Für Gründerinnen und Gründer: Wie du dich und deine Firma richtig verkaufst

Wer daraufsetzt, dass sich Qualität herumspricht, sodass Kunden von alleine kommen und kaufen, muss oft lange warten. Zu lange! Der Kunde unterstellt Qualität und spricht erfahrungsgemäss lieber von negativen Erlebnissen als von positiven. Umso wichtiger ist es für Gründerinnen und Gründer, von Anfang an verkaufsstark zu sein.

Elementarer Baustein für jede Unternehmensgründung: zahlende Kunden

Ohne Umsatz ist jedes Unternehmen nichts. Doch gerade in der Anfangseuphorie denkt man viel zu viel an andere Dinge – und verliert den Fokus. Fast jede/-r Gründer/-in lebt in einem Tunnel: „Hey, ich habe eine super tolle Idee. Jetzt kümmere ich mich erst einmal um Räume, Lieferanten usw.“ Eines Tages ist alles fertig, die ersten Aufträge trudeln ein. Aber irgendwie geht der Laden nicht so richtig „ab“.

Statt sich endlich um Akquise und dergleichen zu kümmern, sind manche Gründerinnen und Gründer weiter im „falschen Film“. Sie gehen zu Netzwerkveranstaltungen, um sich mit anderen Gründern auszutauschen, statt endlich dorthin, wo potenzielle Kunden sind. Warum? Na ja, es ist natürlich angenehmer, über Erfahrungen und Erfolge zu philosophieren, als in direkten Dialog mit potenziellen Kunden zu treten. Denn von letzteren schmerzt Ablehnung und Misserfolg deutlich mehr.

Wer als Gründer/-in nicht mit Ablehnung klarkommt, wird scheitern

Viele Gründerinnen und Gründer warten schon seit Jahren auf Freunde und Bekannte, die versprochen haben, Aufträge zu erteilen oder wenigstens eine gute Bewertung abzugeben. Nur weil jemand sagt „Ich finde deine Idee gut“, bedeutet das noch lange nicht, dass dieser auch von dir kaufen oder dich empfehlen wird. Als Gründer hat man es oft mit Ablehnung und Enttäuschungen zu tun.

Die spannende Frage ist: Nimmt man es persönlich, wird emotional und anklagend im Sinne von „Warum denn nicht?“, oder sieht man es sportlich und fragt sich: „Okay, wenn es so nicht geht, wie könnte es anders gehen?“ Doch gerade, wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, beispielsweise weil die Liquidität fehlt, kommen schnell (negative) Gefühle auf. Und wie geht es nach dem zwanzigsten Nein weiter? Wird am nächsten Tag wieder locker akquiriert, oder sagt man sich „Nee, Akquise liegt mir nicht. Dann hoffe ich mal (weiterhin), dass die Kunden von alleine kommen.“

Hilfreiche Gedanken für Gründerinnen und Gründer zum Umgang mit Ablehnung bei der Akquise

• Der Kunde lehnt niemals dich persönlich als Mensch ab, sondern immer nur dein Gesprächsangebot.
• Ein Nein ist Teil der Statistik – und gehört dazu. Denn wo kämen Kunden hin, wenn sie immer Ja sagen würden?
• Mache dir vor der Kontaktaufnahme konkrete Gedanken, warum dein Zielkunde deinem Angebot zustimmen sollte.
• Beende nicht voreilig das Gespräch. Bleibe wertschätzend am Ball, solange du das Gefühl hast, dein Kunde ist skeptisch, aber du hast noch Chancen.
• Nur, weil ein Zielkunde einmal ablehnt, gilt das nicht für immer. Entwickle einen Plan, wie du regelmäßig Kontakt suchen und halten kannst.

5 Tipps für mehr Verkaufsstärke gegenüber Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten

• Wer keine klaren Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen. Frage dich also vorher, was dein Verhandlungsziel ist.
• Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft: So manche Verhaltensweisen und (kritischen) Situationen, die in einer Verhandlung auftreten können, sind vorhersehbar. Wie willst du mit diesen umgehen bzw. was willst du dann konkret machen?
• Sage nicht ja, wenn du nein sagen möchtest. Sollte es dir schwerfallen, Nein zu sagen, dann sage doch lieber „Ich würde gerne ja sagen, doch ich kann noch nicht. Ich möchte darüber nachdenken und komme morgen mit einer Antwort auf dich zu“.
• Mache dir niemals zu viel Druck: Wenn die Verhandlung stockt oder du mit dem bisherigen Ergebnis nicht zufrieden bist, dann mache einfach einen neuen Termin. Aber stimme niemals voreilig zu!
• Beschäftige dich regelmässig mit Themen wie Führung, Verkaufen und Marketing. Denn wenn du darin sattelfest bist, wirst du dich und dein Angebot deutlich leichter verkaufen.

Autor:

Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaussendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln. https://www.oliver-schumacher.de

Wer Lust hat, Oliver Schumacher live online seine Fragen zur Gründung zu stellen, hat am 22.11.2024 in einem exklusiven und kostenlosen Live-Vortrag im Rahmen der Gründungswoche die Chance: Gründerwoche – Wie du dich als Gründer erfolgreich verkaufst (oliver-schumacher.de)