Ce que la génération Z fait de différent dans la vente

Compétence en matière de solutions

La génération Z a grandi dans un monde de smartphones, de médias sociaux et de disponibilité quasi illimitée des informations. Leur principale préoccupation est de résoudre les problèmes et les besoins de manière simple et rapide. Dans l'environnement professionnel, ils recherchent le meilleur produit, le meilleur service adapté à leur situation ainsi que le conseil efficace approprié, de préférence en ligne et en temps réel. Cette exigence et les technologies qui la sous-tendent sont également présentes sur leur lieu de travail. Dans le domaine de la vente, l'ADN des natifs du numérique influence les processus de vente à plusieurs niveaux.     

Empreinte visuelle

Les membres de la Gen Z sont plus visuels que les Millennials et autres, notamment grâce aux images animées des médias sociaux. Alors qu'auparavant, apprendre et comprendre par le texte était la maxime, il est utile pour les jeunes commerciaux d'esquisser des processus dans l'entreprise, par exemple sur un tableau blanc, et de les visualiser pour toutes les personnes impliquées dans le processus. Dans les départements de vente, les compétences de visualisation de thèmes complexes et d'abstraction sont utiles pour développer de nouvelles stratégies de vente, pour constituer des équipes ou pour esquisser des types de clients. Grâce à des graphiques et des processus enregistrés, la Gen Z crée de nouvelles structures qui se manifestent ensuite pour tous et sont clairement compréhensibles - même pour les nouveaux collaborateurs qui rejoignent l'équipe.

Apprentissage tout au long de la vie

La génération Z attend un environnement ouvert dans lequel ses idées sont les bienvenues. Les représentants classiques de cette génération récompensent cette ouverture d'esprit par une grande volonté d'apprendre. Dans la vente, cela se traduit par une grande disposition à intégrer des outils numériques et des stratégies de vente adaptées dans le quotidien professionnel et à se former en permanence. Pour cela, les personnes avides de connaissances disposent aujourd'hui de plus de canaux et d'un large éventail de pools de connaissances. Du podcast sur les thèmes de la vente aux webinaires en direct sur LinkedIn, la relève de la vente puise dans un vaste éventail de ressources.    

Virtuosité des médias sociaux

Comprendre le client, le placer au centre de l'attention, puis s'y tenir. Les professionnels de la vente mettent en œuvre cette devise lors d'entretiens personnels en direct ou par téléphone. La Gen Z élargit les canaux et renforce la fidélisation des clients via les médias sociaux. La forte capacité apprise à établir des relations en ligne, qui ont pris une importance considérable dans les relations commerciales au cours des dernières années, est ici d'une grande aide. La maîtrise des tendances des médias sociaux peut être transposée dans le monde des affaires, par exemple en utilisant des mèmes. C'est ainsi que se forme une conscience des tendances de ce qui se passe à l'extérieur dans l'économie. Une avance en matière de connaissances qui permet notamment d'aborder des thèmes pour les entretiens de vente.

"Mix up"

Une approche moderne de la méthodologie de vente devrait faire la distinction entre le changement et la connaissance. En ce qui concerne les notions mentionnées au début de l'article, telles que l'analyse des données, on peut constater que les bons commerciaux tirent depuis des décennies déjà des connaissances sur les leads et les clients de leurs bases de données. L'important, à l'époque comme aujourd'hui, était d'avoir un système bien entretenu avec une qualité de données élevée. "Les plateformes qui aident à l'organisation et à la distribution des projets font aujourd'hui partie de chaque kit d'entreprise moderne", explique Robert Sperl, directeur de databyte GmbH. "Elles permettent de gagner du temps et de préserver les capacités du personnel. "Il en va de même pour le service commercial qui peut agir en économisant ses ressources grâce à des solutions SaaS externes d'ensembles de données de prospects actualisés au jour le jour.

Le changement de génération entraîne une évolution de la vente établie. Cela implique également un degré d'automatisation plus élevé de l'approche des clients. Alors qu'auparavant, un effort manuel important était nécessaire pour aborder les clients potentiels, des outils et des méthodes d'automatisation, comme par exemple des mesures SEO et des tunnels de vente programmés, sont aujourd'hui d'une grande aide.

Le rayonnement restera toujours l'outil le plus important, les outils numériques peuvent faire le travail nécessaire. L'avenir, et donc une meilleure vente, passe par un mélange intelligent de ce qui a fait ses preuves et de ce qui est nouveau.

Source : www.databyte.de