Marketing de contenu B2B : plans et exigences pour le prochain avenir
Une étude menée en Allemagne montre que : Le marketing de contenu B2B se montrera à l'avenir plus extraverti avec un profil et une exigence de valeurs. L'exigence d'un marketing unique et de qualité augmente ; les exigences techniques élevées du marketing numérique nécessitent une stratégie d'externalisation dans le sens d'un écosystème de partenaires.
w&co MediaServices, un prestataire de services médias complets pour le marketing omni-canal, a publié les résultats d'une étude sur le marketing de contenu B2B. Il en ressort clairement : Les entreprises doivent - et vont - sortir de leur zone de confort en matière de marketing afin de s'adresser aux clients de manière plus différenciée, d'affiner leur profil et de conquérir de nouveaux marchés. L'étude allemande révèle trois évolutions majeures dans le marketing de contenu B2B : Le contenu propre dans différents formats devient de plus en plus important. L'exigence de qualité dans la communication pour une identité de marque unique augmente. Et le purpose-driven marketing gagne également en importance dans l'environnement B2B.
Les produits complexes et les services générateurs de revenus exigent une communication étendue
Les entreprises B2B s'attendent à ce que le conseil et les services d'ingénierie représentent une part croissante de leur chiffre d'affaires total au cours des cinq prochaines années. Actuellement, un tiers (33 %) indique que leur principale source de revenus comprend à la fois la vente de produits et le conseil. Dans les cinq prochaines années, cette proportion sera de la moitié (49 %). Cela signifie qu'à l'avenir, les produits seront plus complexes ou nécessiteront davantage d'explications et seront associés à des services à valeur ajoutée ayant une incidence sur le chiffre d'affaires. Cela doit se refléter dans une communication marketing élargie en conséquence.
L'internationalisation pose de nouveaux défis au marketing
Parallèlement, la distribution s'internationalise : la part des entreprises B2B qui génèrent leur chiffre d'affaires à la fois dans l'espace germanophone et à l'international passe de 39 à 50 pour cent. Pour une entreprise B2B sur huit, la majeure partie du chiffre d'affaires sera même réalisée à l'étranger à l'avenir. "Faire du marketing dans plusieurs langues et régions est déjà en soi une tâche exigeante", explique Robert Schneider, directeur de w&co MediaService. "A cela s'ajoutent des aspects critiques dus aux différences de législation entre les régions ainsi que le défi de garantir une identité de marque cohérente malgré les adaptations locales".
Sortir de la zone de confort pour aller vers de nouveaux marchés
Les entreprises se préparent à des temps plus difficiles à partir d'une base commerciale actuellement stable : Aujourd'hui, 53 pour cent se voient dans un environnement concurrentiel sain. Dans les cinq prochaines années, 89 pour cent s'attendent à une pression concurrentielle accrue. Il est clair que la zone de confort doit être abandonnée : Si jusqu'à présent, le marketing consistait surtout à générer des leads sur les marchés traditionnels et à conserver les clients existants, cela ne suffira plus à l'avenir. Plus qu'aujourd'hui, les personnes interrogées mettront l'accent sur la génération de leads sur de nouveaux marchés, sur la promotion de l'image et de la marque, sur le lancement d'innovations de produits et sur l'augmentation du chiffre d'affaires des clients existants grâce à des services à valeur ajoutée ou à des achats ultérieurs.
Exigence croissante d'originalité et de qualité dans le marketing
Pour les entreprises B2B, il s'agit de développer une marque qui touche les clients - et ceux qui doivent le devenir - de différentes manières. L'objectif est de positionner des caractéristiques uniques à plusieurs niveaux. Ainsi, les entreprises B2B s'attendent à ce que les exigences en matière d'originalité et de qualité du marketing augmentent au cours des deux prochaines années, qu'il soit nécessaire de mieux différencier les groupes cibles et que la pertinence du Purpose-Driven Marketing s'accroisse. L'éducation en ligne - un outil précieux dans l'orientation client - gagne également en importance.
La modernisation du marketing doit surmonter les obstacles techniques et organisationnels
Il y a encore du chemin à parcourir pour atteindre ces exigences : Certes, 66 pour cent affirment que leurs mesures de marketing sont coordonnées dans le temps et dans leur contenu, mais on peut se demander si elles sont également conçues de manière centrée sur le client : en effet, seuls 43 pour cent déclarent axer leur communication sur la phase respective de la relation client. 39 % indiquent qu'ils ne font la distinction qu'entre les nouveaux clients et les clients existants.
Pour faire un bond en avant dans le marketing - aussi bien dans la présence convaincante sur le marché que dans l'efficacité de la mise en œuvre - les infrastructures techniques doivent être modernisées et l'organisation du marketing doit également être adaptée à l'avenir. Les entreprises B2B interrogées considèrent surtout comme difficiles l'investissement technique élevé ainsi que les coûts du marketing numérique, le manque de compétences dans ce domaine et la complexité des processus.
Les obstacles mentionnés concernent des compétences et des infrastructures spécialisées qui ne peuvent pas être résolues rapidement par des projets de prestataires de services. Ils exigent plutôt de repenser la stratégie d'externalisation - vers une collaboration intégrée à long terme avec des partenaires, dans l'esprit d'un écosystème.
Source : www.w-co.de
