Erfolgs-Impuls: Verschlafen Sie die Zukunft im Verkauf?
Lässt die Performance Ihrer Sales-Teams zu wünschen übrig? Kommen Sie als Verkäufer zu immer weniger Abschlüssen? Das könnte daran liegen, dass Sie mit veralteten Methoden arbeiten.
Es ist längst kein Geheimnis mehr. Und doch versuchen die meisten Verkäufer und ganze Sales-Teams diese einfache Tatsache zu ignorieren: Verkauf geht morgen anders als gestern, und zwar besonders im B2B (Business-to-Business).
Die Gründe sind tausendfach genannt: Die Käufer sind viel besser informiert, nehmen sich weniger Zeit, haben viel mehr Auswahl (“global sourcing”) etc. Und doch tun sich sehr viele Verkäufer extrem schwer damit, sich anzupassen.
Da werden Kundenbesuche wie früher durchgeführt, mit der Hoffnung, durch Präsentation der Produkte den potenziellen Kunden zum Kauf bewegen zu können. Da wird immer noch erwartet, dass der Interessent sich meldet, weil er ja schliesslich einen “Bedarf” hat. Da wird angenommen, dass der Interessent meine Emails liest und meine Sprachnachrichten abhört.
Hier kommt die brutale Wahrheit: Vergessen Sie es! Wenn Sie mit diesen veralteten Methoden einen Kunden gewinnen, haben Sie im Lotto gewonnen. Glückwunsch! Nur können Sie damit keinen Umsatz mehr steigern.
Was also tun? Hier sind drei Dinge, die Sie unbedingt angehen müssen, um in der neuen Verkaufswelt vorne mitzuspielen:
- Kenntnis. Schulen Sie Ihr Team und sich selbst in den neuen Wegen zu verkaufen. Es gibt diverse neue Strategien und Methoden, von denen die meisten Verkäufer bisher nur am Rande gehört haben. Ausserdem greifen Marketing und Sales zunehmend ineinander. Sind Ihre Prozesse darauf vorbereitet? Ach ja, und ein Verkäufer ohne stimmiges LinkedIn-Profil lässt Potenziale auf der Strecke.
- Mindset. Bei den meisten Verkäufern müssen Sie massiv am Mindset arbeiten. Die Lernbereitschaft und das Aktivitätenniveau müssen oft deutlich gesteigert werden. Ich kenne Verkäufer, die denken und handeln wie vor 20 Jahren.
- Mut. Heute müssen Sie als Verkäufer und als Verkaufsteam viel deutlicher aus der Masse herausragen als früher. Wo vor einigen Jahren noch das Produkt als Verkaufsargument ausreichte, müssen Sie jetzt auch bereits im Verkaufsprozess als etwas Besonderes wahrgenommen werden, und zwar immer mit Mehrwert für die potenziellen Kunden. Ein kleines Beispiel: Wie viele Ihrer Verkäufer schreiben regelmässig für Business-Magazine oder posten hilfreichen Inhalt auf Social Media?
Mein Aufruf: Nehmen Sie diese Punkte noch heute in Angriff. Die Chancen sind hoch, dass Ihre Wettbewerber heute und künftig genau das tun.
Zum Autor:
Volkmar Völzke ist Erfolgs-Maximierer. Buchautor. Berater. Coach. Speaker. www.volkmarvoelzke.ch
