Cambiare il tuo modello di business? 10 consigli pratici per le PMI nella crisi di Corona

Le PMI costituiscono la stragrande maggioranza delle imprese e rappresentano i due terzi dei posti di lavoro in Svizzera. Secondo la SECO, una PMI svizzera su cinque ha dovuto richiedere un prestito COVID19 nel corso dell'attuale pandemia. Lo studio Credit Suisse PMI ha intervistato 1001 PMI svizzere tra settembre e ottobre 2020. Nell'autunno 2020 più della metà delle PMI era ancora al di sotto dei livelli pre-crisi o era addirittura in fase di gestione della crisi acuta. Per questo motivo, quasi la metà delle PMI ha modificato il proprio modello di business. Tra le aziende che si trovavano in una situazione di crisi acuta nell'autunno 2020, la percentuale era addirittura di quattro su cinque.

Ma come si può cambiare con successo un modello di business in così poco tempo?

1. motivare, sostenere e formare i dipendenti

Prima di tutto, niente funziona senza dipendenti, mai. Sono sfidati nella crisi tanto quanto il management. Le videochiamate di ogni mattina con il team per un breve scambio informale aiutano a dare a tutti una struttura quotidiana. In questo modo, tutti sanno che la mattina devono essere vestiti davanti al PC. La fornitura di un'adeguata infrastruttura domestica sotto forma di computer portatili, monitor, tastiere, mouse e smartphone, oltre a un nuovo rimborso spese per le tariffe di telefonia mobile e internet, garantisce che tutti abbiano a disposizione ciò di cui hanno bisogno per lavorare ogni giorno.

La formazione dei dipendenti sull'uso degli strumenti di videoconferenza e l'introduzione di semplici strumenti di gestione dei progetti come Asana o Trello (gratuiti e molto intuitivi per un massimo di 14 persone) aiutano i manager a guidare il team da remoto.

Anche le piccole attenzioni, come un pacchetto a sorpresa o corsi di sport online gratuiti per i dipendenti, rappresentano un importante segno di apprezzamento.

2. esaminare le finanze con occhio nuovo

Con il continuo cambiamento delle condizioni, delle scadenze, delle possibilità di credito e dei concetti di sicurezza, tutte le aziende sono messe straordinariamente alla prova. Attraverso l'associazione o con l'aiuto di esperti esterni, si può chiarire rapidamente a quale sostegno si ha diritto e come si deve procedere. Un nuovo sguardo alla struttura dei costi può anche aiutare a prendere buone decisioni e a vedere dove c'è (ancora) un potenziale di risparmio che non influisce sulla qualità dell'attività principale.

Cosa può essere affittato, chiuso (locali, contratti di locazione), rimandato o interrotto e riattivato rapidamente alla ripresa della piena attività?

3. Adattare le catene di approvvigionamento e sfruttare nuove sinergie.

Catene di approvvigionamento lunghe e complesse hanno causato problemi a molte aziende a causa della chiusura delle frontiere e degli arresti di produzione. Di conseguenza, molte PMI sono passate a fornitori locali durante il primo blocco. L'espansione della rete di fornitori offre la possibilità di operare più rapidamente in futuro - poiché è geograficamente più vicina - e di costruire nuove sinergie grazie alla posizione di collegamento. Il know-how combinato di entrambe le parti può così creare prodotti che soddisfano le nuove esigenze dei clienti.

4. accesso diretto a nuovi gruppi di clienti grazie ai social media

I canali dei social media sono cresciuti fortemente durante la crisi. YouTube, Instagram, Pinterest e TikTok sono in testa alla classifica. Poiché le persone hanno cercato sempre più informazioni e prodotti, anche la pubblicità sui motori di ricerca, come Google Ads, ha tratto grandi vantaggi dalla crisi. Il tempo complessivo trascorso online è aumentato, alimentando le opportunità della pubblicità digitale.

Tutte queste piattaforme offrono alle aziende l'opportunità di comunicare con (potenziali) clienti in tempo reale, di offrire servizi e prodotti direttamente attraverso di esse e di raggiungere (potenziali) clienti in modo mirato con budget molto bassi.

Una strategia di social media nuova e rivista apre le porte a nuovi affari. Se le conoscenze non sono ancora disponibili in azienda, vale la pena invitare un esperto per un workshop digitale. In questo modo, una nuova strategia può essere lanciata nel giro di una settimana.

5. creazione ed espansione di negozi online e servizi di consegna.

In molti negozi non è più consentito servire i clienti all'interno del punto vendita. Di conseguenza, già lo scorso marzo è stato necessario convertirsi rapidamente al proprio negozio web o al servizio di consegna. Molti semplici strumenti per siti web, come Jimdo o Wix, offrono soluzioni intuitive per negozi online con costi di licenza di poche centinaia di franchi, che possono essere installati da soli in pochi giorni. Anche le opzioni di pagamento sono coperte, quindi non dovete fare altro che inserire le vostre coordinate bancarie. Il sistema si occupa di tutto il resto.

