Le réseautage à la perfection

Qui n'a jamais connu ça ? On se rend à un événement, qu'il soit professionnel ou privé, et on ne discute qu'avec les personnes que l'on connaissait déjà. Pourtant, ce type d'événement est justement une merveilleuse occasion de rencontrer d'autres personnes, de nouvelles personnes. Mais trop souvent, on est trop timide. On ne veut pas avoir l'air de s'imposer. Il pourrait y avoir un silence gênant ou la personne abordée pourrait être désagréable. Pour beaucoup, il est donc plus simple et plus détendu de continuer à ne parler qu'avec ceux que l'on connaît déjà. Au moins, on sait à quoi s'en tenir. Mais si l'on n'aborde pas parfois des inconnus lors de manifestations, on risque de vivre en dessous de ses possibilités. Qu'il s'agisse de sujets et d'opinions intéressants manqués, ou peut-être même de contrats et d'amis.

La peur du rejet

Il est vrai que personne ne l'avoue à l'extérieur, car que penseraient les amis ou les collègues si l'on disait : "Je ne veux pas aller à la manifestation. Je ne connais personne là-bas. Et je ne veux aborder personne. J'ai simplement peur de déranger si je m'assieds ou me mets à côté de gens que je ne connais pas". Les arguments, ou plutôt les excuses, tels que "Je ne peux pas aller à cette manifestation, je n'ai malheureusement pas le temps" sont alors plutôt reconnus socialement.

D'un point de vue purement factuel, on pourrait dire : "Va donc faire un tour. Si tu abordes quelques personnes, tu auras certainement quelques conversations. Et si quelqu'un te rejette effectivement, tu iras simplement vers d'autres participants à l'événement". Voilà pour la logique. Et comme cela semble aussi plausible, la plupart des gens qui aimeraient bien réseauter, mais qui ne savent pas comment s'y prendre, stressent ici.

Soudain, des pensées angoissantes, souvent très (auto)destructrices, se bousculent dans la tête : "Pourquoi suis-je trop stupide pour dire à quelqu'un 'Bonjour, qu'est-ce qui vous amène à cette manifestation?' ou 'Bonjour, je suis Max Mustermann. Nous ne nous connaissons pas encore. Comment as-tu eu connaissance de l'événement ?"

Les fausses attentes sont trompeuses

Celui qui attend ou exige de lui-même qu'il rencontre des personnes intéressantes ne peut qu'échouer. Car on pense alors beaucoup trop et on juge : "Mais de quoi il a l'air ? Je n'irai pas chez lui !", "Ils boivent de la bière si tôt ? Ça ne peut pas être des gens raisonnables !" ou "Oh, il se tient là tout seul, alors il ne peut pas être important ! Ces jugements sont fatals - et tuent dans l'œuf toute idée de réseau.

Dans le réseautage, il ne s'agit pas en premier lieu d'aborder "seulement" certaines personnes, mais en général des personnes que l'on ne connaît pas encore - sans préjugés. Après tout, on ne doit pas passer toute la soirée (ou le reste de sa vie) avec la personne que l'on vient d'aborder, mais changer d'interlocuteur. Et oui, parfois, il n'y a pas d'étincelle - mais d'autres fois, c'est immédiat. Mais c'est normal. Mais si vous cherchez désespérément des clients ou un nouveau partenaire par le biais du réseautage et de l'approche, vous vous mettez beaucoup trop de pression. Vous avez certainement déjà fait cette expérience : les personnes qui veulent immédiatement vous vendre quelque chose lors d'un événement ont l'air très désespérées aux yeux des autres - et donc peu attrayantes.

Comment engager la conversation ...

Une manière assez décontractée de procéder est de faire un rapide tour de la salle de réunion, puis de se présenter, par exemple à une table haute où il y a encore un peu de place, en disant "Bonjour, je m'appelle Max Mustermann. Puis-je me joindre à vous ?". En règle générale, les autres personnes présentes à la table sont en train de discuter, mais vous laissent volontiers entrer dans leur cercle. Il ne s'agit pas de faire la conversation à toute la table, mais d'écouter d'abord. De quoi parle-t-on en ce moment ? Peut-on apporter une contribution ?

Dans l'idéal, on ne se fait pas remarquer en tenant un long monologue, voire une conférence. Mais cela peut vite arriver si l'on a l'ambition d'enthousiasmer les personnes présentes ("Que pourraient penser les autres s'ils ne sentaient pas quelle personne géniale vient de se joindre à eux ?) Il est préférable de poser une bonne question sur le sujet qui vient d'être abordé, afin de manifester son intérêt et, dans l'idéal, d'élargir son propre spectre de connaissances.

C'est précisément cela qui est très important : poser des questions pour comprendre encore mieux les autres. Ne pas faire de monologues non sollicités. La sympathie s'installe rapidement lorsqu'on remarque qu'une autre personne s'intéresse vraiment et sérieusement à nos expériences et à nos opinions.

Si vous n'êtes pas du tout à l'aise avec le sujet de la table, il vaut mieux ne rien demander ou dire de vous-même, mais peut-être intervenir quelques minutes plus tard, lorsque le sujet vous convient mieux ou est plus intéressant. Ou, lorsque quelque chose est terminé, introduire un autre sujet, par exemple "Et qu'avez-vous particulièrement apprécié dans l'exposé de l'orateur invité sur scène que nous avons entendu tout à l'heure dans la salle ?".

Et quand est-ce que l'affaire arrive ?

"Alors, qu'est-ce que vous faites ?" est une question tout à fait courante lors du premier contact. Il faut toutefois trouver le juste milieu entre l'insistance et l'indifférence. Si l'un des interlocuteurs est trop en mode vente alors que l'autre n'est pas du tout en mode achat, cela devient vite gênant.

Ce qui a fait ses preuves, c'est le passage à un sujet commercial plus approfondi après coup. On peut par exemple ajouter la personne via LinkedIn et l'appeler quelques jours après avoir pris contact avec elle : "Je suis content que nous ayons discuté récemment à Berlin lors d'un événement. J'ai vu que vous faisiez A et B. Je me suis dit que j'allais prendre mon téléphone, car j'ai là un complément précieux. Pouvons-nous en parler brièvement ?"

Le réseautage à la perfection

Celui qui veut vraiment réseauter ne va pas seulement discuter avec des inconnus pour finalement leur vendre quelque chose, mais pour les aider de manière inconditionnelle - donc sans arrière-pensée. En bref, on soutient la personne en lui donnant des contacts, des conseils ou des recommandations, si l'on a l'impression que ces suggestions lui seraient profitables. On renforce ainsi sa propre réputation à moyen terme, même si chaque personne que l'on a aidée ne rendra pas - et ne peut pas rendre - directement la pareille. En fin de compte, on devient dans tous les cas un interlocuteur encore plus attrayant, car le fait d'être une personne qui voit des solutions et des moyens, qui a de nombreux contacts et qui soutient les autres sans préjugés et sans attendre de contrepartie, se répand de plus en plus.

Auteur :

Oliver SchumacherFormateur en vente depuis 2009, professionnel des réseaux et marque personnelle, il pose de manière sympathique et fondée de nouveaux jalons dans le domaine du transfert de connaissances, de la culture d'apprentissage et du positionnement personnel. Sous la devise "Sois vrai", il montre comment chacun peut devenir le numéro 1 - qu'il soit indépendant, cadre ou collaborateur. Pour lui, les moteurs de la croissance sont avant tout la curiosité et le courage, la discipline et la confiance (en soi).