Communication B2B intégrée : plus numérique, plus individuelle, plus authentique

Les quatre impulsions suivantes pour une communication B2B intégrée montrent ce qui est important si l'on veut présenter sa propre marque de manière plus numérique, plus individuelle et plus authentique :                    

1ère impulsion : la communication d'entreprise, les RP et le marketing ne font plus qu'un

Entre-temps, le principe du "contenu d'abord" n'est plus contesté. Afin de respecter cette Maxime du marketing de contenu il faut une approche intégrée. Cela s'explique par le fait qu'il existe de plus en plus de possibilités d'entrer en contact avec le groupe cible. Les clients et les personnes intéressées doivent être accompagnés tout au long du parcours client avec des messages cohérents. Pour cela, il faut repenser la communication : il faut dépasser les anciennes frontières entre les différents départements et tirer à la même corde en matière de communication. Il est donc conseillé de mettre en place un service central pour la communication externe au sein de l'entreprise ou de se faire aider par une agence de communication.

2e impulsion Le parcours du client est de plus en plus personnalisé

Comme le parcours client commence presque toujours en ligne, il se déroule de manière très individuelle en raison de la diversité des canaux et des points de contact. Pour atteindre réellement les clients et les personnes intéressées, il faut des contenus sur mesure, disponibles à chaque point de contact. Le "sur mesure" a deux significations : d'une part, les entreprises se positionnent comme un partenaire fiable qui connaît les besoins des clients et des personnes intéressées et qui présente la solution adéquate. D'autre part, les entreprises sont tenues d'accompagner chaque prospect de la manière la plus individuelle possible, car aucun parcours client ne ressemble à un autre.

3e impulsion : une communication authentique renforce la marque

C'est précisément grâce à la génération Z (née entre 1997 et 2010) que des valeurs telles que la responsabilité morale, sociale et environnementale font leur entrée dans le monde des affaires. La manière dont les clients évaluent une marque est étroitement liée à l'authenticité et aux actions d'une entreprise. L'étude "Truth about Gen Z" de McCann Worldgroup (source : https://truthaboutgenz.mccannworldgroup.com/p/1) montre que 57 % des personnes interrogées seraient prêtes à payer plus pour les produits d'une entreprise qui partage leurs valeurs. L'engagement social, la diversité et la protection de l'environnement occupent les premières places. Les entreprises B2B ont également tout intérêt à définir clairement leur "purpose" et à le communiquer de manière authentique.

4e impulsion : coaching en communication pour une plus grande expertise

Le secteur de la communication et du marketing évolue de plus en plus rapidement. Les marketeurs sont tenus de rester constamment à la page. Se tenir au courant des aspects juridiques (RGPD, cookies), des nouveaux formats et canaux, etc.n ou des outils numériques, n'est souvent pas possible par manque de temps. Des sparring-partners externes comme les agences peuvent donner des impulsions importantes. Les deux parties profitent d'un échange respectueux d'égal à égal et lorsqu'une entreprise fait appel à une agence pour l'aider dans sa tâche.en pas seulement considérées comme une extension de l'atelier. Les agences doivent être prêtes à partager leurs connaissances et à s'adapter aux défis individuels de chaque client.

Conclusion : sois plus numérique, plus individuel et plus authentique !

Les développements actuels dans la communication B2B sont fortement motivés par le marketing de contenu et un changement de valeurs : Pour s'imposer face à la concurrence avec ses propres produits et services, il faut adopter une attitude marquée par la responsabilité sociale, l'action durable et la diversité. Il s'agit de communiquer ce but de manière authentique. La communication B2B intégrée n'est pas seulement multiple et complexe, elle offre aussi plus de possibilités que jamais. La maxime ne peut donc être que la suivante : être plus numérique, plus individuel et plus authentique.

Auteur :
Dr Venera D'Elia est responsable du développement commercial et consultante senior chez Möller Horcher Kommunikation (www.moeller-horcher.de) à Offenbach. L'agence se concentre sur la communication d'aide à la vente et entretient de très bons contacts avec les médias spécialisés et sectoriels. Elle est également à l'origine de cet article, que nous avons publié ici ont déjà publié.