Industrie des biens d'investissement : tendances des objectifs de vente en 2019

"Quels sont les objectifs de vente les plus prioritaires dans votre entreprise en 2019 ?" C'est ce qu'a voulu savoir la société de conseil en management et en distribution Peter Schreiber & Partner (PS&P), spécialisée dans l'industrie des biens d'investissement et basée à Ilsfeld près de Heilbronn. Pour ce faire, elle a mené au premier trimestre 2019 une enquête en ligne appelée baromètre des experts auprès des responsables commerciaux de la région DACH. Chacun des 204 participants a pu citer trois objectifs de vente parmi les 13 proposés.

Accorder moins de remises

Le baromètre des experts a révélé que l'objectif de vente le plus souvent cité pour 2019 est "Obtenir de meilleurs prix, accorder moins de remises" - autrement dit, réaliser une bonne marge bénéficiaire (48 pour cent). En deuxième position, on trouve l'objectif "Acquérir de nouveaux clients ou des clients concurrents" (39 pour cent), juste avant "Exploiter les marchés/clients existants" (38 pour cent).

Si l'on compare les résultats de l'enquête 2019 avec ceux de 2016, lorsque PS&P a réalisé pour la dernière fois un baromètre d'experts avec la même question, on remarque que les objectifs de vente sont plus importants : Les objectifs de vente "Obtenir de meilleurs prix" et "Acquérir de nouveaux clients" ont échangé leurs places. Cela s'explique principalement par le fait qu'en 2019, seuls 39 % des personnes interrogées, contre 60 % auparavant, ont cité l'acquisition de nouveaux clients comme l'un de leurs trois principaux objectifs de vente, tandis que l'objectif "Obtenir de meilleurs prix" a connu une forte augmentation de son importance ( 2016 : seulement 39 % ; 2019 : 48 %).

Le prix à nouveau en point de mire

Peter Schreiber, propriétaire de PS&P, estime que cela est dû au fait qu'il a été assez facile pour les entreprises d'acquérir de nouveaux clients en raison de l'essor des marchés au cours des dernières années. Actuellement, dans de nombreuses branches, comme par exemple dans les piliers industriels allemands que sont l'automobile et la construction de machines et d'installations, l'environnement de marché est "plutôt difficile" - pour preuve, les mots-clés "guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine", l'Iran, le Brexit et le changement technologique. C'est pourquoi, selon Schreiber, beaucoup de Les fabricants de biens industriels et de biens d'équipement ont actuellement "une stratégie de distribution plutôt défensive et de consolidation que de croissance". Cette hypothèse est étayée par le fait que l'objectif de distribution "Exploiter davantage les marchés/clients existants" présente également un pourcentage de croissance assez élevé par rapport à 2016 (de 32 à 38%).

Mieux exploiter les marchés existants

Les résultats de l'enquête permettent également de comprendre en partie comment les entreprises souhaitent atteindre les objectifs "réaliser une marge bénéficiaire élevée" et "exploiter davantage les marchés/clients existants", notamment en accélérant les ventes de pièces détachées et de services. 24 % des directeurs commerciaux interrogés ont cité cet objectif de vente comme l'un de leurs trois principaux objectifs de vente en 2019 (18 % seulement en 2016).

 En outre, 21 pour cent veulent forcer la "vente assistée par le web" dans la vente B2B, c'est-à-dire, entre autres, utiliser davantage les données sur les clients et les entreprises déjà disponibles ou pouvant être générées à l'aide des techniques modernes d'information et de communication, afin d'obtenir de nouvelles commandes, des commandes consécutives et des commandes supplémentaires.

Mieux exploiter les données de l'entreprise

Selon Peter Schreiber, cela montre que "les thèmes tendance que sont le Big Data et la transformation numérique n'épargnent pas non plus la vente B2B", et qu'ils gagneront d'autant plus en importance que les entreprises seront confrontées à la nécessité de repenser leurs stratégies de vente en raison de l'évolution des conditions du marché. C'est pourquoi, suppose Schreiber, les entreprises vont, dans les années à venir, former davantage leurs collaborateurs, entre autres, dans les domaines de la "vente de prestations de service" et de la "vente assistée par le web" - car il s'agit d'un terrain inconnu encore largement inexploité pour de nombreux commerciaux.

Source : www.schreiber-training.de