Impulsion du succès : l'émotion mange la logique au petit déjeuner !
Derrière chaque décision se cache une émotion - et ensuite seulement une justification rationnelle. Vous n'y croyez pas ? Lisez la nouvelle impulsion pour le succès et voyez comment cela est également lié au leadership et au business.
Vous connaissez peut-être le dicton du penseur du management Peter Drucker : "La culture mange la stratégie au petit déjeuner". Il a ainsi mis en évidence qu'aucune stratégie, aussi bonne soit-elle, ne peut s'imposer face à une culture opposée. Voici maintenant ma variante de cette affirmation en raison de l'actualité : "L'émotion mange la logique au petit déjeuner" ! Qu'est-ce que je veux dire par là ?
L'émotion guide les décisions
Eh bien, dans mes ateliers, j'obtiens toujours des contradictions et de l'étonnement lorsque j'explique clairement que nous prenons toutes les décisions à 100 % de manière émotionnelle (et que nous les justifions ensuite de manière rationnelle). De plus, la motivation la plus forte pour prendre des décisions est d'éviter ou de réduire la "douleur", et surtout la douleur anticipée. Et nous savons tous que la douleur est complètement émotionnelle.
L'ambition et le plaisir viennent toujours en deuxième position dans la prise de décision. La logique vient en troisième position (si elle existe). Les vendeurs et les leaders doivent le savoir. Ces relations sont d'ailleurs tout aussi valables en B2B qu'en B2C.
Les mécanismes derrière les décisions émotionnelles
Ces faits, prouvés par d'innombrables études, reçoivent actuellement une confirmation flagrante et triste de la part du virus Corona et des décisions qui y sont liées. Ainsi, par peur, des rayons de pâtes et de riz ont même été vidés en Suisse - incroyable ! De nombreux débats publics sont également très chargés émotionnellement.
Quel est le rapport avec vous en tant que leader et avec le business ? C'est très simple : les mécanismes mis en évidence ici peuvent également être appliqués de manière positive à tout moment dans votre entreprise et dans le leadership, si vous voulez inciter les gens à agir.
Comment les émotions peuvent-elles être utilisées dans la pratique ?
En d'autres termes : chargez les messages d'émotions pour que les gens passent à l'action ! Comment y parvenir ? Voici trois leviers :
- Proche de. Plus la menace perçue (ou le gain de plaisir) est immédiate, plus la réaction émotionnelle est forte. Il en va de même pour les incitations positives : si elles sont très proches de soi, il y a une réaction prévisible, souvent complètement irrationnelle.
- Pression du groupe. Si de plus en plus de personnes croient au même danger, le danger réel devient presque insignifiant. Il en va de même pour un avenir radieux. La croyance collective du plus grand nombre possible en la menace ou en l'avenir positif déplace des montagnes. Vous pouvez utiliser cela pour toute initiative de changement.
- Momentum. Le comportement collectif est d'autant plus influencé que la vitesse de la menace - ou de l'avenir positif qui se dessine - qui pèse sur les gens est élevée. C'est pourquoi il est si important de générer un momentum élevé dans les programmes de changement.
L'histoire nous réserve toujours des leçons passionnantes. Ceux qui réussissent sont ceux qui savent lire et utiliser ces signes. Bonne chance !
Vers l'auteur :
Volkmar Völzke est un maximisateur de succès. Auteur de livres. Conseiller et consultant. Coach de formation. Orateur. www.volkmarvoelzke.ch
