"Die Höhle der Löwen Schweiz" : Les "lions" Lukas Speiser et Patrick Mollet en discussion

Nous rencontrons les deux "lions" Lukas Speiser et Patrick Mollet pour un entretien à Zurich - une atmosphère décontractée, tout à fait "startup-like". On sent que du "sang de créateur" coule dans leurs veines et qu'ils sont heureux de mettre leur expérience - et une partie de l'argent qu'ils ont gagné avec succès - à la disposition d'autres créateurs d'entreprise ambitieux.

Patrick Mollet n'est pas seulement copropriétaire de Great Place to Work, mais travaille également comme conseiller, coach de start-up et investisseur. Il a vendu la start-up de recrutement BuddyBroker du réseau professionnel XING en avril 2016. Il a soutenu cette entreprise jusqu'à fin 2017 dans les domaines de la gestion des comptes et du marketing dans la distribution. Dès 2004, Patrick Mollet a fondé StudiMedia avec ses amis étudiants, une agence spécialisée dans le marketing universitaire et l'employer branding. De 1997 à 2003, il a étudié l'économie d'entreprise et le droit à l'université de Berne, puis a obtenu un doctorat à l'EPF de Lausanne.

Lukas Speiser est cofondateur et CEO d'Amorana. Il est passionné de sport et aime découvrir les cultures internationales. Enfant, il a vécu un an au Japon et, adolescent, trois ans aux États-Unis. Avant même d'étudier la finance à l'université de Zurich, il a créé et vendu l'une des plus grandes agences de promotion suisses. Après avoir obtenu son diplôme en finance, Lukas Speiser a commencé dans l'investment banking, où il s'est occupé de clients institutionnels dans le négoce d'actions, de produits dérivés et d'obligations. Après quatre ans dans la banque, il s'est mis à son compte et a fondé Amorana avec Alan Frei.

Monsieur Mollet, Monsieur Speiser, quelles sont vos attentes en tant qu'investisseurs dans la "Grotte des Lions Suisse" ?
Patrick Mollet : On m'a demandé à la dernière minute de participer à l'émission et j'ai accepté spontanément. J'y suis entré avec l'espoir de découvrir des business cases sympas et des personnalités passionnantes de fondateurs - et bien sûr avec l'espoir de pouvoir investir dans l'une ou l'autre startup.
Lukas Speiser : Grâce à mon amitié avec Roland Brack, je sais dans une certaine mesure ce qui m'attend dans l'émission. J'espère qu'il y aura à nouveau des cas passionnants dans cette saison et que nous pourrons les accompagner avec succès.

Que doit apporter une start-up pour vous intéresser en tant qu'investisseur ?
Patrick Mollet : Il y a plusieurs choses largement reconnues qui doivent être remplies : Un "Product / Market Fit", c'est-à-dire la couverture d'un besoin réel du client, ainsi qu'une bonne équipe. Car les investisseurs investissent aussi en premier lieu dans des personnes. La première idée de produit à elle seule est rarement un succès. Pour cela, il faut une équipe qui soit en mesure d'effectuer l'un ou l'autre pivot. Pour moi personnellement, il s'agit aussi de soutenir des produits qui ont un sens et qui - cela peut paraître pathétique - rendent le monde ou la société meilleurs. Gagner rapidement beaucoup d'argent n'est donc pas l'objectif principal.
Lukas Speiser : Je ne peux que le souligner. Ce qui est important pour moi : la passion chez les fondateurs ! Ils doivent être prêts à travailler intensivement pour résoudre un vrai problème. Sans passion, ils abandonneraient très vite. L'entrepreneuriat est fatigant ; il y a beaucoup d'obstacles à franchir et si l'on n'est pas prêt à continuer de manière concentrée, le succès ne sera pas au rendez-vous.

Cette passion, cet enthousiasme : doivent-ils aussi être présents chez vous en tant qu'investisseur, ou est-ce que la perspective d'un bénéfice vous importe bien plus ?
Lukas Speiser : Un peu des deux. Mais nous souhaitons avant tout contribuer au développement de l'écosystème des start-ups en Suisse. J'ai eu la chance d'avoir à bord d'Amorana des investisseurs formidables qui nous ont soutenus au mieux. J'aimerais également faire profiter d'autres startups de cette expérience, c'est-à-dire les aider en leur apportant mon savoir-faire et en investissant.

