Dans les négociations avec les clients industriels, il existe

Le conseiller commercial Horst Bayer donne sept conseils pour aider les vendeurs à mieux réussir leurs négociations avec les clients industriels.

Conseil n° 1 : prenez conscience de la nature d'une négociation

Lors des négociations de prix et de contrats dans le secteur B2B, les vendeurs et les acheteurs sont généralement soumis à une forte pression pour réussir, car les deux parties doivent atteindre des objectifs prédéfinis, parfois très différents. C'est pourquoi il n'est pas nécessaire de mener des négociations avec l'intention de : Je veux gagner.

Les négociations sont généralement gagnées par celui qui a la stratégie et les objectifs les plus clairs et qui est le mieux préparé. L'idée selon laquelle les deux parties se comportent toujours de manière équitable est étrangère à la réalité. Dans de nombreuses négociations, le vendeur doit rapidement faire ses adieux à une approche câline - généralement feinte - gagnant-gagnant.

Les négociations de prix et de contrats dans le secteur B2B sont généralement si complexes qu'il est rare de réussir avec une procédure et un comportement standardisés. Ce qu'il faut, ce sont des personnalités dotées d'une colonne vertébrale et d'expérience, qui réagissent de manière flexible à la situation et au partenaire ; des personnalités dotées d'une intelligence sociale et émotionnelle, qui pensent de manière stratégique et se comportent de manière intelligente sur le plan tactique, et qui, malgré toute leur volonté de réussir, sont également prêtes et capables de coopérer. De tels négociateurs se développent au cours de nombreuses années, grâce à une étude continue des partenaires et à une réflexion critique sur leur propre comportement et ses effets.

Conseil 2 : Mettez-vous à la place de l'acheteur

Changer de perspective pour adopter le point de vue de l'acheteur peut faire des merveilles. En sortant de la perspective à la première personne, un tout nouveau monde d'idées créatives s'ouvre souvent pour créer une base de négociation commune.

Si les acheteurs se sentent perçus, pris au sérieux et compris avec leurs besoins et en tant que personne, ils veulent trouver une solution avec leur partenaire. Cela signifie que les énergies du vendeur et de l'acheteur vont dans la même direction. Ils ont donc plus de chances de trouver une solution avec laquelle les deux parties peuvent vivre - sans que l'un des partenaires ne perde de vue ses objectifs de négociation.

Conseil n° 3 : créer la conscience de la valeur nécessaire pour votre solution

La tâche centrale du vendeur est de faire en sorte que l'acheteur prenne conscience de la valeur de sa solution au problème. Il doit convaincre l'acheteur, à l'aide d'une argumentation de vente spécifique au client, qu'il est plus avantageux pour lui et son entreprise d'acheter le produit X ou le service Y chez lui - même si le prix est légèrement plus élevé que chez la concurrence.

Pour cela, les vendeurs doivent comprendre l'activité de leurs clients et connaître la situation actuelle du marché. Plus un vendeur est compétent dans ce domaine et plus il agit avec assurance, plus il est difficile pour l'acheteur d'exiger des réductions de prix ou de passer la commande à un concurrent.

Conseil n° 4 : soyez ferme, ne faites pas de phrases toutes faites

Lorsque les négociations deviennent délicates, par exemple parce que l'acheteur aborde un vrai point sensible, de nombreux vendeurs adoptent un comportement d'évitement. C'est-à-dire qu'ils abordent des sujets secondaires ou qu'ils se contentent de phrases toutes faites. Cela "agace" les acheteurs et peut entraîner la perte de la confiance et donc du contrat.

Lorsqu'un vendeur adopte un tel comportement d'évitement, les acheteurs en déduisent que ce vendeur prendra également la fuite si des problèmes surviennent dans la collaboration après la conclusion du contrat. Cela signifie que lui et son entreprise auront toujours une excuse quelconque au lieu de prendre au sérieux nos souhaits et nos problèmes et de s'en occuper. C'est pourquoi il n'est pas un partenaire intéressant.

