Pour les créateurs d'entreprise : comment bien te vendre et vendre ton entreprise

Ceux qui comptent sur le fait que la qualité se répande, de sorte que les clients viennent et achètent d'eux-mêmes, doivent souvent attendre longtemps. Trop longtemps ! Le client présume de la qualité et l'expérience montre qu'il préfère parler d'expériences négatives que positives. Il est donc d'autant plus important pour les créateurs d'entreprise d'être fort en vente dès le début.

Un élément essentiel pour toute création d'entreprise : les clients payants

Sans chiffre d'affaires, toute entreprise n'est rien. Mais dans l'euphorie des débuts, on pense beaucoup trop à d'autres choses - et on perd le focus. Presque tous les créateurs d'entreprise vivent dans un tunnel : "Hé, j'ai une idée super géniale. Maintenant, je m'occupe d'abord des locaux, des fournisseurs, etc.". Un jour, tout est prêt, les premières commandes affluent. Mais d'une manière ou d'une autre, le magasin ne "décolle" pas vraiment.

Au lieu de s'occuper enfin de prospection et d'autres choses de ce genre, certains créateurs d'entreprise continuent à se "tromper de film". Ils se rendent à des événements de réseautage pour échanger avec d'autres fondateurs, au lieu d'aller enfin là où se trouvent les clients potentiels. Pourquoi ? Eh bien, il est évidemment plus agréable de philosopher sur les expériences et les succès que d'engager un dialogue direct avec des clients potentiels. Car parmi ces derniers, les refus et les échecs font nettement plus mal.

Un créateur d'entreprise qui ne supporte pas le rejet échouera

De nombreux créateurs d'entreprise attendent depuis des années que des amis ou des connaissances leur promettent de passer des commandes ou au moins de donner une bonne évaluation. Ce n'est pas parce que quelqu'un dit "je trouve ton idée bonne" qu'il va t'acheter ou te recommander. En tant que créateur d'entreprise, on est souvent confronté à des refus et à des déceptions.

La question passionnante est la suivante : Est-ce qu'on le prend personnellement, on devient émotionnel et accusateur dans le sens de "pourquoi pas ?", ou est-ce qu'on le voit de manière sportive et on se demande : "Bon, si ça ne va pas comme ça, comment ça pourrait aller autrement ?". Mais c'est justement quand on a de l'eau jusqu'au cou, par exemple parce que les liquidités manquent, que les sentiments (négatifs) surgissent rapidement. Et que se passe-t-il après le vingtième refus ? Est-ce que l'on prospecte à nouveau facilement le lendemain ou se dit-on "Non, la prospection ne me convient pas. Alors j'espère (encore) que les clients viendront d'eux-mêmes".

Réflexions utiles pour les créateurs d'entreprise sur la manière de gérer les refus lors de la prospection

• Le client ne te rejette jamais personnellement en tant qu'être humain, il ne rejette que ton offre d'entretien.
• Un non fait partie des statistiques - et en fait partie. Car où iraient les clients s'ils disaient toujours oui ?
• Avant de prendre contact, réfléchis concrètement aux raisons pour lesquelles ton client cible devrait accepter ton offre.
• Ne mets pas fin à l'entretien de manière précipitée. Reste dans la course de manière valorisante tant que tu as le sentiment que ton client est sceptique, mais que tu as encore des chances.
• Ce n'est pas parce qu'un client cible refuse une fois que c'est pour toujours. Élabore un plan pour rechercher et maintenir un contact régulier.

5 conseils pour améliorer la force de vente auprès des clients, des collaborateurs et des fournisseurs

• Celui qui n'a pas d'objectifs clairs travaille toujours pour les objectifs d'un autre. Demande-toi donc au préalable quel est ton objectif de négociation.
• La planification est l'anticipation mentale de l'avenir : certains comportements et situations (critiques) qui peuvent survenir lors d'une négociation sont prévisibles. Comment vas-tu les gérer ou que vas-tu faire concrètement dans ce cas ?
• Ne dis pas oui si tu veux dire non. Si tu as du mal à dire non, dis plutôt "J'aimerais dire oui, mais je ne peux pas encore. Je veux y réfléchir et je reviendrai vers toi demain avec une réponse".
• Ne te mets jamais trop de pression : si la négociation piétine ou si tu n'es pas satisfait du résultat obtenu jusqu'à présent, fixe simplement un nouveau rendez-vous. Mais ne donne jamais ton accord de manière précipitée !
• Aborde régulièrement des sujets tels que la gestion, la vente et le marketing. Si tu es à l'aise dans ces domaines, il te sera beaucoup plus facile de te vendre et de vendre ton offre.

Auteur :

Le formateur de vente Oliver Schumacher est un spécialiste de l'expression orale (M.A.) qui pose de nouveaux jalons dans la formation des vendeurs, de manière sympathique et fondée. Nombreux sont ceux qui connaissent cet auteur de plusieurs livres grâce à ses nombreuses vidéos sur YouTube. Avant de se mettre à son compte en 2009, il a travaillé pendant plus de 10 ans avec beaucoup de succès dans le service extérieur des ventes pour un fabricant d'articles de marque coté en bourse. https://www.oliver-schumacher.de

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