10 fonctions CRM qui font avancer les ventes en période de Corona

La pandémie a brusquement déplacé de nombreuses activités de vente vers le bureau à domicile. Entre-temps, la plupart des entreprises se sont bien adaptées à cette nouvelle normalité : Selon une Étude du cabinet de conseil McKinsey Au début du mois d'avril, 50 % des personnes interrogées estimaient que travailler avec moins de contacts directs avec les clients était très ou assez inefficace. En août 2020, ils n'étaient plus que 32 %. Les clients B2B en Allemagne trouvent la situation actuelle excellente : selon l'étude, ils ne souhaitent rien changer aux canaux de communication actuels avec leurs fournisseurs.

Dix fonctions CRM importantes

L'évolution rapide des possibilités mobiles dans le domaine du CRM joue en faveur des deux parties : en plus d'un processus de vente continu, les applications mobiles assurent également un meilleur service client. Le fabricant d'ERP proALPHA révèle dix fonctions CRM qui font vraiment avancer les ventes aujourd'hui :

1. Consultation des disponibilités : Un produit est-il disponible en stock dans la quantité souhaitée ? Quel est le délai d'attente pour une certaine variante ? Les commerciaux brillent par l'excellence de leur service et leur compétence lorsqu'ils peuvent répondre immédiatement aux questions des clients et s'engager fermement sur les délais de livraison. Pour cela, ils ont besoin d'un CRM mobile avec un accès direct au système ERP, au stock actuel ainsi qu'à d'autres valeurs pertinentes issues de la planification de la production.
2. Création directe de documents - de l'offre à la commande : Les points forts du travail mobile sont sans aucun doute l'offre ferme et la saisie directe de la commande accompagnée d'une signature juridiquement valable. Le client reçoit ainsi plus rapidement la marchandise souhaitée. Les données de la commande peuvent être saisies en ligne ou hors ligne, sans connexion Internet. Comme les données ne doivent pas d'abord être transmises par fax, e-mail ou téléphone à la centrale pour y être à nouveau saisies manuellement, le délai de fabrication, de montage ou d'expédition est réduit d'un jour, voire plus. Le déroulement rapide et numérique de bout en bout minimise en outre le risque d'erreur.
3. Historique systématique de toutes les activités : Les modèles de rapports de visite et d'entretien structurés aident à consigner les exigences et les accords de la manière la plus pertinente possible. Après tout, ils ne servent pas seulement d'aide-mémoire, mais aussi de référence, par exemple pour le montage. Même en cas de changement de conseiller clientèle, le nouveau collègue doit savoir ce qui s'est "passé" dans le passé et quelles commandes et quels chiffres d'affaires un client a placés jusqu'à présent. Il récupère toutes les données pertinentes dans le système ERP. Ainsi, lorsqu'il prend ses fonctions, il peut immédiatement faire le lien avec le travail effectué jusqu'à présent.
4. Gérer efficacement les contacts et les rendez-vous : Le CRM mobile ne renforce pas seulement la relation avec le client. Il assure également un plus d'efficacité en interne, par exemple grâce à une gestion intégrée des rendez-vous, des tâches et des rappels. Pour un travail efficace avec les calendriers, les données des clients et des contacts, la synchronisation avec Exchange ne doit bien sûr pas manquer.
5. Stratégie de vente basée sur des faits : Il est également utile que le service commercial puisse consulter des statistiques pertinentes, présentées sous forme de graphiques, par exemple sur l'évolution du chiffre d'affaires d'un client en comparaison annuelle. Les potentiels et les opportunités de vente peuvent en être déduits de manière plus fondée que par un calcul au poignet.
6. Gestion de projet pour la distribution : Plus un projet de vente est complexe, plus il est important que toutes les notes, tâches, visites, notes d'entretien, offres, commandes et statistiques soient regroupées au même endroit. Cela ne facilite pas seulement le travail quotidien. Elle permet également un contrôle solide des ventes. Si une opportunité supplémentaire se présente, la création d'un nouveau projet de vente doit être rapide et mobile.
7. Planification d'itinéraires et de tournées : Même si le nombre de visites de clients a nettement diminué pendant la pandémie, le temps qu'un commercial passe sur le terrain est précieux. Une planification judicieuse des visites pour un itinéraire efficace est donc une des fonctions CRM particulièrement importantes en ce moment. L'affichage de tous les contacts dans un rayon proche à l'aide d'une carte permet de gagner du temps. Il est ainsi possible d'organiser un parcours de visite de manière judicieuse.
8. Faire de la paperasse de n'importe où : Pour de nombreux collaborateurs du service extérieur, il reste encore des tâches administratives à effectuer le soir, notamment les rapports d'entretien et les frais de déplacement. Si les justificatifs peuvent être saisis et décomptés de manière mobile, cela allège considérablement la charge de travail en fin de journée. De plus, cela accélère les validations et les remboursements, pour le plus grand plaisir de toutes les personnes concernées.
9. Possibilités de recherche étendues : L'élément central d'une interface utilisateur conviviale est une recherche complète. Une recherche dans les métadonnées d'une entreprise en fait partie, tout comme la recherche par mots-clés librement choisis.
10. Soutien aux organisations complexes et internationales : Les grandes organisations de vente ainsi que les organisations internationales ont des exigences supplémentaires en matière de CRM mobile. Par exemple, tout le monde ne peut pas voir et modifier toutes les données. Une gestion des droits et des rôles à plusieurs niveaux est donc nécessaire, tout comme la prise en charge de différentes langues nationales. Les entreprises qui prévoient d'introduire une solution CRM mobile doivent également veiller à ce que la solution utilisée puisse être configurée pour un nombre illimité de collaborateurs commerciaux. Elle doit en outre fonctionner indépendamment de la plate-forme sur les appareils Android, iOS ou Microsoft et sur les ordinateurs portables tout comme sur les smartphones et les tablettes.

Des solutions mobiles pour plus de succès dans la vente

Un CRM mobile est un élément essentiel de la transformation numérique d'une entreprise. Le gain d'efficacité qui en découle profite bien sûr en premier lieu aux commerciaux. Mais ce n'est pas tout. En effet, tous les collaborateurs qui travaillent avec des informations issues de la vente trouvent ainsi toutes les données et tous les documents dont ils ont besoin, toujours à jour et directement dans leur contexte de travail, que ce soit dans le système ERP ou dans d'autres applications en aval.

Source : proAlpha