Nelle trattative con i clienti industriali, ci sono

Horst Bayer, consulente per le vendite, fornisce sette consigli su come i venditori possono affrontare meglio le trattative con i clienti industriali.

Suggerimento 1: essere consapevoli della natura di una negoziazione

Nelle trattative sui prezzi e sui contratti nel settore B2B, i venditori e gli acquirenti sono di solito sottoposti a una forte pressione per avere successo, perché entrambe le parti devono raggiungere obiettivi predefiniti, alcuni dei quali molto diversi tra loro. Pertanto, non è necessario condurre le trattative con la risoluzione: Voglio vincere.

Le trattative sono solitamente vinte da chi persegue una strategia e degli obiettivi più chiari ed è meglio preparato. L'idea che entrambe le parti si comportino sempre in modo equo nelle trattative non è realistica. In molte trattative, il venditore deve dire rapidamente addio a un percorso vincente - per lo più finto -.

Le trattative sui prezzi e sui contratti nel settore B2B sono generalmente così complesse che raramente si riesce ad avere successo con un approccio e un comportamento standardizzati. Sono necessarie personalità con spina dorsale ed esperienza che reagiscano in modo flessibile alla situazione e al partner; personalità, inoltre, dotate di intelligenza sociale ed emotiva, che pensino in modo strategico e si comportino in modo tattico e intelligente e che, con tutta la loro volontà di successo, siano anche disposte e capaci di cooperare. Tali negoziatori si sviluppano nel corso di molti anni, attraverso lo studio continuo dei partner e la riflessione critica sul proprio comportamento e sul suo impatto.

Suggerimento 2: Mettetevi nella prospettiva dell'acquirente

Cambiare prospettiva, passando al punto di vista dell'acquirente, può fare miracoli. Quando si esce dalla prospettiva della prima persona, spesso si apre un mondo nuovo di idee creative per creare una base comune di negoziazione.

Se gli acquirenti sentono che le loro esigenze e la loro personalità sono prese sul serio e comprese, vogliono trovare una soluzione con il loro partner. Ciò significa che le energie del venditore e dell'acquirente si muovono nella stessa direzione. È quindi più probabile che si trovi una soluzione accettabile per entrambe le parti, senza che uno dei due partner perda di vista i propri obiettivi di negoziazione.

Suggerimento 3: Creare la consapevolezza del valore necessario per la vostra soluzione

Il compito centrale del venditore è quello di creare nell'acquirente la consapevolezza del valore della soluzione al suo problema. Deve convincere l'acquirente, con un'argomentazione di vendita specifica per il cliente, che è più vantaggioso per lui e per la sua azienda acquistare il prodotto X o il servizio Y da lui, anche se il prezzo è leggermente superiore a quello della concorrenza.

A tal fine, i venditori devono comprendere l'attività dei loro clienti e conoscere la loro attuale situazione di mercato. Più un venditore è competente in questo campo e più agisce con sicurezza, più è difficile per l'acquirente insistere su riduzioni di prezzo o assegnare il contratto a un concorrente.

Suggerimento 4: essere autorevoli, non parlare per luoghi comuni

Quando le trattative si complicano, ad esempio perché l'acquirente solleva un vero e proprio problema, molti venditori mostrano un comportamento evasivo. Ovvero, tirano fuori banalità o usano frasi fatte. Questo "infastidisce" l'acquirente e può portare a una perdita di fiducia e quindi all'ordine.

Se un venditore mostra un comportamento così evasivo, gli acquirenti ne traggono una conclusione: questo venditore prenderà il volo anche se ci sono problemi nella collaborazione dopo la conclusione del contratto. Ciò significa che lui e la sua azienda avranno sempre delle scuse invece di prendere sul serio i nostri desideri e problemi e affrontarli. Pertanto, non è un partner interessante.

