International Leadership Forum Luzern: Wie lassen sich KMU zu internationalem Erfolg führen?

Es war eine kleine, überschaubare Besucherschar, die sich am Nachmittag des 26. Juni 2019 im Hotel Radisson Lakefront in Luzern einfanden. Dieser «intime» Rahmen erlaubte jedoch erst recht eine vertiefte Auseinandersetzung mit dem Tagungsthema «KMU zum internationalen Erfolg führen». Zum Anlass eingeladen hatte das Institut für Betriebs- und Regionalökonomie der Hochschule Luzern – Wirtschaft mit Prof. Dr. Ingo Stolz. Er leitete ein Forschungsprojekt zum Thema «KMU-Internationalisierung», das von der Schweizerischen Gesellschaft für Organisation SGO unterstützt und durch die Innosuisse finanziert wurde. Dieses Forschungsprojekt befasste sich u.a. mit der Frage, wie ein KMU zu einer erfolgreichen Internationalisierung geführt werden und wie der internationale Markterfolg langfristig gesichert werden kann. Es sei überraschend, wie wenig bisher bekannt war über die richtigen Antworten darauf, schreibt Prof. Stolz im Vorwort zur Studie.

Was es für internationalen Erfolg braucht

Zusammen mit Thomas Affolter, Partner und Leiter Marktregion Zentralschweiz von KPMG fasst Prof. Stolz einige wesentliche Erkenntnisse aus dem Forschungsprojekt zusammen. So befinden sich KMU, die sich international aufstellen möchten, in verschiedenen Spannungsfeldern. Es geht dabei etwa um die Rolle der Führungskraft sowie – und das ist häufig entscheidend – um vorhandene Kompetenzen und Ressourcen. «KMU-Internationalisierung ist eine Führungsaufgabe», so Affolter und Stolz übereinstimmend. Die Internationalisierung erfolge im Wesentlichen aus unternehmerischen Prozessen, die geprägt seinen von kontinuierlichem und proaktiven Handeln, als Grundlage der Schaffung und Erkennung von Opportunitäten. Aus der Untersuchung der verschiedenen «Internationalisierungs-Wege» von KMU lässt sich ein Muster bestehend aus drei Phasen erkennen: Zunächst ein Start-Phase, in der es um die Exploration von Opportunitäten geht. Dann folgt eine Konsolidierungs-Phase, während der die Unternehmen verschiedene Möglichkeiten testen und evaluieren. Daraus folgt dann in der Etablierungsphase die konsequente Implementierung und Skalierung der konkreten Internationalisierungs-Projekte. Damit dies gelingt, braucht es Risikobewusstsein, Strategie, Lernfähigkeit einer Organisation, Unternehmergeist, interkulturelles Wissen, internationale Partnerschaften und eine Marktorientierung ausgehend von der Kenntnis der eigenen Stärken. Im Rahmen des erwähnten Forschungsprojekts wurde denn auch ein Instrument entwickelt, um die «Internationalisierungs-Fähigkeit» eines KMU messen und benchmarken zu können.

Schweizer Qualität für den asiatischen Markt

Einen Einblick, wie Internationalisierung in der Praxis aussehen kann, vermittelte Katharina Ueltschi. Sie ist Managing Director von Bernina Singapur. Sie, die auch in diesem Stadtstaat lebt, hat sich zur Aufgabe gemacht, das Nähen mit Bernina-Nähmaschinen im asiatischen Raum populär zu machen. Sie berichtete, wie sie ihr internationales Netzwerk, das sie während ihrer verschiedenen beruflichen Stationen bei grossen Luxus-Brands sukzessive aufgebaut hatte, für Schaffung einer Niederlassung in Asien nutzen konnte. «Das Netzwerk ist absolut entscheidend», so Ueltschi. Nur so sei es ihr gelungen, mit der Marke Bernina überhaupt Fuss zu fassen. So sei es in Singapur entscheidend, die wichtigen Tycoon-Familien persönlich zu kennen. Zudem bewege sie sich vor allem in lokalen Netzwerken, «also nicht bei den vielen Expats-Clubs. Denn dann könnte ich gleich in der Schweiz bleiben», so Ueltschi weiter. Durch diese Beziehungspflege ist es ihr auch gelungen, an guter Lage einen Concept Store für Bernina-Maschinen zu eröffnen. Denn ihre Strategie ist klar: Direkt zum Endkunden, ohne Zwischenhandel. Entsprechend viel investiert Katharina Ueltschi bei Bernina Singapur derzeit ins Marketing, um die «Brand Awareness» – «diese ist ein absolutes Muss!» – zu erhöhen.

