Aziende nella guerra dei prezzi: sette misure strategiche

L'ultimo indice nazionale dei prezzi al consumo riporta un'inflazione in calo: in Svizzera, lo shopping - per esempio per vestiti e scarpe - è diventato di nuovo più economico il mese scorso, dello 0,4 per cento. Mentre i consumatori sono felici di questo, le aziende non hanno niente di cui sorridere, come mostra l'ultimo studio globale sui prezzi della società di consulenza Simon Kucher & Partners: Otto aziende su dieci lamentano una crescente pressione sui prezzi in tutti i settori. Una maggioranza (49%) si vede addirittura in una guerra dei prezzi. Questo è il risultato di un sondaggio su circa 2.200 manager con posizioni di rilievo in aziende di tutti i settori in più di 40 paesi.

Il margine continua a diminuire nel 2016

Come ragione più importante per l'aumento della pressione sui prezzi, gli intervistati nominano la concorrenza più forte con i fornitori a basso prezzo e il maggiore potere contrattuale dei clienti. Di conseguenza, è attualmente molto difficile migliorare i margini di profitto. Solo sei aziende su dieci nello studio dicono di aver aumentato i loro margini rispetto all'anno precedente. "Il problema peggiorerà, perché gli aumenti salariali portano ad aumenti dei costi fino al tre per cento in molti settori", dice il dottor Georg Tacke, CEO di Simon-Kucher & Partners, "il che continua a intaccare i profitti". Le aziende tedesche, per esempio, parlano di un calo dei margini dello 0,7%.

Le aziende di maggior successo sono anche più professionali quando si tratta di prezzi.

In questo contesto, la maggior parte delle aziende ammette di aver investito troppo poco nella loro gestione dei prezzi finora. L'87% degli intervistati vede una significativa necessità di miglioramento nella strategia dei prezzi, nel controllo dei prezzi e negli strumenti di supporto. Che questo valga decisamente la pena è dimostrato dal 'meglio' del Global Pricing Study, al quale appartiene il 13% delle aziende. Investendo nella loro gestione dei prezzi, sono in una posizione molto migliore dei loro concorrenti. Misurati in termini di margine EBITDA, i loro profitti sono circa un quarto (27%) più alti di quelli del "resto". I migliori sono più professionali in quasi tutte le aree di prezzo. Per esempio, organizzano aumenti regolari dei prezzi come progetti interfunzionali. Di conseguenza, il tasso di applicazione dei prezzi è del 38% più alto che per il 'resto'".

Nuovi prodotti e migliore comunicazione del valore contro la pressione dei prezzi

La buona notizia: secondo lo studio, quasi tutte le aziende - non solo le migliori - hanno ormai capito che devono difendersi sistematicamente dalla crescente pressione sui prezzi. Due terzi delle aziende (66%) si affidano a nuovi prodotti per sfuggire alla pressione dei prezzi. Per la metà degli intervistati (50%), una migliore comunicazione del valore dei prodotti è l'opzione più appropriata. "Questi sono primi passi importanti. Ma per raggiungere il livello dei migliori, sono necessari da tre a cinque anni di duro lavoro", sa Tacke.

Sette misure immediate a livello strategico

Come conseguenza dei risultati del sondaggio, gli autori dello studio raccomandano sette misure strategiche che dirigenti e manager possono applicare per sfuggire alla pressione dei prezzi e aumentare i profitti: 

1. Priorità: Fate della strategia e della gestione dei prezzi la vostra priorità assoluta: nessun taglio dei prezzi senza un esame dettagliato
2. Ambizione: Fissare obiettivi di prezzo più ambiziosi
3. Gestione dei prezzi su misura: Sviluppare strategie di prezzo specifiche invece di affidarsi a soluzioni standard
4. Set di incentivi: Gli aumenti di prezzo comportano spesso rischi di vendita e viceversa. Assicuratevi che i vostri schemi di incentivi ricompensino lo sviluppo positivo dei prezzi oltre alle vendite.
5. Personale e organizzazione: Investire nella costruzione di un dipartimento di pricing e di competenze di pricing, definire ruoli e responsabilità nel processo di pricing
6. Leadership: Mettere regolarmente all'ordine del giorno delle riunioni del consiglio di amministrazione le decisioni sulla strategia dei prezzi.
7. "Pronto per il digitale": Controlla se il tuo modello di prezzi è pronto per l'era digitale

Fonte: Simon Kucher & Partner