La comunicazione che rende calda la successione

Gli osservatori e gli interessati dai progetti di successione scoprono che raramente vanno a gonfie vele. Anche se ben pianificata, la successione spesso cade all'ultimo momento. Questo nonostante un accordo percepito tra il proprietario uscente e i candidati seri. X tentativi, innumerevoli discussioni, molti sforzi e forse anche delusioni - ma la speranza giustificata è rimasta fino alla fine.

Dalla possibilità alla realtà

Tuttavia, una successione di successo non avviene per caso. Soprattutto non se una comunicazione emozionale ben progettata lo prepara e lo accompagna. L'arte di questo è di prendere gli interessati come persone con dei sentimenti. Perché? Perché alla fine, anche nei processi di successione, le emozioni innescano sempre la decisione. Con un serio interesse reciproco e con la brace alimentata in modo comunicativo, è molto più probabile che la scintilla salti dalla possibilità alla realtà. Allora i successori prenderanno fuoco per l'idea di business, per l'unicità. Allora non si tratta più principalmente di discussioni sul prezzo e sul rendimento, ma sul valore imprenditoriale che riconoscono in esso per la loro imprenditorialità e il loro progetto di vita.

Cuore o testa - la domanda cruciale

Chiunque sia destinato alla successione aziendale: dipendenti, terzi o membri della famiglia - per loro, i fatti concreti legalmente garantiti sono la base indispensabile per la loro decisione vincolante. Non sorprende quindi che i fatti concreti siano quasi esclusivamente al centro di tutte le trattative di successione. La gente parla, litiga e discute di soldi, scadenze, diritti, doveri e responsabilità.

Al contrario, c'è il cuore e l'intestino. Intuitivamente, tutte le persone si affidano al loro istinto quando fanno giudizi razionali. Mano sul cuore: l'istinto gioca la famosa lingua in ogni processo decisionale. Nel caso di una decisione negativa, si mettono semplicemente i fatti come fattore decisivo. La successione come questione complessa ed emotiva non è esente da sentimenti. E per fortuna, questi possono essere influenzati dalla comunicazione.

Emozionare l'opportunità di acquisizione

Fin dall'inizio, vale quindi la pena di esplorare e includere coerentemente i soft facts emozionali che circondano la comunicazione della successione. Sono in parte strettamente legati ai fatti concreti. È una sfida fare in modo che la passione del proprietario si trasmetta alla successione. Lo storytelling e i messaggi chiari hanno il potere di farlo. Con tutti i messaggi combinati in un sistema di messaggi, le aspettative possono essere gestite e le persone possono essere ispirate. Questa comunicazione valorizza l'azienda. Ben equipaggiati, si esprimono meglio le proprie idee nelle negoziazioni; si sentono più facilmente le aree di conflitto e si può così lavorare passo dopo passo verso un denominatore comune.

Sì - lo voglio!

L'ultima domanda cruciale degli interessati è: "Me ne pento se non lo faccio?". La risposta deve essere un clamoroso sì. Questo sì presuppone una grande fiducia da entrambe le parti. Una fiducia che il proprietario dell'azienda disposta a vendere crea con una comunicazione mirata. Solo se lui stesso è appassionatamente convinto della sua idea aziendale, riceverà un sì incondizionato dai candidati.

Per raggiungere questo obiettivo, la "storia aziendale" trasparente ed emotivamente comprensibile è la forma ottimale. I suoi contenuti sono raccolti con un questionario e compilati in un sistema di dichiarazioni di successione sistematicamente ordinato. Su questa base, si svolgono le discussioni con gli interessati alla successione. Gli stessi messaggi sono utilizzati per l'uso coerente dei canali mediatici come il web, i social media e le piattaforme di successione. I messaggi sono il contenuto di una documentazione di successione analogica progettata. Servono anche per preparare una lettera di intenti LOI o un contratto preliminare.

Affermazioni che rendono i candidati all'acquisizione caldi sotto il colletto

Il sistema di dichiarazioni di successione adempie a due importanti funzioni: In primo luogo, crea chiarezza da entrambe le parti; in secondo luogo, motiva le parti interessate al successo. Base del questionario per il sistema di dichiarazioni di successione:

1. In che cosa l'azienda è unicamente brava, effettivamente migliore? (USP)
2. Qual è l'anima di questo lavoro unico della vita? Qual è la sua passione, quali aspetti trasmettono significato al di là del ritorno dell'investimento?
3. Quali caratteristiche e personalità imprenditoriali vengono affrontate?
4. Quali sono le competenze imprenditoriali ideali per la successione?
5. Oltre ai soldi, quale sarà la ricompensa degli acquirenti?
6. Quale valore aggiunto o quali rischi indicano le prospettive di mercato valutabili?
7. Quali fasi di passaggio di consegne sono previste?

Maggiore possibilità di successione desiderata

Una comunicazione di successione efficace richiede un'esplosività emotiva in tutte le parti. Gli autori di questo articolo li elaborano specificamente nel loro lavoro con i clienti, con esperienza e successo e nella conoscenza dei momenti scatenanti della potenziale successione come persone in carne ed ossa. Nel processo impegnativo e solitamente lungo, i proprietari delle aziende possono usare i singoli blocchi del sistema di dichiarazione ancora e ancora in modo mirato. Includendo i soft facts nei contratti preliminari, percepiscono rapidamente ciò che qualcuno è disposto a fare e dove sono prevedibili difficoltà. Sulla base dell'accensione di dichiarazioni emotive, la possibilità di assicurare la successione desiderata per l'azienda aumenta considerevolmente.

Autori
Nic Baschung e Cornelia Aschmann formano il duo di copywriter frischtext.ch. Servono il mondo delle PMI con testi orientati al target. La loro attenzione si concentra sulla successione delle PMI, sui testi web SEO e sul linguaggio facile da capire. www.frischtext.ch