Il business del coaching diventa digitale

Bernhard Kuntz è il titolare dell'agenzia di marketing Die PRofilBerater di Darmstadt (www.die-profilberater.de). È autore dei due classici del marketing "Die Katze im Sack verkaufen" e "Fette Beute für Trainer und Berater".

Signor Kuntz, lei sostiene che il settore del coaching è cambiato radicalmente dopo lo scoppio della pandemia di coronavirus.

Bernhard Kuntz: Sì, la maggiore accettazione del coaching digitale ha internazionalizzato l'attività di coaching, che prima era principalmente locale o regionale.

In che modo?

Poiché il coaching online e telefonico elimina il tempo di viaggio necessario per il coaching faccia a faccia, non ha molta importanza dove vive il coach. I coachee possono essere seguiti anche da coach che vivono negli Stati Uniti o altrove, senza alcun aumento dei costi. La tecnologia digitale consente inoltre di organizzare sessioni di coaching che in precedenza non erano realizzabili per motivi aziendali o organizzativi.

La tecnologia digitale rende possibili molte sessioni di coaching

Può fare un esempio di questo?

Ad esempio, il coaching di team i cui membri lavorano in sedi diverse o addirittura in Paesi diversi.

In altre parole, il coaching per i cosiddetti team virtuali o ibridi, che sono diventati sempre più importanti a causa dell'aumento del lavoro da casa e dei team interdivisionali, intersede o addirittura interaziendali.

Sì, ma non è l'unico motivo per cui sono convinto che la quota percentuale del coaching digitale nel mercato del coaching, che attualmente si aggira intorno al 40%, continuerà ad aumentare sensibilmente.

Perché ancora?

Perché i coach si trovano attualmente ad affrontare una concorrenza molto forte sotto forma di app per il coaching, soprattutto i coach e i life coach che operano nel settore B2C.

Le app di coaching sono in competizione con gli allenatori

Perché i life coach?

Perché per la maggior parte dei pazienti che pagano da soli è molto costoso sborsare 100, 150 o anche più euro di tasca propria per una sessione di coaching. Molte persone raramente vogliono o possono permettersi questo lusso - almeno quando ci sono app di coaching che promettono loro: "Possiamo aiutarti a risolvere il tuo problema per 20 o 30 euro al mese". I potenziali clienti più giovani, in particolare, tentano per primi la fortuna, perché sono già abituati a farsi guidare da un'app quando fanno sport, perdono peso o meditano, ad esempio. Il settore della salute e del benessere sta mostrando in che direzione sta andando il viaggio. Oggi, molte compagnie di assicurazione sanitaria (in Germania, ndr) coprono già i costi dell'uso di app per argomenti come la gestione dello stress e della salute, il che risparmia a molti una chiamata a un coach.

Quindi non vede un grande futuro per i coach i cui clienti sono principalmente autopaganti?

Sì, a patto che non si riposizionino parzialmente sul mercato e non ridefiniscano la loro area di business.

E che dire del settore business o B2B, cioè dei coach i cui clienti sono principalmente aziende e imprenditori?

La situazione è diversa per tutti i coach i cui clienti possono prenotare le sessioni di coaching come costi operativi: ecco perché consiglio spesso i coach che lavorano nel settore B2C: Concentrate il vostro marketing su imprenditori e liberi professionisti, che hanno una tariffa giornaliera elevata e quindi sono meno sensibili ai prezzi.

Le app di coaching sono utilizzate anche nel settore B2B

E nel settore commerciale classico?

Prevedo inoltre che in futuro i clienti, ovvero le aziende, si affideranno sempre più alle app di coaching - anche solo per motivi di costo - e non solo per argomenti soft come la gestione dello stress, ma anche per insegnare le attitudini e le competenze di base necessarie, ad esempio nei settori della leadership e della gestione dei progetti. In questo caso, tuttavia, le app di coaching saranno soprattutto uno strumento per rendere le misure di sviluppo del personale più efficaci e più adeguate alle esigenze dei futuri dipendenti.

In che modo quest'ultimo caso?

Ebbene, i membri della Generazione Y e Z, che spesso sono già tra i top performer delle aziende di oggi, sono abituati a lavorare, comunicare e imparare online. Si aspettano quindi che la tecnologia digitale venga utilizzata nello sviluppo del personale, se non altro perché consente loro di imparare in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo. Tuttavia, l'uso delle app sarà sempre integrato in concetti più completi di coaching e sviluppo del personale, almeno quando si tratta di sviluppare i top performer nelle aree principali dell'azienda.

I concetti di coaching ibrido sono molto richiesti

Che cosa significa?

Le misure di coaching avranno sempre più un carattere ibrido.

Che cosa significa?

All'inizio di un programma di coaching o di sviluppo, ad esempio, il coach incontra i partecipanti di persona per costruire un rapporto con loro e concordare gli obiettivi di sviluppo. Seguono sessioni di coaching e formazione online, tra le quali i partecipanti si esercitano e consolidano ciò che hanno imparato utilizzando, tra l'altro, applicazioni di coaching o di autoapprendimento. Poi c'è un altro incontro faccia a faccia prima ...

Cosa significa questo per i business coach?

Un alto livello di competenza digitale sta diventando sempre più indispensabile per loro, così come per i dipartimenti delle risorse umane, in modo da poter forgiare e realizzare concetti di coaching e blended learning così complessi, che presentano numerosi vantaggi per le aziende.

Quale?

Tra l'altro, se i coachee hanno un problema acuto, possono discuterne direttamente con il coach invece di aspettare settimane o addirittura mesi per la successiva sessione di coaching faccia a faccia.

I business coach devono diventare più flessibili nei loro ruoli

Sembra che in futuro i business coach dovranno agire sempre più spesso anche come consulenti e formatori?

I bravi coach lo hanno fatto anche in passato, perché il business coaching ha sempre come obiettivo che il coachee svolga meglio il proprio lavoro in seguito. Per questo motivo, i bravi coach sono sempre scivolati nel ruolo di formatore o di consulente, a seconda della situazione e delle esigenze. Anche le aziende si aspettano questo da un business coach, se questo le aiuta a raggiungere i loro obiettivi. Per questo motivo, al momento della selezione, prestano molta attenzione alla competenza professionale e all'esperienza sul campo dei business coach.

Ciò significa che la consulenza e il coaching si stanno fondendo, almeno nelle operazioni quotidiane.

Dal mio punto di vista, questa separazione è sempre stata artificiale. La mia tesi: In futuro i coach puri avranno sempre più difficoltà nel settore commerciale, anche perché temi come l'autogestione, in cui le radici del problema risiedono principalmente nella personalità del coachee, sono sempre più coperti da app di coaching supportate dall'intelligenza artificiale.

I business coach continueranno a essere richiesti anche in futuro

Questo non dovrebbe piacere alla maggior parte degli allenatori...

Almeno non i life coach. La situazione è diversa quando si tratta di aumentare l'efficacia di una persona o di un gruppo di persone all'interno di un'organizzazione, come nel caso del business coaching. In alcuni casi, i coach devono ripensare la loro immagine di sé in modo da poter utilizzare la tecnologia digitale per sviluppare e realizzare interessanti progetti di sviluppo del personale e di coaching per le aziende e i loro dipendenti. Se riusciranno a farlo, continueranno ad avere successo in futuro, indipendentemente dal fatto che sul loro biglietto da visita ci sia scritto coach, consulente, formatore o altro.