Une nouvelle ère pour les ventes et le marketing
La numérisation, la mondialisation et les attentes croissantes des clients augmentent la pression du changement sur les entreprises dans le domaine du B2B. Les ventes et le marketing sont également soumis à une pression croissante. Le processus de transformation pose de nouveaux défis à la direction de l'entreprise et exige un renouvellement en profondeur des processus.
La société atedo AG a créé une boîte à outils spécialement conçue pour les entreprises B2B. Les experts suisses en stratégie et en développement organisationnel, basés à Zurich et à Sursee, appellent leur approche "B2B Sales & Marketing Excellence 4.0". La boîte à outils aide les entreprises à orienter correctement leur stratégie, leur organisation et leur culture en ce qui concerne les défis de l'avenir numérique - et à s'assurer ainsi un succès durable de l'entreprise, comme on le dit. "D'ici 2024, la majorité des entreprises B2B en Suisse seront soumises à une pression massive dans les domaines de la vente et du marketing", souligne André Fischer, Managing Partner et cofondateur d'atedo AG, la première société de conseil B2B de Suisse selon ses propres dires. C'est ce que révèlent également des études internationales, poursuit Fischer.
Gérer systématiquement l'expérience client
Depuis plus de huit ans, atedo AG se concentre principalement sur "B2B Sales & Marketing" ainsi que sur les champs d'action stratégie et développement organisationnel. Au cours des quatre dernières années, le cabinet de conseil s'est également intéressé de près aux opportunités offertes par la transformation numérique. atedo a mené une enquête auprès des décideurs et des cadres afin de déterminer où se situent les entreprises B2B en Suisse lorsqu'il s'agit de la transformation numérique dans le domaine des ventes et du marketing. Les conclusions basées sur cette étude ont largement contribué à la mise en place de la nouvelle approche "B2B Sales & Marketing Excellence 4.0" et complètent les connaissances pratiques et théoriques d'atedo AG.
Éviter les mauvais investissements
Le client B2B du futur aura des exigences de plus en plus élevées et complexes envers les entreprises. Les experts en sont donc convaincus : les entreprises ne pourront pas relever les défis liés aux attentes croissantes des clients sans automatiser les processus. atedo estime que la personnalisation et l'automatisation changeront fondamentalement l'expérience client dans les années à venir. Alexander Wicki,
La qualification est organisée de manière plus efficace et efficiente. Cela permet de consacrer plus de temps au contact personnel".
Le contact personnel est essentiel
Aujourd'hui, les clients s'informent de plus en plus via les canaux en ligne sur les produits, les offres et les exemples de bonnes pratiques. "Par expérience, nous savons qu'aujourd'hui, dans l'acquisition de nouveaux clients B2B, le processus de décision du client est jusqu'à 60% avancé lors du premier entretien. Les clients attendent donc une véritable valeur ajoutée dans l'échange d'informations lors de l'entretien personnel", estime André Fischer. La rencontre personnelle devient donc encore plus décisive pour le succès, mais elle doit être réorganisée et intégrée de manière optimale dans l'univers d'expérience numérique et analogique.
La recette du succès pour des clients satisfaits à long terme
Le succès durable d'une entreprise n'est possible que si les objectifs stratégiques et opérationnels, les processus et la culture s'intègrent parfaitement. Le modèle d'atedo vise précisément à réunir ces trois champs d'action prioritaires. "Car ce n'est que si le processus d'optimisation continue s'effectue dans tous ces domaines que les conditions pour des clients et des collaborateurs satisfaits à long terme peuvent être créées", ajoute André Fischer. Pour atteindre cet objectif, atedo développe toujours des solutions en collaboration avec ses clients. "Grâce à ce processus collaboratif et agile, nous impliquons les collaborateurs dans le projet dès le début. Ils comprennent ainsi le sens sous-jacent, participent activement à la recherche de solutions et contribuent finalement à ce que les objectifs deviennent réalité", explique Wicki, fort de sa propre expérience.
Plus d'informations : atedo AG