Suggerimento 5: Creare una relazione con l'acquirente, fin dall'inizio

Spesso i venditori cercano di aggirare l'acquirente "cattivo" e cercano invece un contatto con i reparti specializzati. Nessun acquirente può tollerarlo. Quindi "mette sotto" il venditore. I venditori di solito giustificano l'elusione del reparto acquisti con l'argomentazione: "Gli acquirenti non hanno idea dell'argomento". Ma gli acquirenti di oggi sono per lo più esperti che, grazie alla loro formazione ed esperienza, comprendono molto bene le procedure e i processi tecnici, oltre che i contesti aziendali.

Come venditore, cercate il contatto con gli acquisti il prima possibile. E quando si svolgono i colloqui con i reparti specializzati, ad esempio per sondare le esigenze future? Allora i venditori dovrebbero chiedere ai loro contatti nei reparti: "Chi è il responsabile degli acquisti? Vorrei presentarmi a lei/lui". Altrimenti, questa sarà un'amara vendetta quando si tratterà di effettuare gli ordini.

Suggerimento 6: Presentare se stessi e la propria azienda come un possibile partner strategico

Le trattative nel settore B2B sono spesso finalizzate a concordare una partnership strategica, ovvero a stabilire la rotta per una cooperazione a lungo termine. Perché questo comporta vantaggi per entrambe le parti. Ad esempio, grazie a una relazione commerciale stabile e caratterizzata dalla fiducia, è possibile concordare processi più efficienti, come l'eliminazione delle ispezioni delle merci in entrata o una procedura di campionamento semplificata.

I fornitori che cercano una partnership strategica con un'azienda non devono solo essere in grado di soddisfare le sue esigenze acute. Devono avere altre qualità per essere attraenti come partner: ad esempio, un alto livello di innovazione, competenza nello sviluppo e liquidità. In qualità di venditore, convincete gli acquirenti che la vostra azienda possiede queste qualità.

Suggerimento 7: Reagire con calma e sicurezza ai falli tattici degli acquirenti.

Gli acquirenti devono ottenere il miglior risultato negoziale possibile per la loro azienda. Pertanto, è normale che, come i venditori, utilizzino talvolta alcuni trucchi. Lamentarsi di questo è inutile. Perché questo fa parte della negoziazione, come i "falli tattici" nel calcio. Dovete reagire in modo altrettanto rilassato. Ecco alcuni esempi

• Trucco dell'acquirente: L'acquirente generalizza i singoli casi negativi
  Risposta del venditore: non accettare, chiedere ulteriori esempi

• Trucco dell'acquirente: L'acquirente si impegna in tattiche di salame avanzando continuamente richieste aggiuntive.
  Risposta del venditore: Prima raccogliete tutti i punti di negoziazione e solo dopo negoziate.

• Trucco dell'acquirente: L'acquirente tenta di creare stress nel venditore, facendo leva su inezie o fingendo disinteresse.
  Risposta del venditore: Mantenere la calma, continuare a discutere in modo pacato, non lanciare contrattacchi.

• Trucco dell'acquirente: L'acquirente cerca di intimidire il venditore, ad esempio facendolo aspettare a lungo, telefonando continuamente al telefono.
  Risposta del venditore: Rivolgersi coraggiosamente e apertamente, ma con un sorriso, che si vede attraverso i trucchi dell'altra parte

I venditori devono riconoscere i "falli tattici" degli acquirenti. Solo così possono reagire con sicurezza. Se un venditore non è in grado di farlo, viene considerato dall'acquirente meno assertivo, anche nella sua stessa azienda. Da quel momento in poi, l'acquirente tratterà il venditore di conseguenza. Pertanto, una massima per i "trucchi sleali" degli acquirenti dovrebbe essere: Mostrare bandiera e fiducia in se stessi. Solo così gli acquirenti li prenderanno sul serio come partner di negoziazione.

All'autore:
Horst Bayer è consulente senior e formatore presso la società di consulenza alle vendite Peter Schreiber & Partner di Ilsfeld, Germania (www.schreiber-training.de). Prima di diventare consulente, l'economista aziendale ha lavorato per 30 anni nei settori degli acquisti, della logistica e della gestione dei materiali per le industrie manifatturiere e dei beni strumentali. Più recentemente, è stato responsabile degli acquisti e della logistica presso un fornitore dell'industria automobilistica.