Commento dell'ospite: Fare affari in America
Dopo il teatro elettorale incredibilmente aggressivo, si potrebbe pensare che i potenti in America siano impazziti e che i protagonisti abbiano perso ogni forma di decenza, rispetto e capacità di comunicazione. Ma, nonostante la vittoria elettorale di Donald Trump, l'America si calmerà di nuovo, si spera, come fa dopo ogni elezione. E poi molto presto sarà business as usual - perché il passatempo preferito è il business, secondo l'autore ospite Daniel Tschudy.
Forse quest'anno avevi meno voglia di viaggiare nella terra delle opportunità illimitate per gli affari, ma non puoi ignorare gli Stati Uniti. E non appena le cose sono tornate alla normalità, è il momento di pensare a come fare affari al meglio con gli americani - e alla fine avere successo.
L'autore e leader di pensiero inglese Richard Lewis ha mostrato nelle sue analisi anni fa cosa significa la comunicazione aziendale negli Stati Uniti. Per dirla senza mezzi termini, è una lotta e una competizione spietata, o per dirla in un altro modo: Rugby puro e semplice. Con il pittogramma qui sotto, Lewis spiega il corso dello 'scambio' di due interlocutori: dal contatto iniziale, negli USA sempre molto collegiale con pacche sulle spalle e 'grandi sorrisi', allo scontro, con provocazioni e sarcasmo, se necessario umiliazioni e 'ridicolizzazioni', fino allo scambio aperto di colpi. In altre parole: "fare affari in America". La cosa bella è, e qui mi viene in mente il paragone con il rugby, che dopo il mondo va di nuovo bene. Le persone si abbracciano, si congratulano a vicenda per il "gioco" riuscito e vanno al pub successivo per una birra.
Il selvaggio ovest
Liquidare semplicemente questo come macho non riflette correttamente la situazione. Perché l'approccio rustico alla soluzione del problema ha molto più a che fare con l'identità americana di quanto si pensi a volte. È vero che Manhattan e gran parte della California, tra gli altri, si sono da tempo conformati a un codice di condotta più internazionale, ma per il resto gli Stati Uniti d'America funzionano ancora, con rispetto, come nel selvaggio West. La mentalità da cowboy, una cosa maschile ovviamente, domina il business quotidiano. Il grande business, come tutto il resto, deve essere conquistato e sopraffatto. Gran parte dell'America di oggi si vede ancora come conquistatrice del mondo di per sé, anche nei microprogetti nazionali.
Quello che è successo tra Hillary Clinton e Donald Trump negli ultimi mesi è grottesco da una prospettiva non americana; e probabilmente anche per molti americani. Tuttavia, questo scambio emotivo non può essere liquidato ora come un classico caso di studio della comunicazione negli Stati Uniti. Anche se molte delle circostanze che lo circondano (il ruolo dei media, gli incredibili budget dei partiti, il gioco peculiare dell'FBI) possono essere viste come "tipiche dell'America".
Un esempio migliore è stato otto anni fa, quando Mitt Romney e Barack Obama si sono affrontati in un'atmosfera molto più civile. Anche allora, c'erano insulti selvaggi; anche allora, entrambi puntavano il dito l'uno contro l'altro e volevano dimostrare quanto l'altro fosse inadatto alla presidenza. Ma tutto è stato fatto con molto più stile; e quindi probabilmente più consumabile delle elezioni del 2016. Alla fine, i due si sono stretti la mano. Uno si è congratulato con Obama per la sua vittoria; l'altro si è congratulato con Romney per una buona battaglia. Entrambi gli uomini, e probabilmente in modo abbastanza serio, si rispettavano a vicenda e "hanno bevuto una birra insieme dopo la campagna". Quasi letteralmente, tra l'altro, perché Obama ha poi invitato Mitt Romney alla Casa Bianca e ha persino suggerito che Romney, un repubblicano, dovrebbe lavorare per lui. Quanto seriamente ciò fosse inteso può essere lasciato aperto. Ma la campagna elettorale del 2008 è stata un esempio migliore di come la gente in America faccia ancora oggi affari. Diretto e di confronto, per poi trovare soluzioni con il consenso. La vittoria per entrambe le parti è perfettamente accettabile, ma la lotta per i propri interessi deve venire prima per poter concludere con successo.
No go easy
Gli europei e gli asiatici hanno ancora difficoltà con questa mentalità nei loro sforzi di vendita e acquisizione. Eppure mandano rappresentanti che sono "inadatti" in termini di tipo e aspetto. Perché l'America delle corporazioni non vuole persone che parlano piano, ma persone dure e ruvide. Gli approcci intellettuali sono meno richiesti di un robusto stile di rugby: con la palla ovale al centro. In qualche modo è comprensibile, quindi, che ampi settori del business statunitense siano più vicini a Donald Trump che a Hillary Clinton.
Quindi, via in America, ma per favore con i giusti venditori e gli strumenti giusti per il mercato.
All'autore:
Daniel Tschudy tiene conferenze, insegna e scrive sui valori interculturali e sui modelli di comportamento (intelligenza culturale) nell'ambiente commerciale globale. La sua attenzione è, tra l'altro, sui nuovi mercati in Africa e in Asia; con un interesse speciale per la Cina e il Giappone.
