Changer de modèle d'entreprise ? 10 conseils pratiques pour les PME dans la crise de Corona

Les PME constituent l'écrasante majorité des entreprises et représentent deux tiers des emplois en Suisse. Selon le SECO, une PME suisse sur cinq a dû demander un crédit COVID19 dans le cadre de la pandémie actuelle. Dans le cadre de l'étude PME du Credit Suisse, 1001 PME suisses ont été interrogées entre septembre et octobre 2020. A l'automne 2020, plus de la moitié des PME se trouvaient encore en dessous du niveau d'avant la crise ou étaient même en situation de gestion de crise aiguë. Pour cette raison, près de la moitié des PME ont adapté leur modèle d'entreprise. Pour les entreprises qui se trouvaient en situation de gestion de crise aiguë à l'automne 2020, cette proportion était même de quatre sur cinq.

Mais comment réussir à changer de modèle économique en si peu de temps ?

1. motiver, soutenir et former les collaborateurs

Tout d'abord, le plus important : sans les collaborateurs, rien ne va, jamais. Ceux-ci sont tout aussi sollicités que la direction en cas de crise. Des appels vidéo chaque matin avec l'équipe pour un bref échange informel aident à donner à tous une structure quotidienne. Ainsi, tous savent qu'ils doivent s'asseoir devant leur ordinateur le matin, habillés. La mise à disposition d'une infrastructure adéquate à la maison sous forme d'ordinateurs portables, d'écrans, de claviers, de souris et de smartphones, ainsi qu'un nouveau forfait pour les frais de téléphone portable et d'Internet, garantissent que tous ont ce dont ils ont besoin au quotidien pour leur travail.

La formation des collaborateurs à l'utilisation des outils de visioconférence ainsi que l'introduction d'outils simples de gestion de projet comme Asana ou Trello (gratuits et très intuitifs jusqu'à 14 personnes) aident les cadres à diriger l'équipe à distance.

De petites attentions telles qu'un paquet surprise ou des classes de sport en ligne gratuites pour les collaborateurs ont en outre constitué un signe d'estime important.

2. examiner les finances d'un œil neuf

Avec des conditions, des délais, des possibilités de crédit et des concepts de sécurité en constante évolution, toutes les entreprises sont extraordinairement sollicitées. Par le biais de l'association ou avec l'aide de spécialistes externes, il est possible de déterminer rapidement le soutien auquel on a droit et la manière de procéder. Un regard neuf sur la structure des coûts peut également aider à prendre de bonnes décisions et à voir où il y a (encore) un potentiel d'économie qui ne porte pas atteinte à la qualité de l'activité principale.

Qu'est-ce qui peut être loué, résilié (locaux, contrats de leasing), déplacé ou interrompu, et réactivé rapidement lors de la reprise de la pleine activité ?

3. adapter les chaînes d'approvisionnement et exploiter de nouvelles synergies

Des chaînes d'approvisionnement longues et complexes ont donné du fil à retordre à de nombreuses entreprises en raison de la fermeture des frontières et de l'arrêt de la production. Dès le premier lockdown, de nombreuses PME se sont donc tournées vers des fournisseurs locaux. L'extension du réseau de fournisseurs offre la possibilité d'opérer plus rapidement à l'avenir - car plus proche géographiquement - et de développer de nouvelles synergies grâce à la situation de liaison. Le savoir-faire combiné des deux parties permet ainsi de créer des produits qui répondent aux nouveaux besoins des clients.

4. accès direct à de nouveaux groupes de clients grâce aux médias sociaux

Les canaux de médias sociaux ont connu une forte croissance pendant et à cause de la crise. En particulier YouTube, Instagram, Pinterest et TikTok. Comme les personnes ont davantage recherché des informations et des produits, la publicité sur les moteurs de recherche, comme Google Ads, a également fortement profité de la crise. Le temps passé en ligne a augmenté, ce qui a stimulé les possibilités de publicité numérique.

Toutes ces plateformes offrent aux entreprises la possibilité de communiquer en temps réel avec des clients (potentiels), de proposer des services et des produits directement par ce biais et d'atteindre de manière ciblée des clients (potentiels) avec des budgets très réduits.

Une stratégie de médias sociaux nouvelle et révisée ouvre ainsi les portes à un nouveau business. Si les connaissances ne sont pas encore disponibles dans l'entreprise, il vaut la peine d'inviter un spécialiste pour un atelier numérique. Ainsi, une nouvelle stratégie peut être mise en place en l'espace de quelques semaines.

5. créer et développer des boutiques en ligne et des services de livraison

De nombreux magasins n'ont plus le droit de servir la clientèle dans leur boutique. En conséquence, il a déjà fallu passer rapidement à une propre boutique en ligne ou à un service de livraison lors du dernier mois de mars. De nombreux outils de sites web simples comme Jimdo ou Wix proposent des solutions de boutiques en ligne intuitives avec des frais de licence de quelques centaines de francs, qui peuvent être mises en place soi-même en quelques jours. Les options de paiement sont également couvertes, de sorte qu'il suffit d'indiquer les coordonnées bancaires. Le système s'occupe de tout le reste.

