La numérisation dans le marketing et la vente : dix paramètres de réussite

Utilisée de manière ciblée, la numérisation permet d'augmenter la présence et la portée sur le marché, d'automatiser les processus relatifs aux prospects et aux clients, de décharger les commerciaux des tâches administratives et de les soutenir avec des composants d'apprentissage automatique, de sorte que les entreprises peuvent se concentrer sur les clients et les projets les plus prometteurs. Toutefois, une juxtaposition de mesures numériques sans planification ne mène pas au succès. Afin d'exploiter les opportunités de la numérisation dans le marketing et la vente, les entreprises devraient développer une stratégie ciblée. La société strike2 GmbH fournit aux entreprises dix paramètres de réussite pour maîtriser la transformation numérique.

Dix paramètres de réussite pour la numérisation dans le marketing et la vente

1. Notez les Paramètres environnementauxqui peuvent influencer votre stratégie numérique. Presque aucune entreprise n'était préparée à Corona, bien que de nombreuses études aient mis en garde depuis longtemps contre une éventuelle pandémie. La numérisation produit de nombreux modèles commerciaux toxiques et met en danger les profils professionnels classiques.
2. La numérisation dans le marketing et la vente est pas un projet purement informatique. L'informatique est certes nécessaire dans certains domaines, mais la stratégie et le concept jouent un rôle nettement plus important. Ce n'est qu'après le processus stratégique que vous pourrez faire un choix judicieux de systèmes et d'outils.
3. Développer Empathie pour vos clients et pour vos collaborateurs. Les premiers ont déjà changé. Comprenez comment ils se déplacent différemment qu'auparavant dans leur parcours client et ce qu'ils attendent de vous, sinon vous ne les atteindrez pas et vos actions resteront vaines. Placez véritablement et durablement vos clients au centre de votre stratégie d'entreprise. De plus, dans la transformation numérique, la stratégie, les mesures et les méthodes changent également pour vos collaborateurs. C'est un processus de changement pour beaucoup de vos employés. Accompagnez ce changement. Empathie et Communication sont indispensables à cet effet.
4. Définir Objectifs pour la transformation numérique. Faire progresser la numérisation n'est pas une fin en soi. Elle implique un ensemble de mesures qui vous aideront à atteindre vos objectifs.
5. Ne pensez pas en termes d'actions isolées ("On va vite faire un peu de l'Internet"), de canaux ("On est maintenant aussi sur Facebook parce que c'est moderne et que tout le monde le fait") ou de formats ("Il faut absolument faire une vidéo"). Orchestrer vos mesures et votre contenu et donner à chaque élément une Tâche et un Objectif.
6. Pensez, vous et tous vos collaborateurs, en Processus client et non pas en silos. Vos clients ne se soucient pas du tout de savoir s'ils sont en train de faire du marketing ou de la vente. Ils veulent toute votre attention et le meilleur suivi possible.
7. Commencez par un projet pilote, mais gardez Mise à l'échelle dans le champ de vision. Dans la phase de démarrage, vous pouvez commettre de nombreuses erreurs sans vous en rendre compte, qui produiront des efforts inutiles et coûteront de l'efficacité lors du déploiement. Dans le projet pilote, ne vous concentrez pas uniquement sur les premiers résultats, mais aussi sur le "framework" que vous pourrez utiliser lors de la mise à l'échelle.
8. Ne pensez plus en termes de monolithes de systèmes, mais en termes de Données, Fonctions et Processus. C'est la seule façon d'intégrer et d'automatiser les données dans tous les systèmes.
9. Donnez-vous, ainsi qu'à votre équipe, le droit à l'erreur. Aucune entreprise ne peut mettre en œuvre la transformation numérique de manière optimale dès la première étape. Tolérez-les, mais tirez-en impérativement les leçons. Car : les erreurs permettent d'apprendre pour l'avenir. Mais seulement si vous le vivez et l'encouragez. Un Culture de l'erreur fait partie de la Stratégie numérique.
10. Démarrez maintenant. Construisez d'abord une stratégie ciblée, mais commencez ensuite immédiatement votre transformation dans votre marketing et vos ventes. La numérisation ne disparaîtra plus. Soyez donc plutôt un précurseur et organisez activement votre transformation numérique - cela en vaut la peine.

Livre de Norbert Schuster "La numérisation dans le marketing et la vente"

La liste de ces paramètres de réussite est un extrait du nouveau livre "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb - Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz", paru aux éditions Haufe. Norbert Schuster, le fondateur et propriétaire de strike2 GmbH, a présenté son sixième livre sur les thèmes de la numérisation dans le marketing et la vente. Après cinq livres qui s'adressaient principalement aux responsables du marketing et de la vente, il s'adresse désormais dans son nouvel ouvrage au niveau de la direction. De manière divertissante et proche de la pratique, il fait découvrir à l'étage supérieur les potentiels de la transformation numérique dans le marketing et la vente - et ce, d'une manière tout à fait différente de ce que l'on trouve habituellement dans d'autres livres spécialisés.

Automatiser les processus de marketing et de vente

Le point fort de ce livre montre les possibilités d'automatiser les processus dans le marketing et la vente tout au long du parcours du client. Il décrit les caractéristiques de la numérisation, les défis et les changements qu'apporte l'automatisation. Schuster met particulièrement l'accent sur les tendances que les entreprises doivent suivre et explique comment le changement de comportement des clients a modifié les tâches et les rôles du marketing et des ventes. En guise d'aide concrète pour le nouveau processus de vente numérique, Schuster présente un modèle de stratégie Canvas qui aide les entreprises à maîtriser ces défis et à activer de manière optimale le potentiel de la numérisation. Il explique pourquoi les gens font souvent les mêmes erreurs lorsqu'ils cherchent un nouveau partenaire de vie et de nouveaux contrats. Une fois que le lecteur aura découvert dans le livre ce que l'on appelle l'"ego posting" et le "syndrome de la grand-mère", il reconnaîtra immédiatement ces erreurs dans sa pratique commerciale et les évitera. Et il comprendra l'importance, dans le processus de commercialisation numérique, de développer l'empathie pour les clients et d'utiliser à cet effet des profils "Deep Buyer Persona" avec des préférences comportementales.

Plus d'informations : strike2 GmbH