Quand vous parlez ici de l'écosystème suisse des start-up à développer : j'en déduis qu'il y a encore beaucoup de marge de progression. Où le plus ?
Lukas Speiser : Il y a donc encore beaucoup de marge de progression, car la culture suisse des start-up est encore beaucoup plus jeune que dans d'autres pays. C'est pourquoi ce cycle positif - les gens créent quelque chose, ont du succès et font ensuite une sortie, deviennent investisseurs - n'est pas encore aussi bien formé.

Que faudrait-il en Suisse pour que les choses avancent plus vite dans ce domaine ? Encore plus d'émissions du type "Höhle der Löwen Schweiz" ?
Patrick Mollet : Je constate simplement qu'en comparaison avec d'autres pays, il n'y a pas encore une telle culture de start-up. Créer une entreprise, lancer un produit, n'a pas la même valeur dans notre pays. On est regardé d'un œil critique et la peur de l'échec prédomine, car on est alors stigmatisé. Ce n'est pas le cas aux Etats-Unis : si l'on n'a pas échoué au moins une fois, on n'est pas un véritable entrepreneur ! En Suisse, en cas d'échec, on a vite fait de dire : "Je te l'avais bien dit - tu n'aurais jamais dû commencer". En Suisse, nous avons en outre beaucoup de bonnes entreprises, de grandes entreprises qui paient de bons salaires. Beaucoup se trouvent donc dans une zone de confort et ont beaucoup à perdre : On a une quarantaine d'années, une famille - et même si on avait une bonne idée d'entreprise, le job bien payé est quand même plus proche...

Quel serait pour vous aujourd'hui le seuil de douleur en cas d'échec éventuel ?
Lukas Speiser : Il faut déjà être prêt à souffrir, sinon on ne devrait même pas créer d'entreprise. J'avais déjà créé une startup avant mes études et j'ai pu la vendre. Après mes études, j'ai d'abord travaillé dans le secteur financier, je n'étais donc pas dans le monde des startups. Mais après mon activité bancaire, j'ai délibérément voulu y retourner et j'ai alors fondé Amorana avec Alan Frei. Je savais bien sûr à l'époque que le chemin serait difficile. Mais je ne m'attendais pas à ce que ce soit tout de suite aussi difficile. En bref : il faut être prêt à souffrir.

Quelles ont été les plus grandes difficultés ?
Lukas Speiser : La plus grande difficulté a été de trouver de bonnes personnes. Aujourd'hui, nous avons la chance de disposer d'une équipe formidable. En tant que start-up, on ne peut pas payer de gros salaires, mais on a tout de même besoin de collaborateurs très qualifiés. Et ceux-ci ont en général déjà un emploi bien rémunéré... Cela signifie qu'il est difficile d'enthousiasmer les gens pour une startup.

Comment cela s'est-il passé pour vous, Monsieur Mollet ?
Patrick Mollet : Mon parcours a été un peu différent. Je me suis mis à mon compte pendant mes études et n'ai donc jamais pu compter sur un emploi bien rémunéré dans une banque. Je savais donc dès le départ que l'on souffrirait un peu et qu'en tant que fondateur de start-up, il faudrait faire marche arrière sur beaucoup de choses. Mes premières entreprises étaient toutes autofinancées. Tout l'écosystème des investisseurs n'existait pas encore à l'époque, on ne pouvait donc pas créer une entreprise avec l'idée de rencontrer immédiatement des investisseurs intéressés. C'est pourquoi il y avait des phases pendant lesquelles on ne pouvait pas se verser de salaire. Lorsque l'on voit ses collègues faire carrière et gagner toujours plus, on se pose parfois la question : pourquoi est-ce que je fais ça ? Il faut pouvoir souffrir - mais cela mène précisément au moment où le succès arrive. Si l'on n'est pas prêt à souffrir, on abandonne souvent trop tôt.

Que recommandez-vous aux créateurs d'entreprise aujourd'hui ? Chercher des investisseurs le plus rapidement possible ou miser d'abord sur ses propres moyens ?
Patrick Mollet : Cela dépend en premier lieu du business case. Il y a des cas qui nécessitent beaucoup de capital dès le départ, par exemple lorsqu'il s'agit d'évoluer très rapidement. Pour tous les autres, il est bien sûr agréable de pouvoir démarrer avec ses propres moyens et de tester le marché avant d'y aller à fond.
Lukas Speiser : Il est judicieux de faire entrer des investisseurs tôt lorsqu'il y a un besoin de capital. Mais ce n'est pas tout : Les investisseurs disposent d'une grande expérience. Il faut en profiter, et pas seulement de leur argent. Il est très important d'aller chercher ce savoir-faire, surtout dans la phase de démarrage.

