Di cosa ha veramente bisogno il mio cliente? Identificare i bisogni dei clienti con l'aiuto dell'analisi dei bisogni

Se si vuole vendere qualcosa, spesso si cerca di convincere la controparte del proprio prodotto con numerosi argomenti. I potenziali acquirenti, tuttavia, di solito si spengono di fronte a questo sovraccarico di informazioni. "Ecco perché i venditori esperti non solo si preparano nei dettagli per un colloquio di vendita, ma analizzano anche le esigenze dei potenziali acquirenti in uno scambio con loro. Con la cosiddetta analisi dei bisogni, determinano esattamente ciò di cui il cliente ha realmente bisogno e su questa base possono consigliarlo in modo più efficace", rivela Oliver Kerner, formatore professionale per le vendite, relatore e coach di Brema e fondatore di OK-Training.

Risolvere i problemi

L'analisi dei bisogni è una parte importante di ogni discorso di vendita, perché i potenziali clienti non hanno alcun interesse personale in un prodotto. Per loro non contano né la storia dettagliata dell'azienda né l'intera gamma di servizi, perché cercano solo il miglior supporto per le loro sfide. Tuttavia, se non lo sapete, avete già perso. "I clienti acquistano soluzioni. Non vogliono un trapano, per esempio, ma dei buchi nel muro", Oliver Kerner lo sa e aggiunge: "L'obiettivo di un'analisi dei bisogni dovrebbe quindi essere sempre quello di scoprire i problemi del cliente, anche se non li ha ancora riconosciuti, e di presentare una via d'uscita appropriata nella fase successiva". Questo include anche mettersi nei panni dei clienti e scoprire quale prodotto è più vantaggioso per loro. Solo in questo modo è possibile creare un'offerta personalizzata con elevate opportunità di vendita.

Porre domande aperte

Per comprendere gli obiettivi dei potenziali acquirenti, è necessario porre loro numerose domande durante l'analisi dei bisogni. Tuttavia, le domande chiuse a cui gli intervistati rispondono solo "sì" o "no" non sono utili in molti casi. Le domande aperte a W forniscono invece informazioni più dettagliate. La domanda "La qualità è importante per voi?" è spesso seguita da una risposta di una sola sillaba. Tuttavia, se i venditori chiedono: "Che cosa è importante per lei?", i clienti citano, ad esempio, diverse caratteristiche oltre alla qualità, come i tempi di consegna brevi, la buona accessibilità del venditore e un prezzo ragionevole. "In particolare, informarsi sulle esperienze già fatte dalla controparte è un buon modo per raccogliere informazioni. Perché è qui che molte persone rivelano indirettamente i loro desideri e le loro aspettative per una collaborazione. Se le parti interessate riportano esperienze negative, è anche possibile trarre conclusioni su ciò che è essenziale per loro. Ad esempio, coloro che criticano il funzionamento complicato del software precedente danno ovviamente molto valore ai programmi di facile comprensione", spiega Oliver Kerner. A questo punto, i venditori non devono parlare molto, ma ascoltare con attenzione e lasciare che siano i clienti a parlare. Naturalmente, le domande sono consentite per dare al potenziale cliente una buona raccomandazione alla fine.

Ulteriori informazioni sotto www.ok-trainings.com