Réagir de manière adéquate non seulement aux décisions de Trump en matière de droits de douane

Non seulement les commerciaux, mais aussi les cadres développent des routines de pensée et de comportement au cours de leur biographie professionnelle. Celles-ci sont tout à fait utiles dans le travail quotidien normal, car elles permettent de prendre des décisions et d'agir rapidement.

Remettre en question les schémas de pensée et de comportement habituels

Il en va toutefois autrement lorsque les conditions-cadres du marché ou de l'entreprise changent fondamentalement - par exemple en raison de

• la numérisation croissante ou
• des nombreuses nouvelles possibilités offertes par l'IA pour aborder le marché.

Ou lorsque, comme c'est le cas actuellement en raison de la politique (économique) de l'administration Trump et des augmentations des droits de douane qu'elle a annoncées, le contexte (économique) politique change radicalement du jour au lendemain, du moins en apparence.

C'est alors que les habitudes de pensée et d'action qui, dans le passé, ont souvent garanti le succès, deviennent souvent un frein qui empêche les décideurs d'agir,

• d'analyser la situation réelle modifiée avec la profondeur nécessaire et
• de concevoir sur cette base de nouvelles stratégies d'action.

Réfléchir à la situation actuelle et aux routines existantes

Dans ce cas, il est souvent recommandé aux décideurs de haut niveau dans le domaine de la vente de réfléchir avec une personne neutre non seulement à la situation réelle modifiée, mais aussi à leurs propres routines de pensée et de comportement, afin de

• de briser les schémas habituels de stimulus-réponse ou d'action et
• de parvenir à de nouvelles solutions aux problèmes, adaptées à l'évolution de la situation du marché

En règle générale, cette "personne neutre" ne devrait pas appartenir à la même organisation que le directeur des ventes, par exemple, car : Non seulement les personnes, mais aussi les organisations développent des routines de pensée qui conduisent, entre autres, à une certaine manière d'analyser, d'évaluer et de résoudre les problèmes et de réagir aux défis. De plus, en période de crise et de bouleversement du marché, les cadres ont non seulement une fonction de décideur, mais aussi de leader. Cela signifie qu'ils doivent offrir un soutien et une orientation à leurs collaborateurs déstabilisés. Pour ce faire, ils ont besoin d'une feuille de route bien pensée avec de nouvelles impulsions sur la manière dont l'entreprise réagit à la situation actuelle modifiée et peut continuer à réaliser les chiffres d'affaires et les bénéfices nécessaires ou visés à l'avenir - également pour pouvoir dégager la confiance et la sérénité attendues d'eux dans le contact avec les collaborateurs.

Identifier et évaluer les options d'action

C'est pourquoi les chefs des ventes échangent souvent, surtout en période de crise et de bouleversement du marché, avec un coach d'affaires expérimenté en matière de vente et de direction, afin de

• d'élaborer le plus rapidement possible une feuille de route (provisoire) pour leur dialogue avec le personnel,
• vérifier et valider leurs idées déjà existantes sur la manière dont les choses pourraient évoluer et/ou
• pour découvrir des alternatives et de nouvelles voies,

car : Les chefs des ventes expérimentés savent que l'expérience est une médaille à deux faces et connaissent le danger d'une cécité opérationnelle ainsi que d'une réaction de panique face à des événements imprévus ou dont les conséquences sont (au départ) sous-estimées.

Accéder à la connaissance de soi et à la souveraineté par le questionnement

Socrate le savait déjà : les questions conduisent à la connaissance de soi, qui est la base d'une conscience de soi saine. Cette conscience de soi favorise à son tour la sécurité de soi, qui mène à la souveraineté. Par conséquent, un coach (de vente) ne forme pas. Au contraire, il pose beaucoup de questions et devient ainsi un accélérateur de connaissances et de décisions qui conduisent à des solutions adaptées aux problèmes ou à des stratégies d'action pour la situation actuelle.

Le point de départ est toujours les tâches et les défis actuels auxquels la personne coachée est confrontée dans son entreprise. Les options d'action et les solutions possibles aux problèmes sont déterminées de manière pragmatique dans le cadre d'un dialogue, et le coach, grâce à son expérience du terrain et de la vente, oriente le discours dans la bonne direction en posant des questions. Le principe est toutefois le suivant : le coach d'affaires ne décide rien ; il ne fait qu'amener des connaissances et des décisions.

C'est pourquoi, en plus de son expérience sur le terrain et dans la pratique, un coach de vente doit avoir une grande compétence en matière de conseil et de méthodes de coaching. En outre, il doit être capable de changer de perspective et de rôle, c'est-à-dire de se glisser, si nécessaire, dans le rôle de chef, de collaborateur, de client et bien sûr de conseiller, afin que les solutions envisagées soient éclairées sous différents angles et qu'elles soient finalement réfléchies et viables.

En règle générale, le processus de coaching est centré sur la personne à coacher et ses préoccupations. Cela signifie également que le coach peut et doit discuter avec lui de questions, certes parfois de manière controversée ou polarisée, afin de parvenir à plus de clarté. Mais il ne doit pas être piqué au vif lorsque la personne à coacher

• reste sur ses positions et
• n'accepte pas ou ne met pas en œuvre ses "précieux conseils et remarques", selon lui

car : La personne coachée est et reste le décideur qui porte la responsabilité ; le coach est en premier lieu un catalyseur.

