Rispondere in modo appropriato non solo alle decisioni tariffarie di Trump

Non solo gli addetti alle vendite, ma anche i manager sviluppano routine di pensiero e di comportamento nel corso della loro biografia professionale. Queste sono molto utili nella vita lavorativa di tutti i giorni, in quanto consentono di prendere decisioni e agire rapidamente.

Mettere in discussione i modelli abituali di pensiero e comportamento

Tuttavia, la situazione è diversa se le condizioni generali del mercato o dell'azienda cambiano radicalmente, per esempio a causa di

• l'avanzare della digitalizzazione o
• delle numerose nuove opportunità che l'IA offre alla coltivazione del mercato.

Oppure se, come accade attualmente, la politica (economica) del governo Trump e gli aumenti tariffari da esso annunciati cambiano radicalmente il quadro politico (economico) da un giorno all'altro - almeno così sembra.

Allora le abitudini di pensiero e di azione che spesso hanno garantito il successo in passato diventano un ostacolo che impedisce ai decisori di farlo,

• analizzare la mutata situazione reale con la profondità richiesta e
• sviluppare nuove strategie d'azione su questa base.

Riflettere sulla situazione attuale e sulle routine esistenti.

In qualità di top decision maker nelle vendite, è spesso consigliabile riflettere sulle proprie routine di pensiero e di comportamento con una persona neutrale, oltre che sulla situazione reale modificata, al fine di

• per rompere gli schemi abituali di stimolo-risposta e azione e
• trovare nuove soluzioni ai problemi che siano adeguate alla mutata situazione di mercato.

Di norma, questa "persona neutrale" non dovrebbe appartenere alla stessa organizzazione del responsabile delle vendite, ad esempio, perché: Non solo gli individui, ma anche le organizzazioni sviluppano routine di pensiero che portano a un certo modo di analizzare, valutare e risolvere i problemi e di reagire alle sfide. Inoltre, soprattutto in tempi di crisi e di sconvolgimenti del mercato, i manager non hanno solo un ruolo decisionale, ma anche di leadership. Ciò significa che devono fornire ai loro dipendenti insicuri supporto e orientamento. Per farlo, hanno bisogno di una tabella di marcia ben congegnata con nuovi impulsi su come l'azienda può reagire alla mutata situazione attuale e continuare a raggiungere le vendite e i guadagni richiesti o mirati in futuro - anche per irradiare la fiducia e la compostezza che ci si aspetta da loro quando trattano con i dipendenti.

Identificare e valutare le opzioni di intervento

Per questo motivo, soprattutto in tempi di crisi e di sconvolgimenti del mercato, i responsabili delle vendite si confrontano spesso con un business coach con esperienza di vendita e di gestione, al fine di

• di redigere al più presto una tabella di marcia (provvisoria) per il dialogo con i dipendenti,
• rivedere e convalidare le idee esistenti su come procedere e/o
• per scoprire alternative e nuovi percorsi,

perché: I sales manager esperti sanno che l'esperienza è una moneta a due facce e riconoscono il pericolo della cecità operativa e delle reazioni di panico a eventi imprevisti o le cui conseguenze sono (inizialmente) sottovalutate.

Raggiungere la conoscenza di sé e la sovranità attraverso le domande

Socrate sapeva già che le domande portano alla conoscenza di sé e che questa è la base di una sana autoconsapevolezza. Questa autoconsapevolezza, a sua volta, sostiene la fiducia in se stessi, che porta alla sovranità. Di conseguenza, un (sales business) coach non fa formazione. Piuttosto, pone molte domande e diventa così un acceleratore di intuizioni e decisioni che portano a soluzioni di problemi e strategie d'azione personalizzate per la situazione attuale.

Il punto di partenza è sempre costituito dai compiti e dalle sfide attuali che il coachee, cioè la persona oggetto del coaching, deve affrontare nella sua azienda. Le opzioni di azione e le possibili soluzioni ai problemi sono determinate in modo pragmatico attraverso il dialogo, con il coach che utilizza la sua esperienza sul campo e nelle vendite per guidare il discorso in una direzione orientata all'obiettivo, ponendo domande. Tuttavia, vale quanto segue: il business coach non decide nulla, ma fornisce solo spunti e decisioni.

Per questo motivo, oltre all'esperienza sul campo e alla pratica, un sales business coach deve possedere un'elevata competenza nei metodi di consulenza e coaching. Deve anche essere in grado di cambiare prospettiva e ruolo; in altre parole, deve essere in grado di scivolare nel ruolo di capo, dipendente, cliente e, naturalmente, consulente se necessario, in modo che le soluzioni proposte ai problemi siano analizzate da diverse prospettive e siano alla fine ben pensate e praticabili.

Come regola generale, il coachee e le sue preoccupazioni sono al centro del processo di coaching. Ciò significa anche che il coach può e deve talvolta discutere con il coachee di questioni controverse o polarizzanti, al fine di ottenere maggiore chiarezza. Tuttavia, il coach non deve essere irritato se il coachee

• si attiene alla sua opinione e
• non accetta né mette in pratica quelli che considera "preziosi suggerimenti e consigli",

perché: Il coachee è e rimane il decisore che si assume la responsabilità; il coach è soprattutto un catalizzatore.

