Investitionsgüterindustrie: Trends bei Vertriebszielen 2019

„Welche Vertriebsziele haben in Ihrem Unternehmen 2019 die höchste Priorität?“ Das wollte die auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld bei Heilbronn, wissen. Sie führte dazu im 1. Quartal 2019 eine Expertenbarometer genannte Online-Befragung von Vertriebsverantwortlichen in der DACH-Region durch. Bei ihr konnte jeder der 204 Teilnehmer drei von 13 vorgegebenen Vertriebszielen nennen.

Weniger Nachlässe gewähren

Das Expertenbarometer ergab: Das für 2019 am häufigsten genannte Vertriebsziel lautet „Bessere Preise erzielen, weniger Nachlässe gewähren“ – also eine gute Gewinnmarge erzielen (48 Prozent). Auf Platz 2 folgt das Ziel „Neu- bzw. Wettbewerberkunden akquirieren“ (39 Prozent), knapp vor „Bestehende Märkte/Kunden ausschöpfen“ (38 Prozent).

Vergleicht man die Umfrageergebnisse 2019 mit denen von 2016, als PS&P letztmals ein Expertenbarometer mit derselben Fragestellung durchführte, dann fällt auf: Die Vertriebsziele „Bessere Preise erzielen“ und „Neukunden akquirieren“ haben die Plätze getauscht. Das liegt vor allem daran, dass 2019 nur noch 39 statt zuvor 60 Prozent der Befragten das Thema Neukunden-Akquise als eines ihrer drei Top-Vertriebsziele nannten, während das Ziel „Bessere Preise erzielen“ einen starken Bedeutungszuwachs aufweist ( 2016: nur 39 Prozent; 2019: 48 Prozent).

Der Preis wieder im Fokus

Als Ursache hierfür sieht Peter Schreiber, Inhaber von PS&P, dass es den Unternehmen aufgrund der boomenden Märkte in den zurückliegenden Jahren recht leicht fiel, Neukunden zu akquirieren. Aktuell sei in vielen Branchen wie zum Beispiel bei den deutschen Industrie-Säulen Automotive und dem Maschinen- und Anlagenbau das Marktumfeld jedoch „eher schwierig“ – als Beleg hierfür seien hier nur die Stichworte „Handelskrieg zwischen USA und China“, Iran, Brexit und Technologie-Wandel genannt. Deshalb verfolgten, so Schreiber, viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern momentan „eine eher defensiv-konsolidierende statt auf Wachstum ausgerichtete Vertriebsstrategie“. Gestützt wird diese Vermutung dadurch, dass das Vertriebsziel „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ verglichen mit 2016 ebenfalls einen recht hohen prozentualen Zuwachs aufweist (von 32 auf 38 Prozent).

Bestehende Märkte besser ausschöpfen

Aus den Umfrageergebnissen lässt sich zum Teil auch ableiten, wie die Unternehmen die Ziele eine hohe Gewinnmarge erzielen und „Bestehende Märkte/Kunden stärker ausschöpfen“ erreichen möchten – unter anderem indem sie den Verkauf von Ersatzteilen und Serviceleistungen forcieren. Dieses Vertriebsziel nannten 24 Prozent der befragten Vertriebschefs als eines ihrer Top-3-Vertriebsziele 2019 (2016 nur 18 Prozent).

 Zudem wollen 21 Prozent das „Web aided selling“ im B2B-Vertrieb forcieren, also unter anderem die bereits vorhandenen bzw. mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik generierbaren Kunden- und Unternehmensdaten stärker nutzen, um Neu-, Folge- und Zusatzaufträge zu gewinnen.

Unternehmensdaten besser ausnutzen

Das zeigt laut Peter Schreiber: „Die Trendthemen Big Data und Digitale Transformation machen auch vor dem B2B-Vertrieb nicht halt“, und sie werden umso mehr an Bedeutung gewinnen, je stärker die Unternehmen aufgrund veränderter Marktbedingungen vor der Notwendigkeit stehen, ihre Vertriebsstrategien zu überdenken. Deshalb werden die Unternehmen, vermutet Schreiber, in den kommenden Jahren ihre Mitarbeiter unter anderem in den Bereichen „Serviceleistungen verkaufen“ und „Web aided selling“ verstärkt schulen – da sie für viele Vertriebsmitarbeiter ein noch weitgehend ungenutztes Neuland sind.

Quelle: www.schreiber-training.de