Impulsion de réussite : avez-vous une stratégie commerciale forte ?
Le thème de la "stratégie commerciale" est entouré d'un tel nombre de mythes et de méthodes que c'est un véritable défi pour chaque CEO ou responsable de secteur de garder une vue d'ensemble.
Si je demande à trois directeurs ce qu'ils veulent atteindre avec une stratégie - c'est-à-dire pourquoi ils en ont besoin - j'obtiens au moins quatre réponses différentes. En d'autres termes, il n'est souvent pas clair de savoir ce qui caractérise une bonne stratégie commerciale.
Si aucune stratégie commerciale n'est visible
Résultat : d'innombrables classeurs et serveurs de fichiers remplis de présentations et de documents qui contiennent certes tous des détails quelconques, mais qui souvent ne forment pas un tout cohérent. Si l'on tente ensuite de déployer une telle "stratégie", elle s'enlise généralement dès le premier contact avec l'équipe - c'est-à-dire avec ceux qui doivent en grande partie en assurer la mise en œuvre.
Principales caractéristiques d'une stratégie commerciale
D'après mon expérience, il existe trois caractéristiques importantes qui distinguent une stratégie forte d'une stratégie médiocre ou inutile :
- Je dis toujours : "Si vous voulez juste vous améliorer un peu, vous n'avez pas besoin d'une stratégie, mais d'un plan". L'un n'a pas grand-chose à voir avec l'autre. Une stratégie est particulièrement nécessaire si vous avez une vision forte avec des objectifs ambitieux. Disons l'inverse : une stratégie commerciale forte a toujours pour base une vision ambitieuse.Question test : quelle est votre vision et quelle est son ambition ?
- La clarté et la simplicité. La plupart des stratégies que je vois sont de loin trop diffuses et compliquées. Une stratégie que personne ne comprend ou dont on ne voit pas l'essentiel à force de détails n'a aucun sens. Les stratégies fortes se caractérisent toujours par une grande clarté et une grande simplicité. Là encore, ce n'est pas facile à atteindre.Tâche test : enregistrez une vidéo de 3 minutes de vous-même dans laquelle vous expliquez les piliers de la stratégie et montrez-la à vos collègues. Dans quelle mesure ces derniers trouvent-ils votre message clair ?
- Pertinence pour l'équipe. Toute stratégie doit être mise en œuvre par des personnes au sein de votre entreprise. Et celles-ci ne le feront que si elles y voient une pertinence. Les objectifs abstraits qui ne parlent qu'à la direction - si tant est qu'ils parlent - n'ont pas d'impact. Presque personne ne s'engagera alors pour la mise en œuvre et ne sera prêt à faire des changements.Question test : qu'attendez-vous exactement de vos collaborateurs lors de la mise en œuvre ? Que doivent-ils changer ?
Donc, vous avez ici les trois principales caractéristiques des stratégies commerciales fortes. À votre stratégie forte !
Vers l'auteur :
Volkmar Völzke est un maximisateur de succès. Auteur de livres. Conseiller et consultant. Coach de formation. Orateur. www.volkmarvoelzke.ch
