Comment les cadres suisses négocient-ils ?

Les cadres suisses sont majoritairement des négociateurs sûrs d'eux, du moins lorsqu'il s'agit d'évaluer leurs propres performances en matière de négociation. C'est ainsi que l'on peut résumer les résultats de l'étude "Comment les cadres suisses négocient-ils ?", qui a été présentée le jeudi 25 mai 2023 dans le cadre d'une manifestation au Kongresshaus de Zurich devant une centaine d'invités.

Une préparation minutieuse des négociations dans des scénarios est décisive

Dans le cadre de cette étude menée pour la première fois, environ 360 managers suisses ont été interrogés à l'automne 2022 par le biais d'un sondage en ligne. La condition préalable à la participation était que la négociation fasse partie intégrante des tâches professionnelles. Les personnes interrogées proviennent de différents secteurs et disposent en moyenne de plus de 13 ans d'expérience en matière de négociation. Cette étude représentative offre pour la première fois un aperçu complet de la pratique de la négociation en Suisse et fournit une base empirique pour d'autres recherches et initiatives dans le domaine du droit et de la négociation.

Les résultats montrent que, du point de vue des managers suisses, de bons résultats de négociation supposent une préparation intensive des négociations. Plus de 90% des personnes interrogées indiquent que les compétences en matière de négociation sont importantes pour leur carrière. Cependant, plus de la moitié des personnes interrogées estiment également que de nombreux négociateurs surestiment leurs capacités de négociation. En outre, seule la moitié environ des cadres suisses a déjà été formée à la négociation dans le cadre de sa formation ou de ses études. On constate des différences notamment en ce qui concerne l'âge et le secteur d'activité : Plus les personnes interrogées sont jeunes, plus il est probable que la négociation ait déjà fait partie de leur formation. En ce qui concerne la formation à la négociation, il existe parfois de nettes différences entre les branches.

Plus de formation et de soutien souhaités

Un quart des cadres suisses estiment qu'une gestion systématique des négociations ne se rencontre encore que dans les grandes entreprises, bien qu'il y ait un consensus sur le fait que les compétences en matière de négociation peuvent s'apprendre. En outre, seul un tiers des personnes interrogées sont préparées de manière adéquate par leur entreprise aux négociations. Dans ce domaine, la majorité des cadres suisses souhaiteraient que les entreprises leur apportent encore plus de soutien. Ce sont surtout les conseils de collègues expérimentés, les formations sur les stratégies de négociation et les entraînements à la négociation avec des coachs et des mentors professionnels qui sont considérés comme utiles pour la préparation à une négociation.

Les cadres suisses préfèrent négocier en personne plutôt que par voie numérique

La pandémie de Corona a certes conduit les entreprises à négocier de plus en plus par voie numérique. Les personnes interrogées indiquent toutefois qu'elles maîtrisent mieux les négociations en face à face et les considèrent comme plus prometteuses que les négociations numériques. Les cadres suisses peuvent être caractérisés comme des négociateurs sûrs d'eux, qui obtiennent pour la plupart de bons résultats de négociation, du moins lorsqu'il s'agit d'évaluer leur propre performance de négociation. Si les personnes interrogées estiment qu'elles ne parviennent pas à obtenir un résultat de négociation optimal, la raison principale de leur côté est qu'elles ont des objectifs trop ambitieux et donc irréalistes. De l'autre côté, les négociateurs suisses attribuent la responsabilité à la domination du pouvoir et au style de négociation de la partie adverse.

Potentiel d'amélioration du suivi et du contrôle des coûts

Environ 77% des cadres suisses échangent après une négociation avec leurs collègues et leurs supérieurs sur les expériences de négociation faites et les résultats obtenus. La comparaison avec la pratique allemande de la négociation, où environ 87% échangent régulièrement sur leurs expériences de négociation, montre toutefois qu'il existe encore un net potentiel d'amélioration dans ce domaine en Suisse. En outre, il est frappant de constater qu'une grande partie des praticiens suisses de la négociation n'ont pas vraiment conscience du montant des coûts de leurs négociations. A l'avenir, il s'agira pour les entreprises, outre la mise en place d'un contrôle systématique des négociations, d'accorder une importance correspondante à l'importance accrue des négociations de revendications.

Qualité des résultats et efficacité accrues dans les petites équipes

Même si la numérisation croissante des négociations dans de nombreuses entreprises a conduit à des gains d'efficacité et à de nouvelles options dans la conduite des négociations, les praticiens suisses de la négociation continuent à négocier seuls ou en équipes tendanciellement plus petites de deux à trois personnes en moyenne. Selon les auteurs de l'étude, il s'agit pour la pratique suisse de la négociation d'analyser plus précisément à l'avenir l'importance et le potentiel de succès des négociations en équipe.

L'importance de la négociation reconnue dans la formation initiale et continue en Suisse

En examinant les résultats de plus près, on constate que les jeunes cadres en particulier sont nettement plus nombreux à déclarer que les négociations faisaient partie de leur formation. Cela peut être considéré comme un indice de la reconnaissance de l'importance de la négociation dans la formation initiale et continue en Suisse. Selon les auteurs de l'étude, il est recommandé aux entreprises suisses d'accorder une plus grande importance à la formation et au perfectionnement de praticiens qualifiés de la négociation. L'importance accrue de la négociation devrait être prise en compte à l'avenir, tant par la science que par la pratique de la négociation.

Source : BGPartner AG / Académie de la négociation de Potsdam