Pour survivre en toute sécurité les cinq premières années... Des études confirment, comme chacun sait, que le taux de survie des entreprises augmente lorsqu'elles sont accompagnées par des professionnels. D'un autre côté, quelles sont les "erreurs de débutant" que vous avez vous-même commises et quelles leçons en avez-vous tirées ?
Lukas Speiser : Le principal enseignement que nous avons tiré est qu'il faut absolument se concentrer. En tant que fondateur, on a beaucoup d'idées. Il suffit d'en suivre une pour voir d'autres opportunités à gauche et à droite : On pourrait faire ceci, et cela aussi... C'est exactement ce qui nous est arrivé au début. Nous avons fait beaucoup de choses en parallèle, mais nous avons appris à nous concentrer sur une seule chose. Créer une start-up et la faire grandir, c'est déjà assez difficile. Si l'on veut faire trois autres choses en même temps, cela devient presque impossible.
Patrick Mollet : Je peux le confirmer. C'était la même chose pour moi. Je menais plusieurs activités de front. Même l'idée de l'outil de recommandation des collaborateurs "Eqipia", nous l'avons poursuivie en parallèle. Pendant un peu plus d'un an et demi, cela n'a pas abouti. Ce n'est que lorsque nous nous sommes pleinement concentrés sur le projet que celui-ci a été couronné de succès.

Mais malgré tout, il n'y a pas de raison de ne pas commencer par plusieurs voies, afin de tester différentes choses ?
Patrick Mollet : Je ne prétends pas que cette phase initiale était fondamentalement mauvaise. Mais l'apprentissage consiste à faire le pas décisif à un moment donné et à miser sur une seule carte.
Lukas Speiser : On peut tout à fait tester différentes choses. Mais si l'on constate qu'une chose a du potentiel et commence à fonctionner, alors il faut s'y consacrer pleinement.

C'est quelque chose qui ne s'applique pas seulement aux start-ups, mais que vous pouvez aussi recommander aux PME établies ?
Lukas Speiser : Je ne connais les entreprises établies que du point de vue d'un employé. Mais là aussi, on obtient de meilleures performances quand on est focalisé. Et même dans les entreprises établies, il y a la règle des 80/20.
Patrick Mollet : Dans le monde VUCA d'aujourd'hui, il est important que les entreprises réagissent de manière plus agile et qu'elles fassent davantage confiance à leurs collaborateurs, qu'elles leur accordent plus de liberté pour essayer quelque chose de nouveau. S'il en résulte quelque chose qui pourrait fonctionner, l'entreprise doit aussi se concentrer clairement sur cette idée et la mener à bien.

La condition préalable est sans doute une attention correspondante de la part de la direction. Quoi qu'il en soit, il semble que la "mode" soit à l'intégration d'un peu de "start-up groove" dans la culture des grandes entreprises. Qu'en pensez-vous ?
Lukas Speiser : Je pense que c'est très important. Si l'on s'accroche trop à une seule chose et que l'on ne laisse pas s'installer une mentalité de start-up, l'innovation fait également défaut. Il y a des exemples fatals connus, comme Kodak : ils avaient certes tous les brevets pour la photographie numérique, mais ne croyaient pas en son avenir. Résultat : ils ont complètement raté la tendance.
Patrick Mollet : Les hiérarchies rigides et les processus top-down sont des reliques du passé. Notre monde tourne beaucoup trop vite pour de telles structures. Les grandes entreprises sont donc fortement incitées à devenir plus agiles. Mais en fin de compte, c'est toujours une question de culture : dans quelle mesure fait-on confiance aux collaborateurs pour être eux-mêmes innovants ? Permet-on de faire des erreurs ou existe-t-il une culture de l'erreur ? Trop souvent, on est encore sanctionné dès que l'on fait une erreur.

