Industria dei beni capitali: tendenze negli obiettivi di vendita 2019
L'ultimo barometro degli esperti della società di consulenza alle vendite Peter Schreiber & Partner mostra che La maggior parte delle aziende vuole ottenere prezzi migliori nei mercati attuali e con i clienti esistenti nel 2019. Ciò indica un aumento della concorrenza.
"Quali obiettivi di vendita hanno la massima priorità nella sua azienda nel 2019?" Questo è quello che la società di consulenza gestionale e commerciale Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld vicino a Heilbronn, specializzata nell'industria dei beni capitali, voleva sapere. Nel primo trimestre del 2019, ha condotto un sondaggio online tra i responsabili delle vendite nella regione DACH chiamato Expert Barometer. Ognuno dei 204 partecipanti è stato in grado di nominare tre dei 13 obiettivi di vendita specificati.
Concedere meno sconti
Il barometro degli esperti ha rivelato: l'obiettivo di vendita più frequentemente nominato per il 2019 è "Ottenere prezzi migliori, concedere meno sconti" - in altre parole, ottenere un buon margine di profitto (48%). Al secondo posto viene l'obiettivo "Acquisire clienti nuovi o concorrenti" (39%), appena davanti a "Sfruttare i mercati/clienti esistenti" (38%).
Se si confrontano i risultati del sondaggio del 2019 con quelli del 2016, l'ultima volta che PS&P ha condotto un barometro degli esperti con la stessa domanda, è sorprendente: Gli obiettivi di vendita "Ottenere prezzi migliori" e "Acquisire nuovi clienti" si sono scambiati di posto. Ciò è dovuto principalmente al fatto che nel 2019 solo il 39 invece del precedente 60 per cento degli intervistati ha nominato il tema dell'acquisizione di nuovi clienti come uno dei loro tre principali obiettivi di vendita, mentre l'obiettivo di "ottenere prezzi migliori" mostra un forte aumento di importanza ( 2016: solo 39 per cento; 2019: 48 per cento).
Il prezzo di nuovo a fuoco
Peter Schreiber, proprietario di PS&P, vede la ragione di questo nel fatto che era abbastanza facile per le aziende acquisire nuovi clienti negli anni passati a causa del boom dei mercati. Attualmente, tuttavia, l'ambiente di mercato è "piuttosto difficile" in molti settori, come i pilastri industriali tedeschi dell'automobile e dell'ingegneria meccanica e impiantistica - come prova di questo, solo le parole chiave "guerra commerciale tra USA e Cina", Iran, Brexit e cambiamento tecnologico sono menzionate qui. Ecco perché, secondo Schreiber, molte aziende stanno perseguendo i produttori di beni industriali e di capitale stanno attualmente "perseguendo una strategia di vendita difensiva e di consolidamento piuttosto che orientata alla crescita". Questa ipotesi è supportata dal fatto che anche l'obiettivo di vendita "Sfruttare maggiormente i mercati/clienti esistenti" mostra un aumento percentuale abbastanza elevato rispetto al 2016 (dal 32 al 38%).
Sfruttare meglio i mercati esistenti
I risultati del sondaggio indicano anche in parte come le aziende intendono raggiungere gli obiettivi di raggiungere un alto margine di profitto e "sfruttare maggiormente i mercati/clienti esistenti" - tra le altre cose, spingendo la vendita di pezzi di ricambio e servizi. Questo obiettivo di vendita è stato nominato dal 24% dei direttori delle vendite intervistati come uno dei loro 3 principali obiettivi di vendita nel 2019 (solo il 18% nel 2016).
Inoltre, il 21% vuole spingere il "web aided selling" nelle vendite B2B, cioè fare un uso maggiore dei dati dei clienti e delle aziende che sono già disponibili o che possono essere generati con l'aiuto della moderna tecnologia dell'informazione e della comunicazione, al fine di ottenere nuovi ordini, follow-up e aggiuntivi.
Fare un uso migliore dei dati aziendali
Secondo Peter Schreiber, questo dimostra che "i temi di tendenza di Big Data e Digital Transformation non si fermano alle vendite B2B", e diventeranno tanto più importanti quanto più le aziende si troveranno di fronte alla necessità di ripensare le loro strategie di vendita a causa del cambiamento delle condizioni di mercato. Questo è il motivo per cui, sospetta Schreiber, le aziende formeranno sempre più i loro dipendenti nelle aree di "vendita di servizi" e "vendita assistita dal web", tra le altre, nei prossimi anni - poiché sono ancora in gran parte un territorio inesplorato per molti venditori.
Fonte: www.schreiber-training.de