Workshops zeigen unterschiedliche Internationalisierungsstrategien

In drei Workshops gaben noch weitere Unternehmen Einblick in ihre Internationalisierungs-Strategien. Die Firma Pohland AG, ein Systemlieferant für mechatronische Baugruppen und Systeme mit 17 Mitarbeitenden, erwirtschaftet derzeit nur 8 Prozent seines Umsatzes im Ausland, vornehmlich in Deutschland. Geschäftsführer Carsten Pohland hat sich zum Ziel gesetzt, diesen Anteil in den nächsten fünf Jahren auf 20 Prozent zu steigern. Die ersten Ansätze verliefen vielversprechend, nun soll durch gezielte Massnahmen entlang der Customer Journey weiter der deutsche Markt bearbeitet werden – immer im Rahmen der Möglichkeiten, die das Kleinunternehmen zur Verfügung hat. Eine wesentlich grössere Firma ist die Leister AG, ein Hersteller von Geräten für das Verschweissen von Kunststoffen. Geschäftsleitungsmitglied Christoph Baumgartner gab in seinem Workshop den Anwesenden praktische Hinweise, worauf Unternehmen bei ihrer Internationalisierungsstrategien achten sollten. Nicht zuletzt verwies er dabei auf Erfahrungen, die sein Unternehmen gemacht hat, etwa mit einem organisch gewachsenen Netz von Distributionspartnern. Das Startup SwissLuggage AG mit CEO Jürg Mischler wiederum ging sehr systematisch vor: Für die internationale Vertriebsstrategie wurde zunächst die schon vorhandene Struktur analysiert, es wurden Best Cases identifiziert und mittels SWOT-Analyse die Zielvorgaben und strategischen Optionen aufgezeigt. Darauf aufbauend entwickelte der Hersteller von hochwertigem Reisegepäck ein konkretes Szenario, das anschliessend umgesetzt wurde. Die Ergebnisse sind vielversprechend: Dank einer ausgeklügelten Display-Lösung sorgen die Produkte im Fachhandel für erhöhte Aufmerksamkeit und steigende Absatzzahlen.

Viele richtige Antworten

Vor dem Plenum erläuterten dann Jürg Brand, Verwaltungsratspräsident der vonRoll hydro AG, zum einen innovationsgetriebene internationale Perspektiven – gezeigt am Beispiel von «zerowaterloss», mit dem Wasserverluste durch undichte Leitungen vermieden werden sollen – und zum anderen zeigte Oliver Imfeld, Manager von DJ Bobo, was man aus dessen internationalem Geschäftserfolg lernen kann. Denn auch ein Showstar ist letztlich ein KMU.

Insgesamt zeichnete sich das International Leadership Forum Luzern durch eine grosse Nähe zur Praxis aus. Die anwesenden und am Forschungsprojekt beteiligten Unternehmen vermochten zu zeigen, dass es viele richtigen Antworten auf die Frage gibt, wie man ein KMU zum internationalen Erfolg führen kann. Auf die weitere Entwicklung des Anlasses bzw. seiner nächsten Durchführung darf man gespannt sein. Zu wünschen ist dem International Leadership Forum Luzern jedenfalls eine höhere Breitenwirkung.

Weitere Informationen:

• https://www.hslu.ch/ilfl (mit Links zu den einzelnen Referenten)
• Zur Studie (direkt als Download oder zum Bestellen über ein Formular: https://www.hslu.ch/kmu-international)
• Interview von Ingo Stolz bei CNN Money Switzerland: https://www.cnnmoney.ch/shows/living-markets/videos/ingo-stolz-why-swiss-start-ups-shouldnt-compete-price