Une communication qui donne envie de prendre la relève

Les observateurs et les personnes concernées par les projets de succession constatent que ceux-ci se déroulent rarement sans heurts. Bien que bien préparée, la succession échoue souvent au dernier moment. Et ce, malgré l'accord perçu entre le propriétaire sortant et les candidats sérieux. X tentatives, d'innombrables entretiens, beaucoup d'efforts et peut-être même des déceptions - mais l'espoir est resté justifié jusqu'à la fin.

De la possibilité à la réalité

Toutefois, une succession réussie n'est pas le fruit du hasard. Surtout si elle est préparée et accompagnée par une communication émotionnelle bien conçue. L'art de cette communication consiste à aller chercher les personnes intéressées en tant que personnes ayant des sentiments. Pourquoi ? Parce qu'en fin de compte, ce sont toujours les émotions qui déclenchent la décision, même dans les processus de succession. Si l'intérêt mutuel est sérieux et que la communication attise les braises, l'étincelle passera bien plus facilement de la possibilité à la réalité. Les successeurs s'enflamment alors pour l'idée commerciale, pour son caractère unique. Il ne s'agit alors plus en premier lieu de discussions sur les prix et les rendements, mais de la valeur entrepreneuriale qu'ils y reconnaissent pour leur propre entreprise et leur projet de vie.

Cœur ou tête - la question cruciale

Qu'il s'agisse de collaborateurs, de tiers ou de membres de la famille, la succession d'une entreprise repose sur des faits concrets juridiquement établis, qui constituent la base indispensable de leur décision. Il n'est donc pas étonnant que les négociations de succession se concentrent presque exclusivement sur les faits concrets. On parle, on se dispute, on discute d'argent, de délais, de droits, de devoirs et de responsabilités.

A l'opposé, il y a le cœur et les tripes. Intuitivement, tout le monde se fie à son intuition lors de ses délibérations rationnelles. La main sur le cœur : le sentiment du ventre joue le rôle de la fameuse balance dans chaque prise de décision. En cas de décision négative, il suffit d'invoquer les faits comme étant décisifs. La succession, en tant qu'affaire complexe et émotionnelle, n'échappe pas aux sentiments. Et il est heureusement possible d'influencer ces sentiments par la communication.

Valoriser émotionnellement les chances de reprise

Dès le début, il vaut donc la peine d'explorer et d'intégrer systématiquement les aspects émotionnels de la communication en matière de succession. Ils sont en partie étroitement liés aux faits matériels. Faire passer l'étincelle de la passion du propriétaire à la succession est un défi. Le storytelling, c'est-à-dire le fait de raconter une histoire, et des messages clairs ont le pouvoir de le faire. Tous les messages rassemblés dans un système de déclarations permettent de gérer les attentes et d'enthousiasmer les gens. Cette communication valorise l'entreprise. Bien équipé, on exprime mieux ses idées lors des négociations ; on tâte plus facilement les zones de conflit et on peut ainsi travailler étape par étape pour trouver un dénominateur commun.

Oui - je le veux !

La dernière question cruciale des personnes intéressées est : "Est-ce que je regrette de ne pas le faire ?" La réponse doit être un "oui" catégorique. Ce oui présuppose une très grande confiance des deux côtés. Une confiance que le propriétaire de l'entreprise désireux de vendre crée par une communication ciblée. Ce n'est que lorsqu'il est lui-même passionnément convaincu par son idée d'entreprise qu'il obtient un oui sans réserve de la part des candidates et des candidats.

Pour y parvenir, l'"histoire de l'entreprise", transparente et émotionnellement compréhensible, est la forme optimale. Son contenu est recueilli à l'aide d'un catalogue de questions et rassemblé dans un système de déclarations de succession ordonné de manière systématique. C'est sur cette base que se déroulent les entretiens avec les personnes intéressées par la succession. Les mêmes messages servent à la diffusion cohérente sur les canaux médiatiques tels que le web, les médias sociaux et les plates-formes de succession. Les messages constituent le contenu d'une documentation de succession analogique conçue. Ils servent également à préparer une lettre d'intention LOI ou un contrat préliminaire.

Des déclarations qui font saliver les candidats au rachat

Le système de déclaration de succession remplit deux fonctions importantes : Premièrement, il apporte de la clarté aux deux parties ; deuxièmement, il motive les personnes intéressées par la succession. Base du catalogue de questions pour le système d'affirmations sur la succession :

1. En quoi l'entreprise est-elle bonne de manière unique, meilleure de manière efficace ? (USP)
2. Qu'est-ce qui fait l'âme de cette œuvre unique ? En quoi consiste sa passion, quels sont les aspects qui donnent du sens au-delà du rendement ?
3. Quelles sont les caractéristiques et les personnalités entrepreneuriales visées ?
4. Quelles sont les compétences entrepreneuriales idéales pour la succession ?
5. Au-delà de l'argent, quelle sera la récompense des acheteurs ?
6. Quelles sont les perspectives de valeur ajoutée ou de risques que l'on peut estimer sur le marché ?
7. Quelles sont les étapes de transfert prévues ?

Plus grande chance d'avoir la succession souhaitée

Une communication efficace en matière de succession requiert un caractère émotionnel explosif dans toutes ses parties. Les auteurs de cet article l'élaborent de manière ciblée dans le cadre de leur activité avec les clients, avec expérience et succès, et en connaissant les moments déclencheurs chez les successeurs potentiels en tant que personnes de chair et de sang. Au cours de ce processus exigeant et généralement de longue durée, les propriétaires d'entreprise peuvent toujours utiliser de manière ciblée les différents éléments du système de déclarations. En intégrant des faits doux dans les contrats préliminaires, ils sentent rapidement ce que quelqu'un est prêt à faire et où des difficultés sont prévisibles. Sur la base de déclarations émotionnelles, les chances d'assurer à l'entreprise la succession souhaitée augmentent considérablement.

Auteurs
Nic Baschung et Cornelia Aschmann forment le duo de rédacteurs frischtext.ch. Ils s'adressent au monde des PME avec des textes ciblés. Ils se concentrent sur la succession des PME, les textes web SEO et un langage facilement compréhensible. www.frischtext.ch