Erfolgs-Impuls: Emotion verspeist Logik zum Frühstück!
Hinter jedem Entscheid steht eine Emotion - und erst danach folgt eine rationale Begründung. Das glauben Sie nicht? Lesen Sie den neuen Erfolgs-Impuls und sehen Sie, wie dies auch mit Leadership und Business zusammenhängt.
Vielleicht kennen Sie den Spruch von Management-Vordenker Peter Drucker “Kultur verspeist Strategie zum Frühstück”. Damit machte er deutlich, dass keine noch so gute Strategie gegen eine entgegenstehende Kultur durchgesetzt werden kann. Hier nun meine Variante dieser Aussage aus aktuellem Anlass: “Emotion verspeist Logik zum Frühstück!” Was meine ich damit?
Emotion steuert Entscheide
Nun, in meinen Workshops ernte ich immer wieder Widerspruch und Erstaunen, wenn ich klar mache, dass wir alle Entscheidungen zu 100 Prozent emotional treffen (und anschliessend rational begründen). Des weiteren ist der stärkste Antrieb für Entscheidungen die Vermeidung oder Reduzierung von “Schmerz”, und zwar vor allem von antizipiertem. Und wir wissen alle, dass Schmerz komplett emotional ist.
Ambition und Lustgewinn kommen beim Entscheiden immer erst an zweiter Stelle. Logik an dritter (wenn überhaupt). Verkäufer und Leader müssen das wissen. Diese Zusammenhänge gelten übrigens genauso im B2B wie im B2C.
Die Mechanismen hinter emotionalen Entscheidungen
Diese durch unzählige Studien belegten Tatsachen bekommen momentan eine krasse und traurige Bestätigung durch den Corona-Virus und die damit verbundenen Entscheidungen. So wurden aus Angst sogar in der Schweiz Regale mit Pasta und Reis leergekauft – unglaublich! Auch viele der öffentlichen Diskussionen sind emotional höchst aufgeladen.
Was hat das alles mit Ihnen als Leader und dem Business zu tun? Ganz einfach: Die hier sichtbar werdenden Mechanismen können Sie auch im Positiven jederzeit für Ihr Business und im Leadership anwenden, wenn Sie Leute zu Handlungen bewegen wollen.
Wie sich Emotionen für die Praxis nutzen lassen
Mit anderen Worten: Laden Sie Botschaften mit Emotionen auf, damit Leute in Aktion kommen! Wie das geht? Hier sind drei Hebel:
- Nähe. Je unmittelbarer die wahrgenommene Bedrohung (oder der Lustgewinn), desto stärker die emotionale Reaktion. Das gilt auch bei positiven Anreizen: Wenn diese sehr nah an der eigenen Person sind, erfolgt eine vorhersagbare Reaktion, die oft komplett irrational ist.
- Gruppendruck. Wenn zunehmend mehr Menschen an dieselbe Gefahr glauben, wird die eigentliche Gefahr fast irrelevant. Dasselbe gilt für eine leuchtende Zukunft. Der kollektive Glauben möglichst vieler an die Bedrohung oder die positive Zukunft versetzt Berge. Das können Sie für jede Change-Initiative nutzen.
- Momentum. Das kollektive Verhalten wird umso stärker beeinflusst, je höher die Geschwindigkeit der auf die Menschen zukommenden Bedrohung – oder der sich abzeichnenden positiven Zukunft – ist. Deshalb ist es bei Change-Programmen so wichtig, ein hohes Momentum zu generieren.
Die Geschichte hält immer wieder spannende Lektionen für uns bereit. Es sind diejenigen erfolgreicher, die diese Zeichen lesen und nutzen können. Viel Erfolg damit!
Zum Autor:
Volkmar Völzke ist Erfolgs-Maximierer. Buchautor. Berater. Coach. Speaker. www.volkmarvoelzke.ch