Tirer la personne à coacher de la transe du problème si nécessaire

Dans le processus de coaching, ce n'est donc pas tant ce qu'un coach dit qui compte, mais ce qu'il provoque chez la personne à coacher. C'est pourquoi les coachs commerciaux expérimentés ont parfois recours à des interventions paradoxales dans des cas particuliers justifiés,

• provoquer la contradiction et
• provoquer une rupture des modèles habituels de stimulus et de réaction ou des modèles de pensée et d'action.

C'est le cas par exemple lorsque la personne à coacher se trouve visiblement dans une transe problématique et qu'elle voit tout en noir, raison pour laquelle elle refuse de réfléchir sérieusement à de nouvelles options d'action alternatives qui pourraient éventuellement conduire à une solution du problème.

L'objectif principal du coach en vente est de surmonter les barrières émotionnelles existantes chez la personne coachée et d'ouvrir ainsi la voie à un travail efficace et ciblé.  

Coaching commercial : individuel ou en équipe ?

Ces coachings d'affaires se déroulent généralement sous forme de coaching individuel. Cependant, ils peuvent également être organisés en tant que coaching d'équipe (jusqu'à environ quatre personnes) - soit

• "purement", c'est-à-dire uniquement avec des cadres de la distribution, ou
• interdisciplinaire, de sorte que l'équipe comprend par exemple des cadres d'autres secteurs impliqués dans la prestation de services et le traitement des marchés.

Il peut toutefois être intéressant et utile, notamment dans le cas de tels "cygnes noirs" - c'est-à-dire d'événements non prévisibles ou seulement très partiellement prévisibles - tels que les décisions du gouvernement Trump en matière de droits de douane (ou, plus récemment, la pandémie de Corona ou la guerre en Ukraine), de constituer des petits groupes contrôlés avec des représentants de différentes entreprises non concurrentes, afin d'intégrer davantage de perspectives dans l'analyse des problèmes et le développement de solutions viables.

Vers l'auteur :
Peter Schreiber est propriétaire du cabinet de conseil en distribution B2B PETER SCHREIBER & PARTNER à Ilsfeld. Avec son équipe composée de managers commerciaux expérimentés et d'anciens directeurs des achats, ce conseiller en management et coach d'affaires aide les entreprises à développer (ou à perfectionner) leur stratégie de vente et à la mettre en œuvre. Plus d'informations : www.schreiber-training.de.

Agir de manière réfléchie et non dans la panique !

La situation économique actuelle, qui a radicalement changé, notamment en raison des décisions douanières prises par le gouvernement Trump (une fois de plus, comme si souvent ces dernières années), exige plus que jamais des décideurs de haut niveau parmi les entrepreneurs qu'ils prennent des décisions intelligentes et adoptent des stratégies anticipatives. Mais quand prennent-ils consciemment le temps d'examiner leur entreprise et leur distribution avec un regard neuf, en dehors des affaires courantes ? Rarement, en particulier dans des situations aussi tendues, qui exigent souvent (du moins à première vue) une réaction très rapide !

Pourtant, un tel "temps mort" serait justement important pour les entrepreneurs, les directeurs, les managers et les responsables commerciaux afin de rompre avec les routines habituelles, de développer de nouvelles perspectives et de concevoir des stratégies avec clairvoyance, car : Le véritable changement ne se produit pas entre les réunions et les e-mails, mais par une réflexion ciblée dans un environnement inspirant.

Un coaching d'affaires - si possible loin du quotidien du bureau et dans une atmosphère détendue - avec un coach d'affaires (de vente) expérimenté peut être le cadre idéal pour ...

• ... de gagner en clarté : Analysez votre stratégie (de vente) actuelle sans vous laisser distraire. Reconnaissez les points forts, identifiez les goulets d'étranglement et créez une base solide pour un succès durable.
• ... de recevoir de nouvelles impulsions Découvrez des approches innovantes ainsi que des possibilités et des potentiels inexploités, qui rendent par exemple votre distribution plus efficace, plus orientée vers le client et plus sûre pour l'avenir. Développez des idées pratiques directement applicables.
• ... de développer des solutions individuelles : Elaborez des stratégies sur mesure avec un coach d'affaires (de vente) expérimenté - exactement adaptées à votre entreprise, à votre secteur et à vos défis.
• ... déployer une vision à long terme plutôt que de l'activisme : Misez sur des mesures durables, qui survivent aux constellations et tendances à court terme, afin de positionner votre entreprise avec succès sur le marché (en mutation) à long terme, au lieu de tomber de manière actionniste dans les schémas habituels de stimulation-réaction.

Offrez-vous une telle pause dans le quotidien de votre entreprise, qui crée le cadre nécessaire à une réflexion approfondie et à une nouvelle orientation stratégique, afin que vous puissiez ensuite

• de revenir dans votre quotidien professionnel avec une feuille de route solide pour (ré)agir de manière adéquate dans la situation changeante du marché et
• dans le dialogue avec vos collaborateurs, vous dégagez la confiance, le calme (intérieur) et la sérénité, tout en faisant preuve de détermination, qu'ils attendent de vous en tant que supérieur ou leader.

Ce n'est qu'à ce moment-là que votre organisation et votre équipe pourront faire preuve de l'énergie nécessaire au changement pour maîtriser la situation actuelle et les défis à venir.