Le marketing d'influence B2B pour les PME en quatre étapes

Le marketing d'influence est entré depuis longtemps dans les stratégies de communication des entreprises performantes et de celles qui souhaitent le devenir - du moins dans le secteur B2C. Dans ce domaine, on mise depuis des années sur des ambassadeurs de marque à grande portée lorsqu'il s'agit de promouvoir de nouveaux produits et de fournir des contenus pertinents à leur groupe cible. Mais qu'en est-il du marketing d'influence B2B ? En quatre étapes seulement, les entreprises de taille moyenne peuvent mettre en place une stratégie efficace et utiliser les influenceurs B2B pour redorer leur image, accroître leur notoriété et gagner de nouveaux clients.

1. la planification, c'est la moitié de la vie !

Légèrement modifié, mais néanmoins vrai ! Et cela est particulièrement vrai pour le marketing d'influence B2B. En effet, le groupe cible est généralement beaucoup plus critique que dans le domaine B2C. Cela s'explique d'une part par le fait que les clients potentiels sont eux-mêmes des experts dans leur branche - et d'autre part, il ne s'agit pas ici de décider d'acheter une nouvelle paire de chaussures, mais en cas de doute, d'investir de l'argent. Tout doit être parfait ! Une bonne planification est donc essentielle. Avant de choisir les mesures et les influenceurs, les entreprises doivent d'abord bien connaître leur groupe cible. Ensuite, il s'agit d'orienter les objectifs de la campagne, les influences extérieures et les analyses en fonction de ceux-ci.

2. Let's get informative : les émotions n'ont pas leur place ici

Contrairement au secteur B2C, les marques B2B et leurs influenceurs ne devraient pas miser sur les émotions. Après tout, les décisions d'achat ne sont pas prises sur un coup de tête, mais de manière rationnelle, en pesant le pour et le contre. De plus, de nombreux produits - par exemple dans le secteur informatique - nécessitent de nombreuses explications. Il convient donc de s'adresser à eux avec des infos pertinentes, des faits concrets et des témoignages authentiques. Celui qui brille d'emblée par son expertise et qui inspire confiance par ses informations saura aussi convaincre à long terme.

3. l'embarras du choix : identifier les influenceurs adéquats

Règle numéro un : les influenceurs B2B doivent être crédibles ! Les ambassadeurs de la marque et l'entreprise doivent donc être parfaitement compatibles afin de pouvoir faire une apparition authentique. Cela signifie que les journalistes spécialisés, les chercheurs ou les initiés reconnus de la branche doivent être convaincus de l'intérêt qu'ils portent aux thèmes concernés et de leur conviction quant au produit promu. Les collaborateurs de l'entreprise sont également envisageables en tant que "Corporate Influencer", tout comme les partenaires commerciaux disposant de l'expertise correspondante. L'essentiel est que la personne, le message et le produit soient compatibles. Dans le domaine B2B, contrairement au B2C, la portée des influenceurs ne joue qu'un rôle secondaire. Il est plus important qu'ils soient à l'aise dans leur niche respective - les entreprises peuvent ainsi être sûres d'atteindre leur groupe cible et il en résulte un véritable brandfit !

4. peu importe que ce soit LinkedIn, Pinterest, TikTok ou Xing ?

Non, bien sûr, cela n'est pas sans importance ! Au contraire, le choix du bon canal peut être décisif. En effet, à quoi servent les meilleures campagnes sur TikTok si le groupe cible ne se trouve en réalité que sur LinkedIn et Xing ? Un travail de recherche préalable est donc nécessaire. Mais si l'on connaît parfaitement son groupe cible (petit rappel du point 1), on sait aussi sur quels médias sociaux on peut le rencontrer. Cette connaissance est également importante pour le choix des formats. Alors que sur TikTok, par exemple, tout passe par un contenu vidéo, sur LinkedIn, on s'attend plutôt à une combinaison de vidéos ou d'images et de textes. L'analyse du comportement des utilisateurs et de la réception aide à fournir des contenus vraiment pertinents et enthousiasmants.

Conclusion : le marketing d'influence B2B n'est pas si compliqué que ça !

Le marketing d'influence B2B fonctionne différemment du marketing d'influence B2C, mais il n'est pas beaucoup plus compliqué pour autant ! Il est vrai que pour certains thèmes, il n'y a pas une multitude d'ambassadeurs/ambassadrices de marque possibles, mais en dehors d'un travail de recherche plus important, la complexité reste limitée. Ce qui permet d'y remédier : des ambassadeurs issus des propres rangs de l'entreprise ou des partenaires commerciaux ayant des affinités avec le sujet. Si, en plus, on adopte un ton informatif, factuel et authentique, il ne peut plus y avoir beaucoup de problèmes.

A propos de l'auteur :
Christopher Storms-Wolf est la personne à contacter chez Echte Liebe (https://echte-liebe.com) lorsqu'il s'agit de développer des campagnes numériques basées sur le contenu : "Nous vivons à une époque numérique merveilleuse, où il est possible d'enthousiasmer, d'inspirer et de motiver chaque jour les gens avec un contenu intéressant". Par le passé, cet esprit créatif a mis en œuvre avec succès divers projets pour des clients nationaux et internationaux de renom et convainc par son expertise et la bonne dose d'esprit du temps.