforme che supportano l'organizzazione e la distribuzione dei progetti sono ormai parte integrante di ogni azienda moderna", afferma Robert Sperl, amministratore delegato di databyte GmbH. "Fanno risparmiare tempo e conservano le capacità del personale". Lo stesso vale per le vendite, che possono risparmiare risorse utilizzando soluzioni SaaS esterne con registri di dati sui lead aggiornati quotidianamente".

Il cambiamento generazionale sta portando a un ulteriore sviluppo della vendita consolidata. Ciò include anche un maggior grado di automazione nel contatto con i clienti. Laddove prima era necessario un grande sforzo manuale per avvicinare i potenziali clienti, ora vengono in aiuto gli strumenti e i metodi di automazione, come le misure SEO e i funnel di vendita programmati.

Il carisma rimarrà sempre lo strumento più importante; gli strumenti digitali possono occuparsi del duro lavoro necessario. Il futuro, e quindi le vendite migliori, deriveranno da un mix intelligente tra il collaudato e il nuovo.

Fonte: www.databyte.de