Revenons aux start-ups : dans de nombreux business plans, on remarque que le chiffre d'affaires doit exploser au bout de cinq ans. Comment cela s'est-il passé pour vous ? Quel a été le moment décisif à partir duquel votre entreprise a finalement décollé ?
Lukas Speiser : Aujourd'hui encore, c'est un combat. Nous avons toujours le sentiment de devoir innover encore plus et de nous développer encore plus, de grandir encore plus. Mais nous avons remarqué qu'au bout de six ans environ, notre idée fonctionnait de mieux en mieux. Nous disposions de plus en plus de données et savions désormais quels clients revenaient et pourquoi. Une croissance constante a alors commencé.

Il n'y a donc pas eu de "moment déclencheur", par exemple lorsqu'un gros client est entré dans le jeu ?
Lukas Speiser : Pas chez nous, non. Nous sommes actifs dans le secteur B2C. Nous constatons simplement que de nouveaux clients viennent s'ajouter et que les clients existants passent régulièrement commande. Cela conduit à une sorte d'"effet de composition".
Patrick Mollet : J'ai eu la chance de pouvoir collaborer dès le début avec un gros client. Chez nous, le moment est arrivé au bout de deux ou trois ans, lorsque les clients ont commencé à utiliser notre solution non pas à titre expérimental, mais de manière stratégique. Les entreprises sont toujours très prudentes ; elles essaient quelque chose sans s'engager. Mais si le bruit court que d'autres utilisent déjà une solution, la demande s'installe assez rapidement.

Et quand ça marche, l'entreprise peut être vendue avec succès. Vous avez tous deux déjà fait des sorties de ce type. Quand on se sépare de son "bébé", est-ce qu'il y a une sorte de "douleur de l'adieu" ?
Patrick Mollet : Dans notre cas, au début, nous ne voulions pas vendre... Nous étions à la recherche d'un partenaire stratégique et nous étions au milieu d'un autre tour de financement. C'est alors que nous avons été approchés par Xing, qui souhaitait développer une solution similaire à la nôtre. Pour eux, il s'agissait en fin de compte d'une décision "make or buy". Nous sommes parvenus à un accord commercial en l'espace de quelques semaines. Dans un processus aussi rapide, il n'y a pas eu de douleur de séparation. Pour nous, la vente avait finalement un sens stratégique ; il ne s'agissait pas de gagner le plus d'argent possible, mais de trouver la bonne voie pour notre "bébé". De plus, on ne vend pas une entreprise pour s'en aller immédiatement. Nous sommes restés très impliqués, par exemple en formant les vendeurs et en soutenant l'intégration technique.
Lukas Speiser : Dès le début, nous avions l'intention d'amener notre entreprise à une sortie. Nous l'avons toujours fait savoir à nos investisseurs. Cela signifie que nous avons concentré tout notre travail sur cette sortie. Finalement, il ne s'agissait pas non plus d'une séparation complète ; Alan Frei et moi-même continuons à travailler chez Amorana pour la développer. Sur le plan opérationnel, il n'y a pas eu de grands changements pour nous.

Il est maintenant statistiquement prouvé que la motivation est absolument tendance - le IfJ Institut pour les jeunes entreprises parle même d'un Boom des créateurs d'entreprise. Si vous voulez encourager quelqu'un à concrétiser une idée commerciale en créant sa propre entreprise, quel est votre message ? Quel serait votre message ?
Lukas Speiser : C'est le bon moment pour créer une entreprise. Justement parce qu'il existe des émissions comme "Die Höhle der Löwen Schweiz", où l'on a la possibilité de pitcher son idée d'entreprise, et aussi de nombreux autres événements de démarrage. Cela n'existait pas encore à l'époque où nous avons créé nos entreprises.
Patrick Mollet : En complément, il y a aussi la réflexion : Quelle est la pire chose qui puisse arriver à un entrepreneur en Suisse en cas d'échec ? Actuellement, l'économie se porte bien, nous avons un véritable marché de travailleurs avec une pénurie de main-d'œuvre qualifiée. Par conséquent, si l'on se rend compte au bout de deux ou trois ans que cela ne fonctionne pas avec la nouvelle entreprise, on retrouve en général rapidement un emploi et donc un revenu sûr.

Alors : qui ne tente rien n'a rien !
Lukas Speiser et Patrick Mollet : Absolument vrai !

Vous trouverez plus d'informations sur "Die Höhle der Löwen Schweiz" sous https://www.3plus.tv/die-hoehle-der-loewen-schweiz

Voici la rétrospective de la première émission