Neues Zeitalter in Sales & Marketing
Digitalisierung, Globalisierung und steigende Kundenerwartungen erhöhen den Veränderungs-Druck auf Unternehmen im B2B-Geschäft. Auch Sales und Marketing geraten zunehmend unter Druck. Der Transformationsprozess stellt die Unternehmensführung vor neue Herausforderungen und verlangt nach einer grundlegenden Erneuerung der Prozesse.
Die atedo AG hat einen Werkzeugkasten speziell für B2B-Unternehmen kreiert. Die Schweizer Experten für Strategie und Organisationsentwicklung mit Sitz in Zürich und Sursee nennen ihren Ansatz «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0». Die Toolbox unterstützt Unternehmen darin, ihre Strategie, Organisation und Kultur hinsichtlich der Herausforderungen der digitalen Zukunft richtig auszurichten – und sich damit einen nachhaltigen Unternehmenserfolg zu sichern, wie es heisst. «Bis 2024 werden die Mehrheit der B2B-Unternehmen in der Schweiz im Sales und Marketing massiv unter Druck geraten», betont André Fischer, Managing Partner und Mitgründer der atedo AG, der nach eigenen Angaben ersten B2B-Consultancy der Schweiz. Dies fördern auch internationale Studien zu Tage, so Fischer.
Kundenerlebnisse systematisch steuern
Die atedo AG legt seit über acht Jahren den Hauptfokus auf «B2B Sales & Marketing» sowie auf die Handlungsfelder Strategie und Organisationsentwicklung. In den letzten vier Jahren hat sich die Consultancy in diesem Kontext auch intensiv mit den Chancen der digitalen Transformation befasst. atedo hat eine Befragung mit Entscheidern und Führungskräften durchgeführt um herauszufinden, wo B2B-Unternehmen in der Schweiz stehen, wenn es um die digitale Transformation im Bereich Sales & Marketing geht. Die auf dieser Studie basierenden Erkenntnisse flossen wesentlich in den Aufbau des neuen Ansatzes «B2B Sales & Marketing Excellence 4.0» ein und ergänzen das praxisorientierte und theoretisch fundierte Wissen der atedo AG.
Fehlinvestitionen vermeiden
Der B2B-Kunde der Zukunft wird immer höhere und komplexere Ansprüche an die Unternehmen stellen. Die Experten sind sich deshalb sicher: Die Herausforderungen aufgrund steigender Kundenerwartungen können Unternehmen ohne Prozessautomatisierung gar nicht mehr meistern. atedo ist der Meinung, dass die Personalisierung und Automatisierung in den nächsten Jahren das Kundenerlebnis grundlegend verändern werden. Alexander Wicki,
Qualifizierung effektiver und effizienter gestaltet wird. So wird mehr Zeit für den persönlichen Kontakt geschaffen.»
Persönlicher Kontakt ist entscheidend
Kunden informieren sich heute in immer noch steigendem Ausmass via Online-Kanäle über Produkte, Angebote und Best-Practice-Beispiele. «Aus Erfahrung wissen wir, dass heutzutage in der B2B-Neukundenakquise beim Erstgespräch der Entscheidungsprozess des Kunden bis zu 60 Prozent fortgeschritten ist. Kunden erwarten daher im persönlichen Gespräch einen echten Mehrwert im Informationsaustausch», beurteilt André Fischer die Situation. Die persönliche Begegnung werde daher noch erfolgsentscheidender, müsse aber neugestaltet und in der digitalen und analogen Erlebniswelt optimal eingebettet werden.
Erfolgsrezept für langfristig zufriedene Kunden
Ein nachhaltiger Unternehmenserfolg entsteht erst dann, wenn die strategischen und operativen Ziele, die Prozesse sowie die Kultur nahtlos ineinandergreifen. Das Modell von atedo will denn auch genau diese drei übergeordneten Handlungsfelder vereinen. «Denn nur wenn der kontinuierliche Optimierungsprozess über alle diese Bereiche erfolgt, können Voraussetzungen für langfristig zufriedene Kunden und Mitarbeitende geschaffen werden», ergänzt André Fischer. Um dieses Ziel zu erreichen, entwickelt atedo Lösungswege immer gemeinsam mit ihren Kunden. «Durch diesen kollaborativen und agilen Prozess binden wir die Mitarbeitenden von Anfang an in das Projekt ein. Dadurch verstehen sie den dahinterliegenden Sinn, sind aktiv an der Lösungsfindung beteiligt und tragen letztendlich dazu bei, dass Ziele Realität werden», weiss Wicki aus eigener Erfahrung.
Weitere Informationen: atedo AG
