Impulsion du succès : vous êtes en retard sur l'avenir de la vente ?

Ce n'est plus un secret depuis longtemps. Et pourtant, la plupart des vendeurs et des équipes de vente entières tentent d'ignorer ce simple fait : La vente ne se fera pas de la même manière demain qu'hier, et ce particulièrement dans le B2B (Business-to-Business).

Les raisons ont été citées mille fois : Les acheteurs sont beaucoup mieux informés, prennent moins de temps, ont beaucoup plus de choix ("global sourcing"), etc. Et pourtant, de très nombreux vendeurs ont énormément de mal à s'adapter.

Les visites aux clients sont effectuées comme autrefois, avec l'espoir de convaincre le client potentiel d'acheter en lui présentant les produits. On s'attend toujours à ce que le client potentiel nous contacte, car il a finalement un "besoin". On s'attend à ce que le client potentiel lise mes e-mails et écoute mes messages vocaux.

Voici la vérité brutale : oubliez cela ! Si vous gagnez un client avec ces méthodes dépassées, vous avez gagné à la loterie. Félicitations ! Sauf que vous ne pourrez plus augmenter votre chiffre d'affaires avec ces méthodes.

Alors que faire ? Voici trois choses auxquelles vous devez absolument vous atteler si vous voulez être en tête du nouveau monde de la vente :

1. la connaissance. Formez votre équipe et vous-même aux nouvelles méthodes de vente. Il existe diverses nouvelles stratégies et méthodes dont la plupart des vendeurs n'ont entendu parler que de manière marginale. En outre, le marketing et la vente s'interpénètrent de plus en plus. Vos processus sont-ils préparés à cela ? Ah oui, et un vendeur sans profil LinkedIn cohérent laisse des potentiels sur le carreau.
2. L'état d'esprit. Pour la plupart des vendeurs, vous devez travailler massivement sur l'état d'esprit. La volonté d'apprendre et le niveau d'activité doivent souvent être considérablement augmentés. Je connais des vendeurs qui pensent et agissent comme il y a 20 ans.
3. Le courage. Aujourd'hui, en tant que vendeur et équipe de vente, vous devez vous distinguer beaucoup plus nettement de la masse qu'auparavant. Alors qu'il y a quelques années encore, le produit suffisait comme argument de vente, vous devez désormais être perçu comme quelque chose de particulier dès le processus de vente, et ce toujours avec une valeur ajoutée pour les clients potentiels. Un petit exemple : Combien de vos vendeurs écrivent régulièrement dans des magazines d'affaires ou publient des contenus utiles sur les médias sociaux ?

Je lance un appel : Attaquez-vous à ces points dès aujourd'hui. Il y a de fortes chances pour que vos concurrents fassent exactement la même chose aujourd'hui et à l'avenir.

Vers l'auteur :
Volkmar Völzke est un maximisateur de succès. Auteur de livres. Conseiller et consultant. Coach de formation. Orateur. www.volkmarvoelzke.ch