Conseil n° 5 : établissez une relation avec l'acheteur - très tôt

Souvent, les vendeurs essaient de contourner le "méchant" acheteur et cherchent plutôt à entrer en contact avec les départements spécialisés. Aucun acheteur ne peut tolérer cela. Il laisse donc le vendeur "se faire avoir". Les vendeurs justifient généralement leur contournement des achats par l'argument suivant : "Les acheteurs n'ont aucune connaissance technique". Pourtant, les acheteurs sont aujourd'hui le plus souvent des experts qui, grâce à leur formation et à leur expérience, comprennent très bien les processus et les procédures techniques - tout comme les relations économiques.

En tant que vendeur, cherchez à entrer en contact avec le service des achats le plus tôt possible. Et si des entretiens sont menés avec les départements spécialisés, par exemple pour sonder les besoins futurs ? Les vendeurs devraient alors demander à leurs interlocuteurs des services spécialisés : "Qui du service des achats est responsable de cela ? J'aimerais bien me présenter à lui/elle". Sinon, cela se retourne amèrement contre eux lorsqu'il s'agit de passer une commande.

Conseil 6 : Présentez-vous et votre entreprise comme un partenaire stratégique potentiel

Lors de négociations dans le domaine B2B, il s'agit souvent de convenir d'un partenariat stratégique, c'est-à-dire de poser les jalons d'une collaboration à long terme. Car cela présente des avantages pour les deux parties. Il est par exemple possible de convenir de processus plus efficaces en raison d'une relation commerciale stable et empreinte de confiance - comme la suppression des contrôles à la réception des marchandises ou une procédure d'échantillonnage simplifiée.

Les fournisseurs qui souhaitent établir un partenariat stratégique avec une entreprise ne doivent pas seulement être en mesure de répondre à ses besoins immédiats. Ils doivent disposer d'autres caractéristiques pour être attractifs en tant que partenaires - par exemple une grande force d'innovation, des compétences en matière de développement et des liquidités. En tant que vendeur, convainquez les acheteurs que votre entreprise dispose de ces qualités.

Conseil n° 7 : réagissez avec calme et assurance aux fautes tactiques des acheteurs

Les acheteurs doivent obtenir le meilleur résultat de négociation possible pour leur entreprise. Il est donc normal que, comme les vendeurs, ils aient parfois recours à certaines astuces. Se plaindre de cela ne sert à rien. Car cela fait partie de la négociation, comme les "fautes tactiques" dans un match de football. Vous devez donc y réagir avec calme. Voici quelques exemples

• Astuce d'acheteur : L'acheteur généralise les cas individuels négatifs
  Réaction du vendeur : ne pas accepter, demander d'autres exemples

• Astuce d'acheteur : L'acheteur pratique la tactique du salami en réclamant sans cesse des informations complémentaires
  Réaction du vendeur : rassembler d'abord tous les points de négociation et ensuite seulement négocier

• Astuce d'acheteur : L'acheteur tente de provoquer le stress chez le vendeur en mettant l'accent sur des points secondaires ou en feignant le désintérêt.
  Réaction du vendeur : rester calme, continuer à argumenter calmement, ne pas lancer de contre-attaque

• Astuce d'acheteur : L'acheteur tente d'intimider le vendeur, par exemple en le faisant attendre longtemps, en téléphonant constamment en parallèle.
  Réaction du vendeur : faire preuve de courage et d'ouverture, mais en souriant, en expliquant que l'on a compris les astuces de l'autre partie

Les vendeurs doivent reconnaître les "fautes tactiques" des acheteurs. Ce n'est qu'alors qu'ils peuvent y réagir avec assurance. Si un vendeur n'y parvient pas, l'acheteur le considérera comme peu assertif, même dans sa propre entreprise. Il traitera le vendeur en conséquence. C'est pourquoi la maxime à appliquer en cas de "ruses et d'astuces déloyales" de la part des acheteurs devrait être la suivante : Montrer ses couleurs et sa confiance en soi. Ce n'est qu'à cette condition que les acheteurs les prendront au sérieux en tant que partenaires de négociation.

Vers l'auteur :
Horst Bayer est conseiller et formateur senior auprès de la société de conseil en distribution Peter Schreiber & Partner à Ilsfeld, Allemagne (www.schreiber-training.de). Avant de devenir consultant, cet économiste d'entreprise a travaillé pendant 30 ans dans les domaines des achats, de la logistique et de la gestion des matériaux pour l'industrie de la fabrication et des biens d'investissement. Son dernier poste était celui de directeur des achats et de la logistique chez un sous-traitant de l'industrie automobile.