6. optimiser les présences en ligne

Pour vendre de la marchandise via sa propre boutique en ligne, il faut d'abord un nombre suffisant de visiteurs sur son site web. Afin d'optimiser ces chiffres, il convient de prendre des mesures SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) appropriées, notamment en révisant les textes du site et en optimisant les temps de chargement. Des Google-Text-Ads supplémentaires, des annonces textuelles sur la page Google, pour un meilleur classement lors de recherches pertinentes, font également l'affaire. Pour commencer, l'argent est bien investi si un professionnel met en place le plus important en un ou deux jours de travail et l'optimise ensuite à intervalles réguliers. Selon le thème, la plupart des entreprises s'en sortent avec un budget publicitaire de quelques centaines de francs par mois.

7. partenariats avec de grands portails pour une meilleure visibilité sur le marché

Si la marque ou l'entreprise est encore trop peu connue pour avoir déjà une quantité critique de visiteurs sur son site, un partenariat avec un portail connu comme Amazon, Galaxus, Brack ou Eat.ch peut être une solution plus efficace. Dans ce cas, un pourcentage du prix de vente (attention jusqu'à 30%) est toujours versé au portail. Cela doit absolument être pris en compte dans le pricing. Bien entendu, il est également possible de mener ces stratégies en parallèle et d'acquérir, grâce au portail, une nouvelle clientèle qui ne serait pas venue d'elle-même sur son propre site web. Avec une stratégie de fidélisation des clients bien mise en œuvre, on fait en sorte que la prochaine fois, ils réservent directement sur son propre site.

8. utilisation intelligente des applications Messenger et du chat (vidéo) dans le conseil à la clientèle

Comme il n'est actuellement pas possible de se rendre dans une succursale et que cela restera incertain dans les mois à venir, il faut trouver d'autres moyens de conseiller et d'encadrer les clients de manière précise. Au lieu d'utiliser des formulaires de contact compliqués, il est possible d'intégrer un chat en direct ou même Whats-App sur le site web, avec des moyens simples. Les collaborateurs peuvent guider les clients à travers les processus par chat vidéo. Pour commencer, il est possible de travailler avec des outils gratuits comme Google Hangouts ou de passer directement au leader actuel du marché, Zoom. Ici aussi, les collaborateurs peuvent être formés en une journée et assurer ainsi un suivi professionnel des clients.

9. créer des alternatives de valeur aux événements et au réseautage

Les grands événements tels que les conférences et les salons se feront attendre encore plus longtemps. Sur la base de cette estimation, il faudrait se mettre à la recherche d'alternatives. Ce qui est sûr, c'est que l'absence de relations et d'échanges de connaissances avec des clients (potentiels) ou des partenaires entraînera à terme une baisse supplémentaire du chiffre d'affaires. Des Master Classes en ligne passionnantes avec des spécialistes du secteur, qui proposent de courtes sessions interactives pour les clients existants ou nouveaux, constituent ici une alternative viable. Des événements exclusifs organisés en été dans un cadre restreint pour les partenaires les plus importants, avec un concept de sécurité approprié, peuvent apporter une solution.

10. offrir la sécurité

Si les mesures mentionnées devaient porter leurs fruits, cela ne signifierait pas pour autant que les clients achèteraient. En effet, les crises entraînent généralement un besoin accru de sécurité. Il faut donc réfléchir à la manière dont on peut non seulement vendre quelque chose aux clients, mais aussi leur apporter une certaine sécurité, soit par le produit ou le service lui-même, soit par la décision. Cela peut se faire sous la forme de labels de qualité, de concepts de sécurité avérés, de garanties de remboursement ou d'abonnements d'essai.

Le temps de la liberté des fous - profitons-en !

Dans chaque crise, les cartes sont redistribuées à différents niveaux. C'est épuisant, généralement injuste et il y aura toujours des gagnants et des perdants. Toutes les entreprises qui disposent de ressources suffisantes devront examiner les bouleversements actuels au niveau stratégique, identifier les opportunités et définir les priorités.

1. Quelle est la compétence clé réelle et où et comment est-elle utilisée dans la nouvelle réalité ?
2. Quels nouveaux modèles commerciaux se dessinent grâce à l'évolution du comportement des consommateurs (par exemple, focalisation sur la boutique en ligne avec show-room ou service d'abonnement pour les livraisons à domicile), quels nouveaux sites sont nécessaires et de quelle taille (surface de vente, bureaux, etc.) et quels nouveaux processus (numériques) apportent de nouveaux progrès et de nouvelles synergies ?

C'est le moment idéal pour aborder de nouvelles idées, car les gens se sont habitués pour le moment à ce que tout ne fonctionne pas encore sans heurts. C'est une période de "liberté d'action", car tout est nouveau. Les processus ne tournent pas encore rond, des retards surviennent à des endroits inattendus et la gestion de l'incertitude pourrait devenir une discipline olympique à part entière. Celui qui se lance maintenant peut encore faire toutes les erreurs et marquer des points avec des processus optimisés, des résultats rapides et des modèles flexibles, jusqu'à ce que le monde retombe dans ses (nouvelles) structures.

"L'utilisation habile des opportunités entrepreneuriales, des ressources limitées et la conception de solutions innovantes pour les clients face à une grande incertitude, avec autant de créativité que possible.", ce qui semble être un résumé approprié des dix derniers mois, est la définition scientifique du marketing entrepreneurial.

Auteur :
Tanja Herrmann est responsable de la filière CAS Création d'entreprise & Stratégie marketing à la HWZ Hochschule für Wirtschaft de Zurich.