6. ottimizzare la presenza online

Per poter vendere prodotti attraverso il proprio negozio, è necessario che il proprio sito web sia visitato da un numero sufficiente di persone. Per ottimizzare questi numeri, è necessario adottare misure SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca) adeguate, tra cui la revisione dei testi del sito web e l'ottimizzazione dei tempi di caricamento. Ulteriori annunci di testo di Google, annunci di testo sulla pagina di Google, per un migliore posizionamento nelle query di ricerca pertinenti fanno la loro parte. Tanto per cominciare, il denaro è ben investito se un professionista configura il sito web più importante con uno o due giorni di lavoro e poi lo ottimizza a intervalli regolari. A seconda dell'argomento, la maggior parte delle aziende può farlo con un budget pubblicitario di poche centinaia di franchi al mese.

7. partnership con grandi portali per una maggiore visibilità sul mercato.

Se il marchio o l'azienda sono ancora troppo sconosciuti per rappresentare già una quantità critica di visitatori del sito web, una partnership con un portale noto come Amazon, Galaxus, Brack o Eat.ch può essere la via più efficiente. In questo caso, una percentuale del prezzo di vendita (attenzione fino a 30%) va sempre al portale. Questo aspetto deve essere preso in considerazione al momento della determinazione del prezzo. Naturalmente, potete anche eseguire le strategie in parallelo e acquisire nuovi clienti attraverso il portale che non sarebbero arrivati al vostro sito web da soli. Con una strategia di fidelizzazione dei clienti ben implementata, vi assicurate che la prossima volta prenotino direttamente tramite il vostro sito.

8. uso intelligente delle app di messaggistica e delle chat (video) nei servizi di consulenza ai clienti

Poiché le visite in filiale non sono attualmente possibili e rimarranno incerte nei prossimi mesi, sono necessarie altre modalità per poter fornire ai clienti una consulenza e un supporto precisi. Invece di ingombranti moduli di contatto, è possibile integrare nel sito web una live chat o addirittura un Whatsapp con mezzi semplici. I dipendenti possono guidare i clienti attraverso i processi tramite video chat. Per iniziare, si può lavorare con strumenti gratuiti come Google Hangouts o passare direttamente all'attuale leader di mercato Zoom. Anche in questo caso, i dipendenti possono essere formati in un giorno e garantire così un'assistenza professionale ai clienti.

9. creare valide alternative agli eventi e al networking

I grandi eventi, come conferenze e fiere, dovranno aspettare ancora di più. Sulla base di questa valutazione, si dovrebbe iniziare a cercare delle alternative. Una cosa è certa: non coltivare le relazioni e lo scambio di conoscenze con i (potenziali) clienti e partner porterà a ulteriori perdite di fatturato nel lungo periodo. Un'alternativa valida è rappresentata dagli entusiasmanti corsi di perfezionamento online con esperti del settore che offrono brevi sessioni interattive per i clienti esistenti o nuovi. Eventi più esclusivi su scala ridotta per i partner più importanti durante l'estate e con un concetto di sicurezza adeguato possono fornire un rimedio.

10. fornire sicurezza

Se le misure di cui sopra sono efficaci, non significa che i clienti acquisteranno. Le crisi in genere portano a un aumento del bisogno di sicurezza. È quindi importante pensare a come non solo vendere qualcosa ai clienti, ma anche a come dare loro un senso di sicurezza, sia per quanto riguarda il prodotto o il servizio stesso, sia per quanto riguarda la decisione. Ciò può avvenire sotto forma di marchi di qualità, concetti di sicurezza comprovati, garanzie di rimborso o abbonamenti di prova.

Il tempo della libertà dei folli: sfruttiamolo!

In ogni crisi, le carte vengono rimescolate a diversi livelli. È faticoso, per lo più ingiusto e ci saranno sempre vincitori e vinti. Tutte le aziende con risorse sufficienti dovranno esaminare gli attuali sconvolgimenti a livello strategico, identificare le opportunità e stabilire le priorità.

1. Qual è l'effettiva competenza di base e dove e come è necessaria nella nuova realtà?
2. Quali nuovi modelli di business stanno emergendo grazie al cambiamento del comportamento dei consumatori (ad esempio, focus sul negozio online con showroom o servizio di abbonamento per la consegna a domicilio), quali nuove sedi sono necessarie e in quali dimensioni (area di vendita, uffici, ecc.) e quali nuovi processi (digitali) porteranno ulteriori progressi e nuove sinergie?

È il momento perfetto per affrontare nuove idee, poiché le persone si sono abituate per il momento al fatto che non tutto funziona ancora senza problemi. C'è un tempo di "libertà del folle" perché tutto è nuovo. I processi non sono ancora fluidi, i ritardi si verificano in luoghi inaspettati e la gestione dell'incertezza potrebbe diventare una disciplina olimpica a sé stante. Chi inizia ora può ancora commettere tutti gli errori e guadagnare punti con processi ottimizzati, risultati rapidi e modelli flessibili, finché il mondo non rientra nelle sue (nuove) strutture.

"L'uso sapiente di opportunità imprenditoriali, di risorse scarse e la progettazione di soluzioni innovative per i clienti di fronte a una grande incertezza con la massima creatività possibile.", che sembra un riassunto calzante degli ultimi dieci mesi, è la definizione scientifica di Marketing Imprenditoriale.

Autore:
Tanja Herrmann è responsabile del programma di studi Creazione di un'attività CAS e strategia di marketing presso la HWZ Hochschule für Wirtschaft Zürich.