Far uscire il coachee dalla trance del problema, se necessario.

Nel processo di coaching, quindi, non è importante tanto ciò che un coach dice, ma è decisivo ciò che ottiene con il coachee. Per questo motivo i sales business coach esperti ricorrono talvolta ai cosiddetti interventi paradossali in casi individuali giustificati,

• per provocare contraddizioni e
• superare gli schemi abituali di stimolo-risposta o i modelli di pensiero e azione.

Ad esempio, se il coachee è riconoscibilmente in trance da problema e vede solo tutto nero, rifiutandosi di pensare seriamente a nuove opzioni alternative di azione che potrebbero portare a una soluzione del problema.

Tuttavia, l'obiettivo principale del sales business coach è quello di superare le barriere emotive esistenti nel coachee e di spianare così la strada a un lavoro successivo efficace e orientato agli obiettivi.  

Coaching commerciale: individualmente o in team?

Queste sessioni di business coaching si svolgono di solito come coaching individuale. Tuttavia, possono essere svolte anche come coaching di gruppo (fino a circa quattro persone) - o

• "puro", cioè solo con i manager delle vendite, oppure
• interdisciplinare, in modo che il team comprenda anche, ad esempio, manager di altri settori coinvolti nella fornitura di servizi e nell'elaborazione del mercato.

Tuttavia, può anche essere interessante e utile, soprattutto nel caso di tali "cigni neri" - cioè eventi che non possono essere previsti o che possono essere previsti solo in misura molto limitata - come le decisioni dell'amministrazione Trump in materia di dazi (o, più recentemente, la pandemia di coronavirus o la guerra in Ucraina), riunire in modo controllato piccoli gruppi di rappresentanti di aziende diverse e non concorrenti, in modo da poter incorporare più prospettive nell'analisi del problema e nello sviluppo di soluzioni praticabili.

All'autore:
Peter Schreiber è il titolare della società di consulenza commerciale B2B PETER SCHREIBER & PARTNER di Ilsfeld. Con il suo team di esperti responsabili delle vendite ed ex responsabili degli acquisti, il consulente di gestione e business coach supporta le aziende nello sviluppo (ulteriore) della loro strategia di vendita e nella sua attuazione. Ulteriori informazioni: www.schreiber-training.de.

Siate riflessivi e non fatevi prendere dal panico!

L'attuale situazione economica, radicalmente cambiata a seguito delle decisioni dell'amministrazione Trump in materia di dazi (ancora una volta, come spesso negli ultimi anni), richiede più che mai decisioni intelligenti e strategie lungimiranti da parte dei massimi responsabili delle aziende. Ma quando si prendono consapevolmente il tempo di dare uno sguardo nuovo alla propria azienda e alla propria organizzazione di vendita, staccandosi dall'attività quotidiana? Soprattutto in situazioni così tese, che (almeno a prima vista) richiedono spesso contromisure molto rapide, piuttosto raramente!

Questo "time-out" sarebbe importante per gli imprenditori, gli amministratori delegati, i dirigenti e i responsabili delle vendite per uscire dalla routine familiare, sviluppare nuove prospettive ed elaborare strategie con lungimiranza: Il vero cambiamento non avviene tra riunioni ed e-mail, ma attraverso una riflessione mirata in un ambiente stimolante.

Una sessione di business coaching - preferibilmente lontano dalla routine quotidiana dell'ufficio e in un'atmosfera rilassata - con un business coach (di vendita) esperto può essere l'ambiente ideale per ...

• ... per ottenere chiarezza: Analizzare la vostra attuale strategia (di vendita) senza distrazioni. Riconoscere i punti di forza, identificare le strozzature e creare una solida base per un successo sostenibile.
• ... per ricevere nuovi impulsi: Scoprite approcci innovativi, opportunità e potenzialità non sfruttate che renderanno la vostra organizzazione di vendita più efficiente, orientata al cliente e a prova di futuro, ad esempio. Sviluppare idee pratiche che possono essere implementate immediatamente.
• ... per sviluppare soluzioni personalizzate: Sviluppate strategie personalizzate con un business coach (di vendita) esperto, su misura per la vostra azienda, il vostro settore e le vostre sfide.
• ... di sviluppare la lungimiranza invece dell'azionismo: Puntate su misure sostenibili che superano le costellazioni e le tendenze a breve termine per posizionare con successo la vostra azienda nel mercato (in continua evoluzione) a lungo termine, invece di ricadere nei soliti schemi stimolo-risposta.

Concedetevi questo tipo di time-out dalla quotidianità aziendale, che crea il contesto necessario per una riflessione approfondita e una nuova direzione strategica, in modo da poter poi

• tornare alla vostra attività quotidiana con una tabella di marcia valida per un'adeguata (ri)azione nella mutata situazione di mercato e
• Nel dialogo con i vostri collaboratori, ostentate sicurezza, calma (interiore) e compostezza, mostrando allo stesso tempo la determinazione che si aspettano da voi come manager o leader.

Solo così la vostra organizzazione e il vostro team svilupperanno l'energia necessaria per il cambiamento, di cui avete bisogno per gestire la situazione attuale e le sfide future.